Définir le marché de référence
Dans le cadre d’une vente de terrain, recueillir des informations sur le marché de l’immobilier national n’a que peu d’intérêt. Celui qui le souhaite peut tout à fait s’intéresser à l’évolution de l’indice des prix moyens de vente des logements dans l’ancien ou encore au volume de transactions immobilières enregistrées l’an passé en France, mais cela ne lui apportera aucune information exploitable pour la vente d’un terrain bien précis.
Pour rechercher des informations pertinentes, vous devez avant tout déterminer avec précision le sous-marché précis à observer. Pour cela, 2 éléments sont à définir.
Le secteur géographique
Le terrain que vous vendez est situé dans une commune rurale ou péri-urbaine de moyenne importance où une offre de biens comparables au vôtre existe ? Alors le marché à étudier sera celui de la commune.
En revanche, si votre bien est situé dans une petite commune rurale ou un hameau où le nombre de biens comparables au vôtre est faible, il vous faudra vous intéresser non seulement à la commune où il est situé mais aussi aux communes voisines, voire à la communauté de communes à laquelle elles appartiennent.
Dans l’hypothèse où le foncier que vous mettez en vente est situé dans une commune urbaine de grande ou moyenne importance, découpée en quartiers à l’identité marquée, c’est prioritairement au quartier que vous allez devoir vous intéresser. En l’absence d’autres offres sur la zone ou si votre terrain est fonctionnellement rattaché à un quartier voisin, intéressez-vous à ce qui s’y passe, avant d’élargir au besoin le secteur étudié à la ville.
Le type de bien à observer, autrement dit la concurrence
Cela peut sembler évident et pourtant…
Exemple n° 1
Vous vendez un terrain classé en zone N ou en A ? Vous allez, en toute logique vous concentrer sur l’offre de terrains agricoles ou naturels dans votre secteur.
Attention toutefois à ne pas perdre de vue le critère de la superficie. Si votre terrain agricole mesure 20 000 m² et que l’offre sur votre secteur n’est constituée que de biens de 1000 à 2000 m² de superficie, relevez-le mais ne considérez pas votre bien comme parfaitement comparable à ces derniers. Si les terrains agricoles morcelés sont légions, ceux qui permettent l’établissement d’une exploitation en un seul tenant le sont beaucoup moins.
Exemple n° 2
Si vous êtes propriétaire d’un terrain constructible, vous allez devoir concentrer votre étude de marché sur les biens proposés à la vente ou vendus, au potentiel constructif comparable à celui du vôtre.
Si la capacité d’architecte que vous avez fait réaliser sur votre foncier révèle la possibilité d’y édifier 15 logements, inutile de vous attacher à relever des informations précises sur les terrains à vendre permettant la réalisation d’un ou de deux logements.
Les acteurs en présence
Par la mise en vente de votre bien, vous allez intégrer un système d’acteurs.
Il est important de les identifier, pour vous permettre d’adopter la meilleure stratégie de vente face à eux.
Pour cela, demandez-vous :
- Quels sont les profils des vendeurs présents sur le marché ou de leurs intermédiaires ? Est-ce que ce sont des particuliers ? Des agents immobiliers ? Des notaires ou des sociétés d’aménagement ?
Exemple : Si vous relevez que les vendeurs présents sur votre marché de référence sont exclusivement des particuliers, vous pourrez en déduire que tous les biens sont peu ou prou vendus au mêmes conditions et que leur prix n’est pas « gonflé » par des honoraires d’intermédiaires.
A l’inverse, si les vendeurs de terrain sur votre zone sont tous des lotisseurs, alors vous devrez en conclure que les biens concurrents au vôtre seront un peu plus chers mais offriront des garanties supplémentaires. - Quels sont les acheteurs potentiels de terrains qui évoluent dans le marché ? Sont-ce des particuliers ou plutôt des professionnels (promoteurs immobiliers, constructeurs de maisons individuelles, sociétés d’aménagement, exploitants agricoles ou forestiers) ?
La tendance générale du marché local
Avant de vous lancer dans le grand bain de la vente, prenez la température de l’eau.
Que comprendre par là ? Qu’avant de mettre son bien en vente, il est essentiel de s’adonner à une analyse de marché en observant sa tendance générale, avant de l’affiner.
Une fois cette « culture générale » du marché immobilier acquise, vous serez, à n’en pas douter, beaucoup plus à l’aise pour positionner votre bien dans son sous-marché.
Lister les informations utiles pour la vente
La tendance fait appelle la notion d’évolution (à la hausse ou à la baisse) ou à l’absence d’évolution.
Quoi observer ?
Pour vous forger une opinion sur la tendance actuelle du marché dans lequel s’inscrit votre bien, intéressez-vous à l’évolutions des données suivantes :
- Le volume de biens proposés à la vente.
Exemple : en 2018, sur la zone urbaine où se situe votre bien, 6 terrains à bâtir ont été mis en vente, contre 368 maisons individuelles. - Le volume de transactions effectivement réalisées.
Exemple d’analyse : en 2018, 5 terrains à bâtir ont été vendus, sur les 6 qui ont été mis en vente sur la même période. Cela laisse à penser que le taux d’écoulement est très bon et que donc la demande est assez forte. - La durée moyenne entre la mise en vente et la vente effective des biens présents sur le marché.
Exemple d’analyse : si cette durée est de 2 mois, on peut en déduire qu’il y a une demande forte. Si elle est de 10 mois, cela va signifier que soit la demande est faible, soit que les prix de vente sont surévalués.
Dans tous les cas, ces chiffres seront à comparer avec la durée de mise en vente des maisons dans le cas des terrains à bâtir. - Le prix moyen des biens mis en vente.
- Le prix moyen des biens effectivement vendus, sans conteste le plus parlant des deux.
Remarque : Votre analyse du document d’urbanisme et l’étude de capacité d’architecte que vous avez commandée, révèle que votre terrain permet la réalisation d’une construction de logements collectifs ? Dans ce cas, vous devrez également vous renseigner sur le volume de logements neufs proposés à la vente par an, le taux d’écoulement moyen (c’est-à-dire le nombre de ventes par mois), ainsi que le prix moyen de vente.
Il en est de même, si votre terrain est de nature à pouvoir accueillir une ou plusieurs maisons individuelles ou jumelées.
Comment approfondir ?
Pour aller plus loin, il est aussi possible d’observer :
- La taille moyenne des biens présents sur le marché et son évolution.
Exemple : Le nombre de terrains à bâtir de plus de 1000 m² a diminué de moitié en 2 ans, en revanche ceux de moins de 1000 m² a explosé : soit les terrains ont été divisés, soit il n’y a plus d’offre de grands terrains. - Le volume de transactions par type de biens.
- Le profil type des acquéreurs de biens dans le marché donné.
Exemple : familles avec enfants, couples sans enfants, célibataires, retraités, tous ne recherchent pas le même type de biens.
Maintenant que vous avez listé les informations susceptibles d’influer sur votre positionnement de vendeur, voyons les ressources à mobiliser et les professionnels à solliciter pour obtenir des données pertinentes en la matière.
Où trouver des informations sur la tendance générale d’un marché immobilier ?
Sur internet
Avant de solliciter des rendez-vous avec des professionnels de l’immobilier qui seront plus ou moins enclins à vous les communiquer, sachez que vous pouvez aisément obtenir des informations générales sur le marché immobilier qui vous intéresse par votre propres moyens, sur internet.
Laissez faire votre moteur de recherche
Une recherche de type « tendances 2019 marché immobilier résidentiel » et « tendances 2019 marché terrains à bâtir » + le nom de votre commune dans votre moteur de recherche favoris peut déjà vous en apprendre beaucoup. La commune où se trouve votre bien est en plein boom suite à la création d’une nouvelle ligne de transport en commun ? Une grande entreprise vient d’annoncer son implantation sur la commune voisine ? Voilà de quoi apporter de l’eau à votre moulin.
Si votre bien se situe dans une petite commune ou un secteur peu dynamique en termes d’immobilier, élargissez votre recherche à la communauté de communes, à l’aire urbaine voire au département concerné.
Le résultat de votre recherche vous dirigera sans doute sur des publications généralistes émanant de médias ou d’organismes d’état. Parmi eux, l’INSEE, le ministère de la cohésion des territoires et des relations avec les collectivités territoriales ou le service de la donnée et des études statistiques.
Remarque : Les articles et les dossiers thématiques de presse sont souvent plus abordables, mieux commentés et plus faciles à assimiler : commencez par ceux-là et approfondissez votre connaissance de la tendance du marché au travers de publications officielles, moins didactiques mais plus approfondies.
Recherchez les publications émanant de notaires
Pensez aussi à consulter les publications périodiques relatives aux tendances du marché de l’immobilier émanant des chambres départementales des notaires.
Pour trouver la vôtre, consultez l’annulaire que vous trouverez sur le site officiel des notaires de France. Sachant que toutes les ventes conclues sur le territoire national se font obligatoirement devant notaire, leurs analyses sont parmi les plus pertinentes et les plus complètes… parfois même trop.
Ne négligez pas les publications des réseaux d’agences immobilières
Ce n’est pas parce que vous voulez vendre votre bien vous-même que vous devez négliger cette source d’informations.
Les services de presse des principaux réseaux d’agences immobilières et des syndicats de professionnels de l’immobilier (tels que la FNAIM, le SNPI ou l’UNIS) mettent régulièrement en ligne, à disposition de tout un chacun, des articles traitant de la tendance du marché.
Malheureusement, il est rare que ces analyses soient consacrés à un sous-marché en particulier et elles sont généralement basées sur les remontées d’information de leurs seuls adhérents mais n’en sont pas moins à consulter, à l’occasion.
Auprès des professionnels de l’immobilier
Il vous reste à découvrir si la tendance générale qui s’est dessinée au gré de vos recherches et de vos lectures se vérifie dans le sous-marché que vous avez défini. Pour ce faire, le plus efficace est d’aller au contact des professionnels qui éprouvent ce marché au quotidien.
Où les trouver ?
Les salons de l’immobilier : une mine d’informations
Dans les salons de l’immobilier, par exemple, qui sont une mine d’informations, et qui présentent l’avantage de mobiliser des professionnels locaux, présents parce qu’ils proposent un service ancré dans le territoire.
Vous y trouverez généralement aussi bien un notaire que vous pourrez interroger sur la conjoncture, qu’un représentant de syndicat de professionnels de l’immobilier (fédération de promoteurs, d’agents immobiliers) qui saura vous donner les grandes tendances en termes de délais, de volumes et de prix, ou encore un professionnel de l’ordre des géomètres, incontournable question foncier.
Sur ce type de salon, vous trouverez également, à n’en pas douter, les stands des principaux promoteurs, lotisseurs, constructeurs de maisons et agents immobiliers intervenant sur le secteur.
Vous serez en toute logique tenté de les solliciter pour recueillir leur son de cloche mais sachez que le salon n’est clairement pas le bon moment pour ce faire. Gardez en tête que le salon est pour eux une opportunité de vendre… vendre un bien ou vendre leurs services d’agent immobilier. Relevez leurs noms et conservez-les car ils pourraient vous être utiles quand vous chercherez à obtenir des informations plus précises sur le marché de la transaction de terrains.
Dernier conseil : ouvrez les yeux ! Les salons sont souvent l’occasion pour tous ces professionnels de promouvoir des publications spécialisées, d’études et d’analyses portant sur le marché local.
Récupérez autant de documentation que possible : vous pourriez y trouver des informations pertinentes pour votre propre étude de marché.
Rencontrez les notaires
Enfin, renseignez-vous sur les permanences gratuites organisées par la chambre des notaires de votre département.
Leur objectif premier est de renseigner les particuliers sur la mission des notaires et l’accompagnement qu’ils proposent dans des domaines aussi variés que le droit de la famille, le droit des sociétés mais aussi l’immobilier.
Les interlocuteurs que vous y rencontrerez seront ravis d’en échanger avec vous et de vous aiguiller, au besoin, vers un confrère plus expert du sous-marché auquel vous vous intéressez.
Maintenant que vous y voyez plus clair sur la tendance générale du marché dans lequel s’inscrit le terrain que vous vendez, il vous reste à approfondir certaines informations mais surtout à les exploiter dans le cadre de votre recherche d’acquéreur.
Analyser les informations du marché
Procéder à une analyse personnelle de son sous-marché immobilier
Les professionnels de l’immobilier ont régulièrement besoin d’études de marché, que ce soit dans le cadre d’une acquisition de terrain, par exemple, ou dans celui d’une vente (de terrain ou de logements neufs).
Deux possibilités s’offrent à eux : réaliser une étude en interne ou la sous-traiter à une société spécialisée, moyennant une somme allant de un à plusieurs milliers d’euros.
L’objectif de jaiunterrain.fr ? Vous donner quelques astuces de professionnels pour réaliser une étude de marché sommaire, sans dépenser un euro.
Etape 1 : investiguer sur le terrain
C’est simple et pourtant, rien de plus efficace que de sillonner physiquement le secteur géographique qui constitue votre marché, à la recherche de panneaux « à vendre », et de relever tous les adresses et caractéristiques des terrains proposés à la vente.
Certaines caractéristiques essentielles des biens présents sur le marché vous manquent ? N’hésitez pas à vous placer dans la peau d’un acquéreur potentiel et menez l’enquête auprès du vendeur, du cadastre et de la mairie pour connaitre leur potentiel constructif.
Idéalement, essayez de préciser s’ils sont vendus par leurs propriétaires en direct, par des agences immobilières ou des offices notariaux mandatés ou encore par des professionnels du foncier (lotisseur, aménageur, etc.).
Exemple : Si vous vendez un terrain constructible, vous allez écarter les terrains non constructibles, et inversement.
Etape 2 : compiler les annonces immobilières
Parce que tous les propriétaires vendeurs ne sont pas enclins à planter de grands panneaux « à vendre » sur leurs terrains, vous trouverez à n’en pas douter des références supplémentaires de biens à vendre en épluchant les annonces immobilières.
Que ce soit en format papier…
A l’heure actuelle, les annonces dans la presse écrite se font de plus en plus rares. Cependant, il faut reconnaître que dans certains territoires, elles demeurent populaires.
Prenez donc le temps de consulter les quotidiens et les hebdomadaires locaux, les journaux de petites annonces voire même, dans certains cas, les journaux spécialisés.
Exemple : Si vous vendez un terrain agricole, recherchez d’éventuelles offres dans les publications locales ou nationales à destination des professionnels du secteur ou dans les magazines édités par certaines chambres de l’agriculture.
Relevez les annonces que vous trouverez, que ce soit en format papier ou numérique, et reportez-les à la suite dans votre tableau d’analyse, en étant vigilant aux doublons.
… Ou en format numérique
La véritable mine d’annonces immobilières, c’est définitivement sur les sites internet que vous la trouverez. Et cela aussi bien sur les sites spécialement dédiés à l’immobilier tels que PAP ou www.seloger.com), que sur les sites généralistes, comme le bien connu Le Bon Coin ou encore www.paruvendu.fr.
Remarque : Quel que soit le site, commencez par effectuer une recherche très sectorisée, en recherchant les biens uniquement vendus sur la commune où se situe votre bien.
Puis faites-en une deuxième, en élargissant le périmètre, soit en indiquant un nombre de kilomètres autour, soit en tapant directement le nom de la commune de plus grande importance la plus proche.
Pourquoi ? Parce que certains propriétaires vont délibérément choisir de situer leur bien sur une commune particulièrement recherchée ou plus importante que celle où il se situe effectivement. Dans ce cas, le nom de la commune où se trouve précisément le bien figure uniquement dans le corps de l’annonce.
En dernier lieu, notamment si vos précédentes recherches ne vous ont pas permis de relever un nombre significatif de biens comparables au vôtre, consultez les sites des principales agences immobilières actives sur votre secteur, ainsi que le site internet consacré aux ventes notariales. La grande majorité des professionnels de la transaction insèrent leurs annonces sur les sites de petites annonces listés précédemment, mais un oubli est toujours possible.
Etape 3 : interroger
Interroger qui et pourquoi ?
La mairie du lieu où se trouve le terrain
Si le terrain que vous vendez se situe dans une petite commune, rurale ou péri-urbaine, il y a fort à parier qu’en vous rendant en mairie, vous aurez connaissance des terrains à vendre sur son territoire, qu’ils soient constructibles ou non.
A l’occasion de votre visite, pensez à demander aussi si des projets de lotissements sont en cours ou si des déclarations préalables ou des permis de construire valant division sont en cours d’instruction.
Dans l’affirmative, cela signifie que d’ici quelques mois au maximum de nouveaux terrains seront mis en vente sur le secteur : une information qui peut s’avérer très utile pour déterminer votre positionnement de vendeur.
Enfin, n’hésitez pas à interroger le service d’urbanisme sur les projets immobiliers actuellement en cours ou à venir. Il s’agit là non seulement d’identifier une future offre de logements (individuels ou collectifs), mais aussi d’en connaitre l’emplacement et le calendrier prévisionnel de mise en vente.
Exemple concret
Vous vendez un terrain, constructible, qui permet la réalisation de 5 maisons individuelles, le tout dans une commune rurale peu dynamique en termes d’immobilier.
Il découle de vos 2 premières étapes d’investigation qu’il n’y a actuellement aucun terrain à bâtir ni aucune maison achevée à vendre sur le secteur.
Qui plus est, en discutant avec l’agent immobilier local vous avez appris qu’il recevait régulièrement des clients à la recherche de maisons à vendre ou à défaut de terrains à bâtir, mais qu’il n’avait malheureusement aucun bien dans son portefeuille pouvant répondre à leur besoin.
Votre première conclusion est donc que votre bien peut à priori bien se vendre, rapidement et qu’il ne souffrira pas de concurrence.
Vous allez donc être tenté de positionner votre bien à un prix de vente situé dans la fourchette haute du marché et, par exemple, faire le choix de ne pas entamer de travaux de viabilisation. Puisque les candidats à l’achat se bousculent, autant confier cette tache à celui qui jettera son dévolu sur votre terrain et faire quelques économies !
Par chance, vous avez suivi les conseils de Jaiunterrain.fr et vous avez quand même pris le temps de faire un tour en mairie, pour vous assurer qu’il n’y avait pas de projet à venir qui puisse contrecarrer vos plans.
Et vous avez bien fait : vous apprenez que d’ici une quinzaine de jours un permis de construire sera délivré pour la construction de 40 maisons individuelles qui seront commercialisées par le promoteur en VEFA (vente en l’état futur d’achèvement, couramment appelée vente sur plans). En creusant le sujet, il apparaît que ces terrains seront mis en vente d’ici 3 mois maximum…
Vous qui pensiez que vendre votre terrain serait chose aisée en l’absence d’offre, voilà de quoi vous faire réviser votre stratégie. Pour vous donner les meilleures chances de réussite, il vous faudra sans doute envisager sérieusement d’entreprendre des travaux de viabilisation et de revoir à la baisse votre prix de vente pour ne pas souffrir de cette future concurrence.
Les organismes ayant trait à l’activité agricole
Le terrain que vous allez mettre en vente est un terrain agricole ou classé en zone naturelle ? Rapprochez vous de la chambre d’agriculture de votre département ou de la SAFER, autrement dit la société d’aménagement foncier et d’établissement rural.
Ces deux organismes vont non seulement pouvoir vous renseigner sur l’offre de terrains agricoles mais aussi sur la demande et sur les prix pratiqués.
Remarque : La SAFER publie régulièrement sur son site internet des analyses et statistiques sur les prix au m² des terres agricoles par région, département ou région agricole, qui pourraient vous en apprendre beaucoup sur la valeur de votre bien.
Enfin, sachez aussi que dans un second temps, il n’est pas à exclure qu’ils aient des acquéreurs potentiels à vous présenter voire même, notamment pour la SAFER, qu’ils se portent directement acquéreurs de votre bien.
Etape 4 : consulter les bases de données sur les transactions immobilières effectivement réalisées
Longtemps, une seule base de données délivrait des informations pertinentes sur les prix des biens effectivement vendus. Ce fichier numérique, appelé Perval, créé par et pour les notaires, recensait toutes les caractéristiques des ventes effectivement conclues, par type de biens et par territoire.
Pour obtenir des informations telles que le nombre de ventes effectué sur une période et sur un territoire, les caractéristiques de ces biens mais surtout leur prix, le particulier n’avait pas d’autre choix que de prendre rendez-vous avec son notaire et de lui demander de faire la recherche à sa place… ce que le notaire acceptait généralement, d’autant plus s’il avait la perspective de prendre le bien en mandat.
Désormais, il existe à minima deux fichiers recensant les caractéristiques et les prix des biens ayant fait l’objet d’une vente. Et la bonne nouvelle, c’est que vous allez pouvoir les consulter, comme tout professionnel de l’immobilier, et ce gratuitement, sur internet.
Le site des statistiques immobilières des notaires
Simple d’utilisation, le site des statistiques des notaires, issu de la base de données Perval, permet de connaitre un prix au m² médian de terrain ainsi que le nombre de ventes réalisé, sur une période et un territoire donné. Il informe également sur un prix haut et un prix bas pour un type de bien et un secteur.
Pour aller plus loin, vous avez aussi la possibilité de commander un tableau détaillé, listant par exemple, sur le territoire et sur la période sélectionnée, la surface de terrain médiane, la surface de plancher médiane (pour les terrains constructibles), et bien d’autres indicateurs encore.
Cette analyse, payante, vous en coûtera entre 5 et 15€, suivant le nombre d’indicateurs sélectionné.
Le site Etalab
Second outil incontournable, développé par l’administration française, permettant de connaitre le prix au m² de terrain sur un territoire donné : l’explorateur de données foncières Etalab.
Outre le fait que l’application soit 100% gratuite, elle présente de nombreux autres avantages tels que :
- La recherche de biens vendus par adresse et par références cadastrales,
- La possibilité de visualiser sur le plan la localisation des biens vendus (figurés en bleu sur le plan),
- Pour les ventes de maisons individuelles, est précisé le prix de vente, le nombre de m² de la maison mais surtout la surface du terrain et la date de la transaction,
- Pour les terrains à bâtir, ayant été achetés par un promoteur en vue d’y construire un immeuble d’habitation, le prix d’achat du terrain sera indiqué mais aussi le nombre, le type et le prix des appartements vendus par celui-ci en VEFA.
Remarque : Si vous êtes propriétaire d’un terrain destiné à ce type d’opération, ces éléments seront essentiels pour la construction de votre argumentaire de vente.
Exemple d’argumentaire de vente exploitant les données Etalab : « Regardez, en novembre 2016, ce terrain voisin de 6700 m² s’est vendu 8 000 000 €. Et les 80 logements que comprenait l’opération se sont vendus en 18 mois. 4,4 ventes par mois, c’est un excellent rythme surtout quand on pense que le prix moyen par logement était d’environ 250 000 €. Il n’y a aucune raison qu’un programme similaire sur mon terrain, situé juste à côté, ne se vende pas aussi bien. »
Ces références de biens effectivement vendus sont essentielles car même si elles remontent à plusieurs mois, il s’agit de données plus fiables que les prix de mise en vente.
Analyser et prendre position
Vous avez recueilli de nombreuses informations sur le sous-marché qui vous intéresse. Vous avez notamment relevé plusieurs références de biens à vendre ou vendus comparables au vôtre, que vous avez reportées dans un tableau de synthèse.
Il est temps désormais de vous lancer dans votre synthèse personnelle du marché et de vous forger une conviction quant aux conditions et au prix de vente de votre bien.
Pour ce faire, gardez en tête que l’exercice d’analyse du marché auquel vous allez vous prêter, des acquéreurs, particuliers comme professionnels, s’y soumettront aussi. A bien et secteur comparable, le prix et les conditions de vente seront déterminant dans leur choix.
En l’absence de concurrence, dans un marché dynamique, le vendeur est en position de force. Dans le cas contraire, ce sont les acquéreurs.
Si votre mise en vente est soumise à des impératifs tels que vendre vite (pour raisons personnelles ou pour damer le pion à un futur concurrent), la seule variable d’ajustement dont vous pourrez user c’est le prix, d’où la nécessité d’appréhender au mieux la tendance générale du marché et les caractéristiques du sous-marché dans lequel s’inscrit votre offre.
Vous vous êtes forgé une conviction sur la tendance générale du marché et du sous marché de l’immobilier dans lequel se situe votre bien.
Vous avez observé la concurrence et vous vous êtes efforcé d’avoir une vision prospective de l’évolution de l’offre sur le marché.
Vous voilà donc prêt à mettre votre bien en vente !