La consultation privée : l‘appel d’offre du particulier
La consultation privée pour la vente d’un terrain est l’adaptation d’une procédure très codifiée utilisée par les collectivités locales : l’appel d’offres public.
A l’origine de la consultation : l’appel d’offre public
Lorsqu’on pense « appel d’offre », ce qui vient immédiatement l’esprit c’est le cas de la collectivité locale ou de l’établissement public qui cherche à acquérir un bien ou un service, aux meilleurs prix et conditions.
Ce peut être, par exemple, l’appel d’offres lancé par une commune pour la fourniture d’une prestation de traiteur à l’occasion de la soirée de noël du personnel de la mairie.
Dans cet exemple, la commune publie un avis, sur son site internet, dans un journal ou sur la plateforme internet qui y est dédiée, dans lequel elle va préciser :
- L’objet de l’appel d’offre
Exemple : un repas sous forme de buffet chaud et froid pour 80 personnes, avec mise en place, service, débarrassage et fourniture de la vaisselle, de la verrerie, du mobilier et des nappes, le 21 décembre 2019, de 19 à 22h, dans la salle des mariages de la mairie. - Quels sont les organismes autorisés à répondre
Exemple : les sociétés exerçant une activité de traiteur sur le territoire du département, à jour de leurs obligations légales et fiscales, à l’exclusion des entreprises unipersonnelles, la sous-traitance étant interdite. - Les délais dans lesquels ils sont amenés à le faire
Exemple : remise des offres au plus tard le 15 novembre 2019. - Les modalités de remise des offres
Exemple : remise en mains propres ou candidature depuis la plateforme internet des marchés publics. - Les coordonnées de la personne à contacter pour obtenir des informations complémentaires et éventuellement la marche à suivre pour ce faire
Exemple : questions à formuler exclusivement par courriel à l’adresse suivante […] avant le 30 octobre 2019. - Et enfin les éléments attendus dans le dossier de remise d’offre
Exemple : présentation de la société en 1 page maximum, extrait de KBis de moins de 3 mois, exposé de ses moyens humains et matériels, proposition de menu détaillé entrée, plat et dessert, nombre de pièces prévues par personne, prix de la prestation exprimé en € hors taxes par personne, service non compris et service compris.
La consultation d’opérateurs : un appel d’offre pour la vente d’un bien immobilier
Et bien lorsqu’il s’agit, pour une commune ou une société privée de vendre un terrain à bâtir, c’est exactement la même chose. A la différence près que ce qu’elle cherche ce n’est pas « acquérir » un bien ou un service, mais trouver un acquéreur pour son terrain. C’est pourquoi la procédure porte généralement le nom de consultation.
Grace à cet outil, la commune ou la société privée, impose aux candidats acquéreurs des règles et un formalisme à respecter. Cela lui permettent de maîtriser le calendrier, de s’assurer de la solidité et du sérieux des professionnels amenés à répondre et de procéder à une analyse des offres sur la base de critères identiques pour tous.
Ainsi, si la date limite de remise des offres est fixée au 1er mars, elle sait qu’à partir du 2 elle va pouvoir se lancer dans une analyse des offres et qu’elle aura à les comparer sur la base d’éléments exprimés de la même façon et dans la même unité.
Si tel est le cas, tous les candidats acquéreurs qui répondront à la consultation devront, par exemple, parler d’un prix au mètre carré de surface de plancher, d’un nombre de mètres carrés de SDP construits et d’un nombre total de logements et non donner un prix global et une fourchette du nombre de logements construits.
La consultation privée pour la vente d’un terrain et ses nombreux avantages
Si jaiunterrain.fr a pris le temps d’adapter la méthode de la consultation aux particuliers et de mettre en place un accompagnement dédié à ceux qui voudraient se lancer dans l’aventure, c’est que cette méthode pour rechercher un acquéreur professionnel est d’une efficacité redoutable et présente de nombreux avantages.
S’il fallait n’en retenir qu’un ce serait celui-ci : avec la consultation privée, c’est vous, vendeur, qui fixez toutes les règles du jeu.
Un objet encadré par un vendeur
Pour lancer une consultation privée, il est essentiel de définir avec précision ce sur quoi elle va porter, pour fermer la porte à toutes les hypothèses et propositions farfelues que certains participants pourraient mettre en avant pour se démarquer de la concurrence.
Cela suppose donc un travail de préparation conséquent.
Concrètement, il est essentiel d’avoir une parfaite connaissance du terrain objet de la consultation. Pour cela, nous vous invitons à consultez les pages dédiées à la thématique « s’informer sur le foncier », accessibles sous ce lien.
Les informations relatives à la localisation de votre bien, à ses caractéristiques, ses éventuelles contraintes et son potentiel constructif que vous avez éventuellement déjà reportées dans une check-list vont vous être précieuses. Vous allez pouvoir les reprendre telles quelles pour déterminer avec précision l’objet de votre consultation.
Illustration concrète de l’intérêt de bien définir l’objet d’une consultation
Imaginons que vous fassiez figurer noir sur blanc dans votre dossier que le terrain que vous vendez, d’une contenance totale de 3 000 m² soit classé en zone UA du PLU et que la mairie vous ait confirmé pas envisager de modifier ce zonage dans les 5 ans à venir. Votre terrain permet la réalisation d’une opération de logements collectifs en accession libre pour une SDP maximum de 2 000 m². Cette donnée est quant à elle confirmée par l’étude de capacité d’architecte que vous avez pris le soin de joindre à votre dossier de consultation.
Si d’emblée, un des acquéreurs potentiels que vous avez consulté mentionne dans sa réponse qu’il entend construire 5 000 m² sur votre terrain, car il entend obtenir une modification du PLU dans les 6 mois, vous serez en droit de penser qu’il n’a pas :
- Lu votre dossier avec attention,
- Fait réaliser d’étude de capacité,
- Interrogé la mairie sur ses projets en matière d’évolution de son PLU,
- Répondu sérieusement à votre consultation.
Partant de là, vous êtes en droit de supposer que sa stratégie est sans doute de vous faire miroiter une constructibilité plus importante, donc un prix de vente plus conséquent, pour vous amener à faire affaire avec lui. Et ce quitte à revenir vous voir quelques semaines après la signature de la promesse de vente pour renégocier le prix de vente à la baisse.
Conclusion
Avec la consultation privée, le propriétaire, qui sait ce qu’il vend, s’assure que le candidat acquéreur qui lui répond, le fait en parfaite connaissance de cause.
Des candidats acquéreurs sélectionnés
Grâce aux informations que vous avez recueillies sur le marché dans lequel s’inscrit votre bien et sur les acteurs qui y sont présents et grâce au ciblage des acquéreurs professionnels que vous avez réalisé, vous avez déjà, sans le savoir, esquissé une nouvelle page du cadre de la consultation.
Le gros avantage de la consultation est sans conteste le fait de solliciter un nombre déterminé à l’avance de candidats acquéreurs professionnels.
Prendre l’annuaire des promoteurs immobiliers ou celui des lotisseurs, et expédier un exemplaire de la consultation à chacun d’entre eux : voilà précisément ce qu’il ne faut pas faire !
Pourquoi consulter tous les opérateurs présents sur un secteur est contre-productif ?
Plusieurs raisons à cela :
- Sur la totalité des opérateurs, il y en aura forcément qui ne seront pas intéressés par votre bien car il ne remplit pas leurs critères de développement (situation, nombre ou type de lots à commercialiser inadapté).
- D’autres, qui auraient pu être en théorie intéressés, ne vont pas se positionner parce qu’ils ont déjà un projet en cours sur le même secteur ou avec le même type de produit, qu’ils n’ont pas encore commencé ou fini de commercialiser, et qu’ils ne souhaitent pas se concurrencer eux-mêmes.
- Parmi eux, certains qui ont à l’instant T énormément de projets en cours et un stock important de produits à vendre. Ils ne sont donc tout simplement pas dans une démarche de recherche de nouveaux terrains.
- Sachez aussi que certains d’entre eux vont partir du principe que, si des dossiers ont été envoyés à un nombre trop important de candidats, cela signifie :
-
- soit que le terrain n’est pas très attractif et que le propriétaire craint de ne pas trouver preneur,
- soit qu’il y a fort à parier que dans le lot de concurrents, il y en aura qui ne seront pas sérieux et qui vont jouer le jeu de la surenchère pour remporter la consultation à tout prix (quitte à surévaluer volontairement le prix d’achat du terrain pour le renégocier à la baisse ultérieurement).
-
Enfin, pour le propriétaire, solliciter un trop grand nombre d’opérateurs est potentiellement synonyme de trop grand nombre de réponses à analyser.
Sachant que l’enjeu de la consultation est de sélectionner un candidat sur des critères multiples, et non sur une appréciation du seul prix d’acquisition, au-delà de 5 à 6 réponses, l’analyse devient véritablement complexe.
Or, l’objectif de la consultation privée n’est-il pas de vous permettre de vendre efficacement et rapidement votre bien ?
Comment sélectionner les opérateurs à consulter et combien en retenir ?
L’idéal est d’adresser votre dossier de consultation à 4 à 6 acquéreurs professionnels que vous aurez identifiés comme potentiellement intéressés par votre terrain.
Pour les sélectionner, vous pouvez par exemple compléter pour chacun d’entre eux une grille telle que celle présentée ci-contre.
En fonction du total obtenu par chacun des acquéreurs professionnels, vous allez pouvoir les classer en 3 groupes :
- Le groupe de ceux ayant obtenu une majorité de « oui », dans lesquels vous allez sélectionner les 4 à 6 opérateurs qui totalisent le plus grand nombre de points,
- Le groupe de ceux qui ont obtenu une majorité de « ne sait pas » dans lequel vous allez éventuellement piocher 1 ou 2 candidats si vous n’en avez pas déjà sélectionné assez dans le groupe précédent,
- Le groupe de candidats totalisant une majorité de « non », autrement dit votre liste noire à ne surtout pas solliciter.
Avec la consultation privée, finis les délais qui se rallongent de jour en jour, au gré des candidats acquéreurs.
Vous fixez les règles et c’est aux professionnels consultés de s’y plier… à condition bien sûr qu’elles soient raisonnables.
Quel délai fixer au retour des opérateurs consultés ?
Un mois à un mois et demi est la durée idéale à laisser aux candidats pour étudier un dossier de consultation et y répondre :
- Elle est suffisante pour organiser une ou plusieurs visites du site, faire réaliser une étude de capacité (si elle n’est pas déjà fournie avec le dossier de consultation), poser des questions au propriétaire ou à la mairie, faire un bilan prévisionnel et proposer une réponse écrite,
- Sans être trop longue et risquer d’être « oubliée » sur un coin de bureau.
Un moyen efficace pour s’assurer que les opérateurs restent mobilisés tout au long de la consultation pour l’acquisition de votre bien, est de leur fixer des échéances supplémentaires pour la réalisation de certains événements.
Exemple de calendrier de consultation efficace
- Envoi du dossier : T
- Journée de visite du terrain : T + 7 jours
- Date limite d’envoi de questions au propriétaire : T + 10 jours
- Date limite de réponse aux questions par le propriétaire : T + 15 jours
- Date limite de remise des dossiers de réponse à consultation : T + 40 jours
Une consultation en 1 ou 2 tours ?
Deux possibilités s’offrent à vous après la remise des dossiers de réponse :
- Soit, après analyse, vous en choisissez directement un avec lequel vous signez une promesse de vente : on parle alors de consultation à un tour,
- Soit vous en sélectionner 2 ou 3 maximum, que vous convoquez à une sorte d’ « entretien de motivation ». Ce peut être parce que vous avez des questions à leurs poser sur certains points de leur réponse ou parce que vous souhaitez avoir un échange direct avec eux pour les départager. Il s’agit alors d’une consultation à deux tours.
Comment choisir ?
Le choix entre ces 2 options est fonction de la complexité et des particularités du dossier et doit être clairement mentionné dans votre dossier de consultation.
Véritable choix stratégique, il participe à la manière dont votre démarche sera perçue par les candidats acquéreurs :
- Si la consultation à deux tours se justifie, ils seront impressionnés par votre professionnalisme et sauront que vous maîtrisez parfaitement le sujet dans sa globalité. Ils seront rassurés quant au sérieux avec lequel vous examinerez leur candidature et seront d’autant plus motivés à prendre part à la consultation.
- Si en revanche elle ne se justifie pas, ils auront vite fait de penser que vous êtes un vendeur indécis par nature et que votre consultation relève plus d’une partie de roulette russe que d’une démarche réfléchie.
Alors, un tour ou deux ? Vous hésitez ?
C’est vous qui déterminez les critères de sélection des opérateurs consultés
En matière de consultations, qu’elles soient publiques ou privées, le prix n’est qu’un critère de sélection parmi d’autres. Et c’est précisément en cela que consiste le principal avantage de la démarche.
Mise en situation
Imaginons que vous ayez en mains les dossiers de réponse de 3 acquéreurs professionnels potentiels et que vous cherchiez à en sélectionner un, avec lequel signer une promesse de vente.
- Le candidat A vous offre 95 000 € pour votre terrain
- B vous en propose 110 000 €
- Et C vous fait une offre à 105 000 €.
Désignation du lauréat sur la base du seul critère du prix
En vous basant sur le seul critère du prix, vous allez vouloir naturellement conclure un marché avec B, sinon avec C.
Mais vous êtes un vendeur bien renseigné et surtout bien accompagné, et vous allez chercher à aller au-delà du chiffre.
Désignation du lauréat sur la base de critères multiples
Pour cela vous allez vous intéresser à la capacité de faire du candidat, à la qualité de ses références, à ses rapports avec les collectivités, à sa solidité financière, à sa connaissance du marché immobilier ou aux moyens humains dont il dispose pour mener à bien le projet.
Les informations recueillies
Imaginons qu’en analysant les réponses à consultations, vous appreniez que :
- A ne dispose pas de références d’opérations réalisées sur la commune ou l’agglomération où se situe votre terrain, mais que sur d’autres secteurs il réalise un nombre constant d’opérations.
- B a réalisé de nombreuses opérations sur l’agglomération où se situe votre terrain il y a une dizaine d’années de cela mais plus rien depuis, que la société est passée de 12 à 4 employés et que son chiffre d’affaire est en baisse constante depuis 2 ans.
- C vient d’achever un programme immobilier qui est cité en référence par la commune où se situe votre terrain pour sa qualité architecturale et la bonne gestion du chantier mais que, suite à une vague de départs, 60 % des postes sont actuellement à pourvoir au sein de l’entreprise.
Analyse
Au vu de ces éléments, vous allez très certainement porter un jugement différent sur les 3 offres.
En effet, A est le moins bien disant mais il s’illustre par sa capacité à faire, en particulier sur le long terme. C’est un opérateur qui s’inscrit dans un territoire et qui mène au bout, année après année, un nombre conséquent d’opérations.
Remarque : Dans certains cas, la sécurité de voir une vente se concrétiser sans encombres se paie.
B est le mieux disant mais son absence de références récentes sur le secteur est de nature à inquiéter : a-t-il fait de mauvais choix ? est-il entré en conflit avec les collectivités ? ou peut être que le secteur où se situe votre terrain n’entre pas dans ses critères habituels de développement ?
Le fait qu’il fasse une offre supérieure aux autres concurrents prouve qu’il a un besoin fort de foncier mais a-t-il toujours une bonne connaissance du marché, un marché dont il est absent depuis tant d’années ?
S’il ne l’a pas et/ou s’il a des moyens (financiers et humains) réduits, signer avec lui c’est en quelque sorte jouer à quitte ou double :
- soit il va réussir à mener à bien son opération et vous aurez très bien vendu votre terrain,
- soit il n’y parviendra pas, abandonnera le projet et vous, vous aurez perdu un temps certain.
Quant à C, qui a formulé la seconde meilleure offre, il s’est distingué par ses bonnes pratiques et la qualité de son travail : voilà deux bonnes raisons de lui donner votre préférence. Du moins après s’être assuré qu’en dépit de beaucoup de départs, il conserve les ressources humaines nécessaires pour poursuivre aussi efficacement son activité.
Des problèmes internes de management ou un turnover incessant sont de nature à entamer la capacité de faire d’une entreprise. L’affirmation se vérifie malheureusement toujours, et ce même s’agissant des plus anciens, des plus importants et des mieux côtés opérateurs de l’immobilier.
Vous êtes convaincu de l’intérêt de recourir à cet outil à l’efficacité implacable qu’est la consultation privée pour la vente de votre maison ou de votre terrain ?
Il ne vous reste plus qu’à vous lancer.
La consultation privée d’acquéreurs professionnels
Vendre un terrain ou une maison à un promoteur
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