L’acheteur particulier
Pour les particuliers vendeurs de terrains, c’est souvent le premier type d’acquéreur qui leur vient à l’esprit… Et c’est bien normal puisque la majorité d’entre eux appartiennent eux-mêmes à cette catégorie !
Qui est-il ?
En réalité, cette catégorie d’acheteur regroupe des profils très variés : couples, familles, Société Civiles Immobilières familiales, groupement de particuliers engagés dans un projet d’habitat participatif, investisseurs particuliers, artisans, professions libérales, etc.
Néanmoins, pour la résumer en quelques mots, il s’agit de personnes, physiques ou morales, pour lesquelles l’acte d’acheter un terrain, qu’il soit constructible ou non, ne constitue pas une activité économique régulière. Ils achètent soit pour construire, soit pour agrandir une propriété existante, soit parce qu’ils voient le foncier comme un placement parmi d’autres.
Que cherche t-il ?
L’acquéreur particulier recherche principalement des terrains situés en zone urbanisée, mais il peut également se montrer intéressé par ceux situés en zone à urbaniser ou par des terrains non constructibles. Cela est particulièrement vrai pour les particuliers qui cherchant à agrandir leur propriété ou les investisseurs particuliers.
Ce qui compte pour eux, c’est :
- La localisation, en fonction de leurs goûts et de leurs impératifs personnels,
- Le prix de vente, qui doit être en corrélation avec leur budget, lui-même déterminé en fonction de leurs revenus réguliers ou de leur épargne,
- Le potentiel du terrain.
Ce potentiel peut être :
- Constructif à court terme, si leur projet est d’acheter pour construire une ou plusieurs maisons, un local professionnel.
- Constructif à long terme, notamment pour les terrains classés en zone AU ou A, s’ils sont dans une logique d’investissement donc de spéculation.
- Non constructif : typiquement le cas du particulier qui souhaite acheter un terrain limitrophe au sien pour agrandir le jardin de sa propriété et/ou s’assurer qu’il n’y aura pas de nouvelles constructions implantées à proximité de chez lui.
S’agissant de terrains constructibles, cette catégorie d’acheteurs va rechercher principalement des fonciers permettant la réalisation d’un nombre limité de logements ou de lots à bâtir (en règle générale moins de 3, sauf en cas de projet participatif) ou d’un local professionnel inférieur à 800 m² SDP.
Si l’étude de capacité d’architecte que vous avez commandée ou vos investigations quant au caractère constructible de votre foncier révèle un potentiel constructif supérieur, alors ce n’est pas la catégorie que vous devez cibler en priorité !
Pas de règle générale en revanche concernant les terrains non constructibles : c’est clairement l’opportunité qui fera l’acquéreur même s’il faut bien reconnaître que rares sont les particuliers à acheter plusieurs dizaines d’hectares de terre agricole pour leur usage personnel.
Comment les atteindre efficacement et sans intermédiaires ?
La meilleure méthode reste encore la plus simple : rien ne vaut le duo panneau + annonce. Jaiunterrain.fr vous dévoile quelques conseils de pros en la matière.
Conseils pour rédiger une bonne annonce immobilière
A l’heure où le prix de la publication d’une annonce immobilière n’est plus fonction du nombre de caractères, trouver le juste milieu entre trop en dire et pas assez peut s’avérer complexe.
Jaiunterrain.fr vous délivre quelques conseils pratiques sur les éléments à faire figurer impérativement dans votre annonce immobilière.
Les incontournables
- La localisation : inutile à ce stade de faire mention de références cadastrales. Un nom de commune et de voie, ou à défaut de lieu-dit, sont suffisants.
- Quelques mots sur l’environnement : quartier résidentiel, centre-ville, zone artisanale, etc.
- La superficie du terrain et ses principales caractéristiques telles que : la viabilisation, la desserte, la déclivité, le boisement.
- Son zonage et, idéalement, dans le cas d’un terrain constructible, le nombre de mètres carrés constructibles estimé par la capacité d’architecte (si vous en avez commandé une, précisez le bien), sinon le type de constructions autorisées dans la zone.
Exemple : habitat individuel de faible densité, locaux artisanaux, etc.
De la même façon, si vous détenez un certificat d’urbanisme informatif ou opérationnel, indiquez-le. - Le prix de vente.
Les petits plus
- Si c’est le cas, précisez également que vous mettez à disposition des personnes intéressées un dossier de présentation complet et donnez-leur la marche à suivre pour le demander.
Exemple : contact téléphonique avant envoi par mail, par voie postale ou contact par mail directement. - Vous ne voulez pas avoir à faire à des intermédiaires ? Indiquez clairement le cadre de la vente « vente en direct, sans intermédiaire », ainsi que vos coordonnées, avec éventuellement les plages horaires auxquelles vous souhaitez être contacté téléphoniquement.
Exemple : en semaine après 18h et le weekend ou inversement aux horaires de bureau. - Joignez à votre annonce, dans la mesure du possible, à minima une photo du terrain prise depuis la rue et ajoutez-en éventuellement une de la vue depuis le terrain sur son environnement.
Exemple de rédaction d’annonce
Particulier vend en direct un terrain situé à Dompon sur Seine, rue J. Jaurès, quartier résidentiel en bordure du centre.
Terrain constructible, non viabilisé, boisé et plat, de 1500 m², classé en zone UB (habitat individuel ou individuel groupé). Possibilité de construire au maximum 240 m² SDP, en 1 ou 2 maisons (confirmé par étude d’architecte). CU en cours d’instruction.
Possibilité d’envoi de dossier de vente complet sur simple demande par mail.
Prix : 32 000 €
Contact par mail souhaité ou téléphone uniquement le weekend.
Conseils pour rédiger un panneau «à vendre»
Pour la réalisation d’un panneau de vente, il suffit de reprendre certains éléments du dossier de présentation ou de l’annonce vue précédemment tels que la superficie, le zonage, le caractère viabilisé si votre terrain l’est, et vos coordonnées, en précisant qu’il s’agit d’une vente en direct et qu’un dossier de vente est disponible sur demande.
Remarque : A moins d’être extrêmement bon calligraphe, préparez une maquette de votre panneau sur ordinateur et rapprochez-vous d’un imprimeur professionnel, pour en faire une impression sur toile. N’y voyez pas un coût supplémentaire mais la garantie que votre panneau résistera dans le temps et qu’il sera parfaitement lisible depuis l’espace public.
L‘agriculteur, le cultivateur ou l’exploitant forestier
Le terrain que vous mettez en vente est non constructible, situé en zone A et dans certains cas en zone N ? Alors votre objectif est de cibler prioritairement ce type d’acquéreurs, pour lesquels le terrain est un outil de travail plutôt qu’une matière première.
Dans cette hypothèse, l’annonce immobilière postée sur un site d’annonces généralistes sera souvent insuffisante. Pourquoi ? Parce que ces professionnels n’ont pas recours aux mêmes outils dans leur recherche de terrain à exploiter.
Pour les approcher efficacement, il existe plusieurs pistes.
Le rendez-vous en mairie
Faites savoir à la mairie de la commune où il est situé votre terrain que vous êtes vendeur.
Demandez au personnel ou aux élus s’ils n’ont pas connaissance d’exploitants en quête de parcelles à vendre : vous pourriez être surpris de leur réponse.
Dans la négative, interrogez-les sur les principaux exploitants en activité sur la commune. Dans les communes rurales, ils sont généralement peu nombreux et bien identifiés en mairie.
Recherchez leurs coordonnées et sollicitez-les vous-même.
Présentez-leur votre bien : ce n’est pas parce qu’ils ne se sont pas ouvertement entrés dans une démarche de recherche de terrain qu’ils ne sont forcément pas intéressés.
Encore une fois, c’est souvent l’opportunité qui fait l’acquéreur.
La prise de contact avec la Chambre d’agriculture
Le rendez-vous en mairie n’a rien donné ? Rapprochez-vous ensuite de la chambre départementale d’agriculture la plus proche.
Cet organisme a une double fonction : représenter les exploitants et les organisations agricoles mais aussi et surtout les accompagner dans leur développement.
En charge de la formation des futurs professionnels du secteur, elle accompagne également les exploitants déjà en activité dans leur projet d’agrandissement.
Autant vous dire que c’est une véritable mine d’or en matière de coordonnées de potentiels acquéreurs !
Prendre attache avec la Safer
Autre acteur incontournable dans votre recherche d’un acquéreur pour votre terrain non constructible : la SAFER. Non seulement, elle accompagne les professionnels en quête de terrains à exploiter, mais elle est aussi elle-même un acquéreur potentiel.
Il n’est pas à exclure qu’à l’occasion de votre échange avec le conseiller en charge du foncier agricole et naturel dans votre région, celui-ci vous propose ses services d’intermédiaire dans la transaction. En d’autres termes, qu’il vous propose la signature d’un mandat de vente, comme le ferait une agence immobilière.
Etudiez les conditions, pesez le pour et le contre mais ayez en tête que les conseillers de la SAFER sont de véritables experts en matière de vente de terrains agricoles et qu’ils font autorité dans la matière.
Pour la vente d’un terrain classé en zone N ou A, ils sont à n’en pas douter l’intermédiaire le plus efficace et le plus compétant.
Les petites annonces : un incontournable
Poster de petites annonces : oui, deux fois oui. Mais attention à bien adapter le support !
Certes, les agriculteurs comme tout un chacun, consultent les sites de petites annonces généralistes, mais ils consultent aussi et surtout les sites propres à leur secteur d’activité, tels que www.proprietes-rurales.com, www.agriaffaires.com, www.annonces-pleinchamp.com, ou encore des revues et magazines spécialisés.
La personne publique
C’est en règle générale le grand oublié des catégories d’acheteurs potentiels de terrains et pourtant… la collectivité locale est souvent le plus gros propriétaire terrien d’une commune. D’autant plus que ce peut être en son nom propre ou au travers d’un établissement public foncier local (EPFL).
Une commune, quelle qu’elle soit, achète des terrains principalement dans deux cas de figure.
En réponse à un besoin foncier
Lorsqu’une commune a un besoin identifié, un projet précis, tel que la construction d’une nouvelle salle polyvalente, l’élargissement d’une voirie ou l’aménagement d’un nouvel espace vert, le terrain sur lequel elle envisage la réalisation de son projet est généralement identifié au plan de zonage du PLU grâce à un outil implacable : l’emplacement réservé.
Si votre terrain est frappé dans sa totalité par un emplacement réservé de ce type à son bénéfice, pas de toute : d’une façon ou d’une autre, la commune achètera un jour votre terrain.
En revanche, si cet emplacement réservé ne concerne qu’une partie de votre parcelle, il n’est pas à exclure que la commune se montre tout de même intéressée par son acquisition dans sa totalité, à charge pour elle de revendre ou d’exploiter le surplus.
Pour se constituer une réserve foncière
Il n’est pas rare qu’une commune se porte acquéreur d’un terrain sans qu’il y ait un réel besoin immédiat à le faire. Dans ce cas, il faut simplement comprendre qu’un terrain donné suscite son intérêt par son prix, sa localisation ou son potentiel.
Illustration concrète
Monsieur P. vendait un terrain agricole qui jouxtait le cimetière communal et le parking attenant. Avant de démarcher les exploitants et organismes agricoles du secteur, il a évoqué son projet avec le maire de son village, qui s’est porté acquéreur de son bien. Bien que l’extension du cimetière ou l’agrandissement du parking du centre bourg ne soit pas à l’ordre du jour, la commune a fait le choix de l’acheter et de le conserver jusqu’à ce qu’elle en ait besoin un jour et qu’il soit utilisé pour l’un ou l’autre de ces projets.
Le terrain de Monsieur P. est devenu ce qu’on appelle dans le jargon de l’immobilier une réserve foncière.
Encore et toujours, c’est souvent l’opportunité qui fait l’acheteur. Et en matière de terrain constructible comme non constructible, cet acheteur, ce peut tout à fait être la personne publique !
Promoteurs, aménageurs ou lotisseurs : les acquéreurs professionnels
La catégorie d’acquéreurs professionnels regroupe des personnes morales, autrement dit des sociétés, qui ont un point commun : exercer une activité commerciale, qui trouve sa base dans le foncier, leur matière première.
En quoi se différencient-ils ?
Ce qui différencie le promoteur immobilier du lotisseur, ce sont les produits qu’ils commercialisent à partir du terrain qu’ils achètent.
Promoteur Vs lotisseur
Pour le promoteur immobilier, ce sont des mètres carrés construits qu’ils soient destinés au logement (en accession libre, en accession aidée ou en locatif social) ou à l’activité (locaux commerciaux, bureaux, établissements hôteliers, résidences étudiantes ou pour personnes âgées).
Le lotisseur commercialise, quant à lui, des lots à bâtir viabilisés et aménagés, auxquels sont attachés des mètres carrés constructibles, à charge pour les acquéreurs de ces lots de faire leur affaire de la construction de ces mètres carrés.
Focus sur la société d’aménagement
Enfin, la société d’aménagement, c’est en quelque sorte un hybride des deux : une société privée, contrôlée par une ou plusieurs collectivités publiques, qui réalise aussi bien :
- des opérations d’aménagement et de revente de terrains viabilisés, comme le ferait un lotisseur,
- que des opérations de construction à la manière d’un promoteur, entre autres activités.
L’autre particularité de la société d’aménagement c’est son statut mixte : c’est une société de droit privé, détenue et contrôlée par une ou plusieurs collectivités publiques, qui intervient sur des terrains dont elle est elle-même propriétaire ou qui appartiennent aux collectivités elles-mêmes.
Que cherchent-ils ?
Des terrains classés en zone urbanisée ou à urbaniser : bonne réponse, mais réponse incomplète.
Il serait plus exact de dire qu’ils recherchent des terrains effectivement classés en zones U ou AU, mais avant tout des terrains qui répondent à leurs critères de développement.
Bien que chaque professionnel ait ses propres critères que vous ne connaîtrez qu’en échangeant avec lui, tous ont des exigences qui leur sont propres en matière :
- De localisation,
- D’environnement,
- De prix mais surtout de rentabilité,
- De type de produit à développer,
- De volume d’opération.
Exemple de tableau comparatif des critères de développement de 4 promoteurs différents
| Critères | Promoteur A | Promoteur B | Promoteur C | Promoteur D |
|---|---|---|---|---|
| Type de produit | Logements collectifs en accession libre, avec maximum 25 % de logements locatifs sociaux | Logements individuels, individuels groupés ou intermédiaires | Logements locatifs sociaux ou en accession aidée | Résidences pour personnes âgées |
| Localisation | Communes urbaines ou péri-urbaines | Communes péri-urbaines ou rurales, en plaine ou en montagne | Communes urbaines, péri-urbaines et rurales | Communes urbaines en plaine, exclusivement |
| Environnement | Centre-ville ou périphérie si secteur particulièrement recherché | Zones résidentielles | Centre-ville, quartiers périphériques, zones mixtes | Centre-ville avec toutes commodités et transports en commun |
| Prix terrain / Rentabilité | Marge minimum : 6% | Marge minimum : 300 000 € | > 110 €/ m² SDP à construire ou marge > 3% | Marge minimum : 4% ou 600 000€ |
| Volume minimum d’opération | 2600 m² SDP | 4 lots en individuel ou 12 lots en intermédiaire | 10 logements | 110 logements |
A ce stade, votre objectif de vendeur de terrain à construire sera de tâcher de découvrir au moins 2 à 3 critères pour chaque acquéreur professionnel que vous aurez identifié : le type de produit commercialisé, la localisation et l’environnement.
Pour ce faire, de manière simple et efficace, consultez les sites internet de ces acquéreurs professionnels potentiels.
Vous y trouverez nécessairement des informations sur les produits qu’ils développent et, par déduction, en fonction de leurs réalisations passées et de celles en cours de commercialisation, sur les localisations et le type d’environnement qu’ils affectionnent.
S’agissant de la recherche d’acquéreurs professionnels, jaiunterrain.fr démocratise une méthode innovante pour atteindre des candidats sérieux à l’achat, une méthode directement inspirée de celle employée de longue date par les collectivités publiques vendeuses de terrains : la consultation privée.