Concrètement, l’activité de prospection foncière systématique consiste en un relevé de tous les terrains à bâtir répondant a priori à un cahier des charges.
Les critères de recherche du terrain : le point de départ de la prospection
Pour mémoire, ce cahier des charges résulte de la définition du projet immobilier expliquée dans la page suivante et comprend des critères de superficie, de configuration, d’environnement, de localisation et de constructibilité du terrain recherché.
Sur la base de ces éléments, le prospecteur foncier, qu’il soit un particulier qui cherche un terrain à acheter pour lui-même ou un professionnel qui agit pour le compte de la société qui l’emploie, va identifier tous les terrains susceptibles de recevoir son projet, sans se soucier de savoir s’ils sont effectivement en vente ou non.
Exemple : Vous recherchez à acquérir un terrain de minimum 500 m² permettant la construction d’une maison de plein pied de 120 m², sur la commune de Doubain.
Vous allez donc relever tous les terrains non bâtis situés à Doubain d’une superficie de 500 m² et plus, classés en zone UA et UB du PLU (les constructions de type maisons individuelles de plein pied étant autorisées dans ces deux zones).
Comment savoir si les terrains identifiés sont à vendre ?
Ce n’est qu’une fois ces terrains identifiés que va se poser la question de savoir s’ils sont à vendre ou non.
Pour y répondre, le prospecteur foncier va démarcher leurs propriétaires en direct pour leur faire savoir qu’il est a priori intéressé par une acquisition de leur bien et voir leur réaction.
Elle est positive ? Passage à l’étape suivante : s’assurer que le terrain répond bien en tous points aux critères de recherche et qu’il est apte à recevoir la construction projetée, avant d’entamer la négociation avec son propriétaire du prix et de ces modalités de vente.
Le propriétaire contacté n’est pas vendeur de son terrain ? Un seul mot d’ordre : ne pas se décourager et passer au terrain suivant !
Les avantages de la méthode de prospection directe
Le principal intérêt de la démarche est qu’elle permet de révéler toute une liste de terrains que l’on sait aptes à recevoir un projet donné et d’être en pole position pour faire une offre d’achat.
En manifestant un intérêt pour l’acquisition de biens qui ne sont pas encore visibles sur le marché de la transaction officiel, celui qui recherche un terrain au moyen de la prospection foncière se place en situation d’exclusivité : il est le premier à faire une offre d’achat, à un prix qui n’est pas encore clairement défini par le vendeur.
Voilà ce qu’est la prospection foncière en théorie.
jaiunterrain.fr vous dévoile maintenant comment procéder en pratique pour trouver le terrain idéal à acheter grâce à cette méthode originale.
S’adonner à la prospection systématique pour trouver son terrain à bâtir suppose un important travail de préparation, de la rigueur et de la persévérance.
Mais rassurez-vous, rien d’insurmontable : jaiunterrain.fr balise votre piste de A à Z.
Etape nº1 : définir un périmètre de prospection
Qu’est-ce qu’on entend par périmètre de prospection ?
Tout simplement la combinaison entre un périmètre géographique, c’est-à-dire la localisation que vous avez définie (commune, quartier, etc.), et la ou les zones du PLU qui autorisent à priori la réalisation de votre projet.
Exemple : Vous recherchez un terrain à bâtir pour la construction d’une maison individuelle de 150 m² sur deux niveaux, avec combles aménageables, sur la commune de Boilly.
Après avoir consulté le règlement du PLU ou vous être directement renseigné auprès du service urbanisme de la commune, vous avez identifié 2 zones du PLU qui sont a priori susceptibles d’accueillir votre projet : les zones UC et 1AUC.
Votre périmètre de prospection est donc composé de tous les terrains non bâtis ou accueillant des constructions susceptibles d’être facilement démolies (exemple : un cabanon, un garage) situés en zones UC et 1AUC de la commune de Boilly.
Etape nº2 : matérialiser votre périmètre de prospection
Si le plan de zonage est exploitable
Le plus simple est encore de se munir d’une copie du règlement graphique du PLU de la commune prospectée, dans sa dimension d’origine.
Le plus souvent, les plans de zonage sont édités dans un format A0 ou A1.
Avec le fichier PDF récupéré en mairie ou sur son site internet, rendez-vous chez votre imprimeur le plus proche pour passer commande d’une impression. Il vous en coûtera quelques dizaines d’euros, suivant la taille de l’impression.
Une fois votre exemplaire personnel du plan de zonage en mains, vous n’aurez plus qu’à bien identifier les zones qui vous intéressent et passer à l’étape suivante.
Si le plan de zonage n’est pas exploitable en l’état
Malheureusement, dans certains cas, procéder comme vu ci-avant peut s’avérer impossible voire contreproductif.
Dans quels cas considère-t-on qu’un plan n’est pas exploitable en l’état ?
Voici quelques exemples de cas de figure où éditer le plan de zonage d’une commune dans son intégralité n’a que peu d’intérêt :
- Si la commune est très vaste, son plan de zonage peut s’avérer illisible même en format A0.
- Si le plan de zonage est composé de plusieurs parties (exemple : un plan pour le centre, un pour le secteur Nord et un pour le secteur Sud). Dans ce cas, impossible d’envisager de mettre bout à bout toutes les parties, sous peine de se retrouver avec un document impossible à manipuler.
- Si les zones qui composent votre secteur de prospection sont particulièrement réduites. En effet, à quoi bon payer une impression de qualité et de grande taille si l’unique zone qui vous intéresse représente moins de 5% du plan dans son intégralité.
- Enfin, si la qualité du plan est globalement mauvaise ou que le plan est particulièrement dépouillé (absence d’indication de nom des rues, des emprises au sol des bâtiments existants, etc.).
Si vous observez l’un de ces cas de figure, vous allez devoir concevoir vous-même votre propre support de prospection.
Comment faire son propre support de prospection à partir d’un plan de zonage ?
Hypothèse 1
Si vous disposez d’un plan de bonne qualité en une ou plusieurs parties et qu’y figurent les noms de rues et/ou indication des lieudits, l’astuce consiste à isoler les zones qui vous intéressent en procédant par captures d’écran.
Une fois les captures d’écran des extraits de plan faites, il ne vous reste plus qu’à les imprimer en format A4 ou A3 pour être sûr qu’elles soient lisibles.
Hypothèse 2
Dans le cas où le plan de zonage est de mauvaise définition ou qu’il ne présente pas d’éléments vous permettant de vous repérer dessus en l’état (noms de rues, emprises des constructions existantes), vous allez devoir ruser.
Comment ?
- Si le plan de zonage que vous vous êtes procuré ne vous permet pas de vous repérer mais qu’il est lisible, retranscrivez y les principaux noms de rues que vous aurez relevés sur un plan classique de la commune ou mieux, sur une vue satellite trouvée sur internet. Google Maps, Mappy ou Via Michelin proposent tous cette fonctionnalité, à vous de trouver celui qui vous est le plus familier.
- Si en revanche votre plan est complètement illisible, procurez-vous un plan du secteur géographique sur lequel va porter votre prospection et matérialisez y les zones du PLU qui vous intéressent.
Une fois votre support de prospection en main, vous n’avez plus qu’à passer à l’étape suivante.
Etape nº3 : prospecter sur le terrain
Vous voilà entré dans le vif du sujet : la prospection sur le terrain.
Une étape cruciale de votre recherche qui ne peut se faire autrement qu’en arpentant une à une les rues qui composent le secteur de prospection que vous avez défini.
Pourquoi faut-il se rendre sur place physiquement ?
Il y a fort à parier que les vues aériennes que vous avez consultées ou le plan de zonage vous ont certainement déjà permis d’identifier un certain nombre de parcelles non bâties susceptibles de vous intéresser à l’intérieur de votre zone de recherche.
Et vous êtes certainement très tenté de vous cantonner à ces résultats.
Rassurez-vous, vous n’êtes pas le seul.
Certains professionnels peu enclins à quitter leur bureau douillet ont le même réflexe. Avec pour conséquence de cibler des parcelles apparaissant comme non bâties sur les vues aériennes ou les plans de cadastre… ignorant que depuis la dernière mise à jour de ces cartes des constructions y ont poussé comme des champignons après la pluie.
L’anecdote prête à sourire et pourtant elle est bien réelle.
D’où la nécessité de se rendre sur place et de vérifier par soi-même un certain nombre de points.
Quoi observer une fois sur le terrain ?
Concrètement, avec votre support de prospection en main, rejoignez la rue ou le quartier que vous avez ciblé en raison de sa localisation et du zonage dans lequel il est inscrit au PLU et ouvrez les yeux.
Votre objectif est d’identifier très précisément les parcelles :
- libres de toutes constructions ou qui accueillent des constructions a priori faciles à démolir,
- sur lesquelles aucun permis de construire (laissant présager une ouverture de chantier prochaine), aucune déclaration préalable et aucun permis d’aménager n’est affiché,
- et qui constituent bien un terrain à part entière et non le superbe jardin paysager attaché à la maison voisine.
L’idéal est, en cours de prospection sur le terrain, de cocher, surligner ou entourer directement sur son support les parcelles à priori libres de constructions et susceptibles de vous intéresser.
Encore mieux : relevez l’adresse ou à défaut l’adresse de la boite aux lettres la plus proche du terrain que vous avez identifié.
L’essentiel est de faire preuve de méthode et consacrez à cette étape le temps nécessaire, quitte à procéder en plusieurs fois. La prospection foncière sur le terrain prend du temps, c’est certain, mais elle est le seul moyen de détecter précocement les opportunités foncières.
Etape nº4 : Rechercher les propriétaires des parcelles identifiées comme potentiellement intéressantes
De retour chez vous, le meilleur conseil de jaiunterrain.fr est de vous atteler au plus vite au traitement du relevé que vous avez effectué sur le terrain.
Laissé à l’abandon plusieurs jours sur un coin de table, il y a fort à parier que votre support annoté vous apparaisse comme illisible et inexploitable.
Votre objectif étant de faire savoir aux propriétaires des parcelles dont l’acquisition est susceptible de vous intéresser, vous allez devoir les identifier.
Pour ce faire, rendez-vous dans un premier temps sur le site du cadastre pour relever les références cadastrales de ces terrains, seul moyen de les identifier avec certitude et d’en connaître les principales caractéristiques métriques.
Remarque : Pour en savoir plus sur la marche à suivre et obtenir un mode d’emploi simple et clair, rendez-vous à la page consacrée à l’identification d’un terrain grâce au cadastre.
Une fois récupérées les références cadastrales complètes de toutes les parcelles que vous aurez identifiées, téléchargez le formulaire Cerfa n°11656*04 de demande d’extrait de matrice cadastrale.
Il va vous falloir en remplir autant d’exemplaires que de parcelles pour lesquelles vous souhaitez connaître l’identité du propriétaire.
Munis de vos formulaires Cerfa remplis, deux options s’offrent à vous pour découvrir l’identité des propriétaires des terrains qui vous intéressent.
Identifier le propriétaire d’une parcelle en se déplaçant au service du cadastre
L’option la plus simple, consiste à vous rendre physiquement au service du cadastre dont dépend la commune où sont situées les parcelles en question. Une fois sur place, présentez vos formulaires Cerfa remplis à l’agent qui vous recevra et demandez lui les noms et coordonnées des propriétaires des parcelles qui vous intéressent.
Parfois les agents du cadastre fournissent ces informations en format papier, parfois seulement à l’oral. Aussi, soyez prévoyant et venez muni d’un support pour prendre des notes.
ATTENTION : Le nombre de demandes d’extraits de matrice cadastrale est limité par décret, dans le but de garantir les droits des propriétaires, notamment au respect de leur vie privée.
Aussi, sauf à avoir la chance de rencontrer un agent du cadastre particulièrement compréhensif, attendez-vous à devoir vous limiter à 2 ou 3 demandes par visite au service du cadastre.
Ou en faisant une demande par courriel
Autre option : solliciter le service du cadastre par courriel.
En effet, sur chaque extrait de plan de cadastre figurent, en haut à droite, les coordonnées du service du cadastre en charge de la gestion de la matrice cadastrale, y compris l’adresse mail.
En joignant à votre courriel les formulaires Cerfa remplis et scannés et en précisant que vous souhaitez recevoir les extraits de matrice par retour de courriel, vous devriez vous les voir communiqués sous quelques jours.
ATTENTION : Là encore le nombre de demandes d’extraits de matrice cadastrale est limité.
Vous avez recueilli les coordonnées de tous les propriétaires des parcelles que vous avez identifiées comme susceptibles d’accueillir votre projet de construction. Reste à les interroger pour connaitre leur position quant à leur éventuelle mise en vente.
Pour ce faire, plusieurs possibilités.
L’envoi de courrier : le choix de la simplicité
Si vous n’êtes pas à l’aise avec le démarchage, que vous craigniez de vous montrer trop intrusif ou que vous avez tout simplement relevé un grand nombre de parcelles susceptibles de vous intéresser, l’envoi de courrier est la méthode à privilégier pour porter à la connaissance d’un propriétaire votre intérêt pour l’acquisition éventuelle de son terrain.
Un conseil : résistez à la tentation de déposer vous-même dans la boite aux lettres du propriétaire sollicité un courrier type que vous n’auriez pas pris le temps de personnaliser. Vous ne voudriez quand même pas le voir atterrir directement dans la poubelle de son destinataire, non ?
Un courrier personnalisé, qui mentionne les références cadastrales, l’adresse du terrain ainsi que son zonage au PLU, et adressé par voie postale à un destinataire clairement identifiée renvoie une image de sérieux.
Or, qui dit courrier sérieux, dit expéditeur présumé plus sérieux dans sa démarche.
En procédant ainsi, la probabilité de voir les propriétaires sollicités vous recontacter sera plus élevée, que leur retour soit positif ou non.
Le démarchage par téléphone : efficace à condition d’être bien préparé
Sous réserve d’être parvenu à trouver ses coordonnées téléphoniques, l’appel à un propriétaire foncier présente l’avantage d’être rapide et d’obtenir un premier retour instantané.
Un préalable essentiel : avoir correctement préparé son appel en préparant un pitch, digne des meilleurs téléprospecteurs.
Qu’est-ce qu’un bon pitch ?
Un bon pitch doit être court et précis et comporter les éléments suivants :
- Votre présentation (nom et prénom) en insistant bien, dès la 1e phrase, sur votre qualité de particulier.
- L’objet de votre appel : votre recherche d’un terrain à bâtir à acheter, en vue d’y réaliser la construction d’une maison, d’un local, etc.
- L’identification du terrain que vous êtes susceptible de vouloir acheter : commune, adresse, références cadastrales, superficie, zonage du PLU.
Dans l’idéal, il convient de démarrer l’échange en vous assurant que la personne que vous avez au bout du fil est bien celle qui vous a été désignée comme propriétaire du bien et de le conclure indiquant ce que vous attendez de votre interlocuteur, avant de lui laisser la parole.
Exemple de pitch efficace
Vous : Bonjour, vous êtes bien Monsieur X ? / Bonjour, j’aurais souhaité parler à Monsieur X, est-ce qu’il est là ?
Réponse : …
Vous : Je me présente, je suis Arnaud Combes. Je suis un particulier qui recherche un terrain à acheter pour construire une maison. J’ai vu que vous en aviez un, de 900 m² à Vougnan, route de Lyon. C’est la parcelle cadastrée AZ n°23, classée au PLU en zone UC. J’aurais aimé savoir si vous seriez vendeur ?
Accueillir la réponse du propriétaire et rebondir
En concluant votre pitch sur la question « êtes-vous vendeur » vous vous exposez à 3 réponses possibles.
La réponse est « Oui »
Cela signifie que vous allez pouvoir poursuivre en posant des questions sur :
- la viabilisation du terrain,
- l’existence de servitudes,
- l’existence d’un mandat de vente exclusif qui aurait été confié à un agent immobilier,
- le prix,
- ou proposer directement à votre interlocuteur un rendez-vous physique pour aborder ces points face à face.
La réponse est « Non »
Le propriétaire que vous avez en ligne vous oppose un non définitif ? Dans ce cas indiquez à votre interlocuteur que vous allez lui adresser un courrier avec vos coordonnées en lui proposant de les conserver si d’aventure il changeait d’avis dans un avenir proche.
La réponse n’est ni « oui » ni « non ?
« Je ne sais pas », « je n’y ai jamais réfléchi » ou « vous me prenez de court »… autant de réponses qui peuvent vous être données.
Dans cette hypothèse, plutôt que d’insister, le plus judicieux est de proposer au propriétaire un rendez-vous sous 7 à 15 jours, pour en discuter à tête reposée. L’idée est de lui permettre de mettre ce temps à profit pour se renseigner sur son bien et sa valeur, en échanger éventuellement avec les membres de sa famille, pendant que de votre côté, vous affinerez votre possible positionnement d’acheteur.
Le porte-à-porte : pour les plus à l’aise avec la prospection en direct
Les propriétaires des terrains que vous avez identifiés habitent tous dans un rayon de 15 km autour de chez vous et vous ne jurez que par les vraies rencontres qui permettent de mettre un visage sur un nom ?
Le contact et la perspective de trouver porte close ne vous effraient pas ?
Alors allez au bout de votre démarche et essayez-vous au démarchage à domicile des propriétaires des terrains que vous êtes susceptible de vouloir acheter.
Votre pitch bien en tête, rendez-vous directement au domicile du propriétaire foncier que vous aurez identifié, en ayant pris soin de bien choisir votre créneau : en évitant les heures de repas, en privilégiant les visites entre 18 et 20h en semaine et jamais avant 9h le weekend.
Remarque : Vous ne savez pas comment aborder le propriétaire et vous craignez de ne pas savoir quoi lui dire ? Préparez là encore un pitch, directement inspiré du script téléphonique vu ci-avant.
Rechercher le terrain idéal à acheter grâce à la prospection foncière vous tente, mais vous ne savez pas par où commencer ?
A moins que vous rencontriez des difficultés dans le traitement des informations recueillies sur le terrain ?