Les motifs de surévaluation du prix de vente d’un terrain à bâtir
Côté propriétaire
« Je vends mon terrain 250 000 € car c’est la somme dont j’ai besoin pour… »
« Mon terrain est au prix de 180 000 € car je l’ai acheté 150 000 € il y a 5 ans. J’en ai eu pour 10 000 € de travaux de viabilisation et je vais en avoir pour au moins 10 000 € d’impôt sur les plus-values. »
Ces arguments, les coachs fonciers de jaiunterrain.fr les entendent régulièrement. Ceux qui les mettent en avant sont toujours sincères et convaincus d’avoir une bonne approche.
Malheureusement, il ne s’agit pas d’arguments audibles pour un acquéreur.
Surévaluation = porte ouverte aux négociations
Aucun acquéreur, aussi intéressé soit-il par votre bien, n’acceptera de supporter un prix de vente surévalué pour ce type de raisons.
Si vous choisissez malgré tout de tenir ce type de position sans autres arguments que ceux là, vous courrez nécessairement le risque de soit ne pas recevoir d’offres, soit d’en recevoir qui soient inférieures et d’enchaîner les négociations…
Un acquéreur potentiel tentera presque toujours de négocier, pour la forme. Mais si votre bien est affiché à un prix justifié au regard du marché et que vous êtes en mesure d’en faire la démonstration, il saura que ses chances de réussite sont faibles et ne prendra pas le risque de s’enliser dans d’interminables marchandages de peur de voir votre bien lui échapper.
Le vrai prix d’un terrain, c’est le prix auquel il est vendu
Dire « je vends à ce prix car c’est le prix auquel le voisin a mis en vente son terrain identique au mien » amène au même résultat.
Pourquoi ? Car ce n’est pas le prix souhaité par son propriétaire qui fait la valeur d’un bien mais le prix auquel il va effectivement le vendre.
Si le fameux voisin affiche son terrain à 500 000€ mais qu’il ne le vend finalement qu’à 150 000€, la valeur de référence à prendre en compte sera celle-là.
On comprend aisément que surévaluer la valeur d’un bien peut faire du bien au moral d’un propriétaire. C’est toujours plus agréable de se dire qu’on est à la tête d’un patrimoine foncier d’un demi million d’euros plutôt de 150 000.
Mais il faut garder en tête que les effets d’une négociation de prix à la baisse peuvent avoir des effets dévastateurs tels que : perte de temps, perte de chance de vendre, démotivation du vendeur, sans parler des effets de baisses de prix successives sur un candidats acquéreur qui va être tenté de se placer dans une position attentiste.
Pour un acquéreur potentiel, puisque vous avez déjà baissé votre prix 3 fois, c’est que vous ne trouvez pas preneur, donc autant attendre la 4ème baisse.
Preuve s’il en faut de la nécessité de baser son étude de marché sur les offres actuelles mais aussi et surtout sur les transactions de terrains effectivement effectuées.
La surévaluation volontaire de la part de professionnels
A ces motifs de surévaluation du fait des propriétaires, s’ajoutent ceux dont l’origine est à rechercher du côté des professionnels du foncier, agences immobilières en tête.
ATTENTION : Loin de nous la volonté de dénigrer la profession mais, pour avoir côtoyé de bons comme de moins bons agents immobiliers, force est de constater que la surévaluation volontaire des prix de vente reste une pratique courante pour nombre d’entre eux.
Mise en situation
Vous avez fait le choix de vendre votre terrain en direct, sans le concours d’un intermédiaire, et vous l’avez mentionné noir sur blanc sur l’annonce immobilière que vous avez publiée.
Comme expliqué dans la page consacrée à la préparation d’un dossier de vente, cette précaution ne vous mettra pas à l’abri des sollicitations d’agents immobiliers en quête de mandats de vente.
Malheureusement pour vous, l’un des arguments phares des agents immobiliers pour vous amener à leur confier un mandat sera de vous faire miroiter un prix de vente supérieur à celui que vous avez fixé.
Imaginez que vous entendiez le discours suivant : « Si vous me confiez votre bien en exclusivité, je le vendrai bien plus vite que vous ne le ferez jamais mais surtout à un prix bien supérieur à celui que vous avez fixé. C’est mon métier d’estimer les prix de vente et je vous assure que, pour avoir vendu un terrain comparable le mois dernier à la première visite, le vôtre trouvera preneur à au moins 5€/m² de plus. »
Qui ne serait pas tenté de le croire ?
La rémunération au % du prix de vente : le motif n°1 de surévaluation
Pourquoi l’agent immobilier procède ainsi ?
Pour vous décider à lui confier votre bien, d’un part, mais aussi parce que ses honoraires s’élèvent à un pourcentage du prix de vente, qu’ils soient à la charge du vendeur ou de l’acquéreur.
En conséquence, certains négociateurs immobiliers peu scrupuleux vont faire le pari de gonfler le prix de vente pour remporter le mandat et potentiellement des honoraires plus élevés. Ils vont ensuite tester ce prix pendant quelques semaines et, sauf coup de poker, revenir vous voir quelque temps plus tard pour obtenir de vous une baisse du prix.
Vous aurez perdu temps (encore !) et, séduit par la perspective de vendre votre bien plus cher qu’escompté, vous vous serez éloigné de votre souhait initial : celui de vendre votre bien par vous-même, sans intermédiaire, ni honoraires de transaction.
Remarque : Tous les agents immobiliers qui procèdent à une surévaluation du prix de vente d’un foncier à bâtir ne le font pas par malice.
Le plus fréquemment, cette situation est le fruit d’une méconnaissance des mécanismes de valorisation propres à ce type de biens. En effet, rares sont les agences immobilières réellement spécialisées dans la transaction sur les terrains à bâtir.
La principale cause de sous-évaluation du prix de vente d’un terrain à bâtir
Dans la majorité des cas, la sous-évaluation a pour cause principale la méconnaissance d’une particularité propre à la valorisation des terrains à bâtir.
C’est d’ailleurs la raison pour laquelle jaiunterrain.fr insiste autant sur la nécessité, pour les vendeurs, de bien s’informer sur leur terrain et sur sur sa situation au regard de la réglementation locale d’urbanisme.
Pour comprendre ce dont il s’agit, rien de mieux qu’un exemple concret.
Exemple nº1
Sur une même commune, deux terrains limitrophes sont à vendre :
- Le terrain A a une superficie de 1000 m². Il est viabilisé et est classé au PLU de la commune en zone UD, destinée à l’habitat individuel.
La capacité d’architecte commandée par son propriétaire révèle la possibilité d’y édifier une maison de plein pied de maximum 250 m² de surface de plancher (SDP).
Son prix de vente est de 131 000€, soit 131€/ m² de surface de terrain. - Le terrain B a exactement la même superficie et est lui aussi viabilisé. A la différence du terrain A, le terrain B est classé au PLU en zone UA.
Le règlement du PLU précise que cette zone a vocation à accueillir des immeubles de maximum 6 étages, à dominante de logements.
La capacité d’architecte commandée par son propriétaire fixe à 1750 m² de SDP la constructibilité maximale du terrain.
Estimation n° 1 du prix de B
Si l’on se contente d’estimer la valeur du terrain B en comparaison avec celle du terrain A, en prenant pour référence le prix au m² de terrain, le prix de vente du terrain B devrait être de 131 000€. Ce pourrait être logique étant donné que les 2 terrains sont constructibles, qu’ils sont situés dans le même secteur et que leur superficie est identique.
Pourtant, au regard des conclusions de l’étude d’architecte, il est évident que le potentiel constructif du terrain B est plus important, puisque son acquéreur pourra potentiellement construire 7 fois plus de mètres carrés de surface de plancher dessus.
A prix unitaire égal, le terrain B est donc une « meilleure affaire » que le A. Si cette conclusion fera la joie d’un acquéreur, il y a fort à parier que le vendeur du terrain B ne s’en satisfasse pas.
Estimation n° 2 du prix de B
Pour estimer le prix de B en comparaison avec le prix de A, l’autre solution consiste à prendre pour référence non plus un prix au m² de surface de terrain mais au m² de SDP à construire.
Dès lors, on observe que l’estimation du prix de B varie sensiblement :
- Pour le terrain A, le prix du m² de SDP à construire est égal à 131 000 € divisé par 250 m², soit 524 €/m² SDP.
- En conséquence, si on applique le même ratio au terrain B, son prix s’élève à 524€ x 1750 m², soit 917 000 €.
Du point de vue du propriétaire du terrain B, cette méthode de calcul apparaît comme plus intéressante et pour cause : c’est précisément la manière dont un professionnel du foncier sérieux estime la valeur d’un terrain à bâtir.
Exemple nº2
Vous êtes vendeur d’un terrain de 6000 m² de superficie situé en zone UA du PLU. L’étude de capacité que vous avez commandée à votre architecte estime le potentiel constructif de votre terrain à 16 000 m² SDP.
Or, vous savez qu’il y a 6 mois de cela, un terrain de 3000 m² s’est vendu, dans la même rue que celle où se situe votre bien, au prix de 868 000 €, pour la réalisation d’une opération de logements de 6400 m² SDP.
Cela équivaut à 135€/ m² SDP ou à 289€/m² surface de terrain.
Si vous estimez le prix de vente de votre terrain en vous basant sur le prix de vente effectif du terrain voisin, le résultat sera différent suivant le type de surface pris pour référence dans le calcul :
- en vous basant sur la valeur au m² de surface de terrain, vous obtenez : 6000 m² x 289€ = 1 734 000€
- alors qu’en prenant pour référence la valeur au m² de SDP à construire, vous obtenez : 16000 m² x 135€ = 2 160 000€
Si vous ou l’agent immobilier que vous aurez mandaté aviez estimé le prix de votre terrain sur la base d’un prix au m² de surface, votre bien aurait été possiblement sous-estimé de pas moins de 426 000€ !
En conclusion
Inutile de multiplier les exemples, vous l’aurez compris : l’autre critère qui entre en ligne de compte dans la valorisation d’un terrain c’est son potentiel constructif.
Pourquoi ? Parce qu’un acquéreur de terrain à bâtir, à fortiori si c’est un acquéreur professionnel, achète moins des mètres carrés de terrain que des mètres carrés de SDP à construire. Tout est dit !
Vous connaissez à présent le grand secret des professionnels du foncier pour valoriser un terrain à bâtir.
Reste que pour un particulier, cette approche un peu inhabituelle peut paraître complexe.