Le descriptif du terrain à vendre
Un bon dossier de vente est un dossier complet et factuel. Il doit répondre à un double objectif : séduire les acheteurs potentiels et leur permettre de déterminer le plus simplement du monde si le bien présenté répond à leur besoin. S’il anticipe leurs questions qu’ils pourraient être amenés à poser, c’est encore mieux… surtout pour le vendeur qui y gagnera du temps et de l’énergie qu’il pourra consacrer à autre chose.
Focus sur les informations indispensables à faire figurer dans un bon dossier de vente.
L’identification du terrain
Bonne nouvelle : si vous avez pris le temps de remplir préalablement la check-list terrain téléchargée ici, vous n’avez plus qu’à recopier les informations qui y figurent.
Si non, nous vous invitons à parcourir les pages thématiques consacrées à comment s’informer sur un foncier pour rechercher les informations suivantes et les reporter dans votre dossier de vente :
- Adresse complète du terrain
- Nom et type de la voie par laquelle est assurée la desserte du terrain,
- Références cadastrales de la ou des parcelles qui le composent,
- Superficie cadastrale ou superficie réelle (si un bornage a été réalisé),
- Informations de mesure telles que la longueur de la limite parcellaire sur rue ou la profondeur du terrain,
- Plan cadastral du terrain et/ou plan de bornage s’il existe
- Coordonnées du ou des propriétaires (avec mention d’un éventuel démembrement de propriété) ainsi que les coordonnées de la personne à contacter (qui peut être le propriétaire ou son mandataire, notamment en cas d’indivision).
Remarque : Vous êtes plusieurs propriétaires ? Inutile de donner mentionner les coordonnées de tous les indivisaires. Un interlocuteur unique est toujours préférable.
Les caractéristiques du terrain
Là encore, les éléments à faire figurer dans votre dossier de vente sont ceux issus de votre check-list terrain, développés dans la page consacrées aux caractéristiques d’un terrain, à savoir :
- Le caractère bâti du terrain : qu’il soit nu ou qu’il supporte déjà des constructions, même anecdotiques, précisez-le au même titre que s’il accueille des plantations.
- L’orientation du terrain et indications sur ses caractéristiques topographiques (terrain plat, pente importante, présence d’un cours d’eau, d’un puit, etc.).
- Préciser si le terrain est viabilisé et si non, quels sont les réseaux présents à proximité et ceux qui ne le sont pas. Si vous en avez, n’hésitez pas à joindre des devis, même purement indicatifs, de viabilisation
- Si le terrain est inclus dans le périmètre d’un lotissement, joindre au dossier le cahier des charges et le règlement du lotissement. De même s’il est inclus dans le périmètre d’une ZAC ou autre.
ATTENTION : Si le terrain à bâtir que vous vendez est inscrit en zone de risque « retrait-gonflement des argiles », sachez que depuis août 2020 vous avez l’obligation de faire réaliser une étude géotechnique de sol et de la produire dans le cadre de la vente.
Si cette obligation s’applique à votre terrain, que vous ayez déjà procédé à cette étude ou non, faites-en mention au stade du dossier de présentation.
Localisation et environnement du terrain
Un bon dossier de vente comporte des indications sur l’environnement du terrain, qu’il soit immédiat (en cœur ou en bordure de zone résidentielle, centre bourg ou hameau, environnement champêtre, etc.) ou lointain (présence de commodités, moyens de transport, équipements publics dans un périmètre déterminé autour du terrain).
Complétez-le avec des photos du terrain : vues depuis la rue, sur les limites parcellaires et tout autre cliché permettant d’apporter des précisions sur la topographie, les accès ou l’environnement immédiat du terrain
Enfin, dans l’idéal vous pouvez y joindre également tout autre élément graphique susceptible d’informer l’acquéreur potentiel sur l’environnement de votre terrain. Pensez au plan du réseau de transport en commun de la ville ou de la carte éditée par la mairie où figurent les écoles, les commerces de proximité, les services, les équipements collectifs ou encore les sites touristiques de la commune, s’ils existent.
Quelques conseils pratiques
Cela va de soi, mais précisons tout de même qu’il est préférable de s’improviser photographe par temps clair et de tenir compte de la saisonnalité. Ainsi, si par exemple votre terrain accuse un important vis-à-vis avec les propriétés voisines pourtant arborées, évitez les prises de vue en hiver, lorsque les arbres sont nus.
A l’inverse, s’il offre de belles vues lointaines sur un élément remarquable du paysage, une photo prise en plein hiver par temps clair sera plus vendeuse.
Bien qu’il s’agisse de la partie descriptive de votre bien, et quand bien même vous auriez un don pour l’écriture, privilégiez un style télégraphique : phrases courtes, listes, soulignement des points sur lesquels vous entendez attirer son attention, etc. Organisez et simplifier votre propos au maximum afin de ne pas noyer les informations principales qui vont particulièrement intéresser votre lecteur.
ATTENTION : Si votre terrain présente d’importantes contraintes liées à son environnement ne prenez pas risque de vous rendre coupable de dol. Faites en mention, dans votre dossier de présentation ou dans une annexe que vous ne remettrez qu’aux acquéreurs potentiels vraiment intéressés.
Ces critères de localisation, de superficie et d’environnement permettront de réaliser une première sélection dans les acquéreurs potentiels, mais en matière de terrain, ils sont très insuffisants.
Pourquoi ? Car comme vous le savez, tout candidat acquéreur a un projet : de construction, d’exploitation ou de loisir. Et un terrain ne lui permettra de le réaliser qu’à condition de présenter certaines caractéristiques au regard de l’urbanisme.
Toujours préciser la constructibilité du terrain vendu
Pour conclure une vente rapidement et efficacement, il va vous falloir cibler un acquéreur précis : celui qui aura besoin précisément de votre terrain pour la réalisation de son projet. Or, pour cela, il va falloir qu’il puisse identifier votre terrain comme étant celui-là.
Préciser qu’un terrain est constructible est bien mais insuffisant si l’on ne donne pas d’avantage de précisions. Si vous êtes vendeur d’un terrain permettant la réalisation d’une maison de plein pied, recevoir un appel ou rencontrer un acquéreur qui cherche un terrain pour la construction de son local professionnel ou d’un promoteur qui ne réalise que des opérations de plus de 10 maisons, ne sera pour vous que perte de temps et donc perte de chance de conclure une vente rapidement.
Pire, si vous êtes propriétaire d’un terrain non urbanisable dans l’immédiat mais que vous ne précisez pas le type de zone du PLU dans laquelle il est inscrit, votre offre mobilisera à coup sûr les agriculteurs qui vous en offriront 1 ou 2 € du mètre carré… ce qui serait dommage en comparaison de ce qu’un promoteur ou une société d’aménagement pourrait vous proposer si vous les aviez avertis que votre terrain était certes inconstructible mais classé en zone à urbaniser (AU).
Dès lors, quelles informations sur la constructibilité d’un terrain faire figurer dans un bon dossier de vente ?
Indiquer le zonage du terrain
La première information que vous entendrez naturellement à communiquer à vos prospects est la zone du PLU ou du PLUi dans laquelle se situe votre terrain, et vous aurez raison.
Attention, indiquer un nom de zone sans d’avantage de précisions ne suffit pas. Pourquoi ? Parce qu’une même dénomination, comme par exemple Ui, peut couvrir des réalités très différentes d’un PLU à l’autre.
Pour que l’information soit pertinente, il vous faut accoler au nom de la zone les principales caractéristiques des constructions et occupations qui y sont admises. Vous les trouverez sans difficulté dans le règlement écrit du PLU, soit dans le préambule général soit en introduction du règlement de la zone qui vous intéresse.
Exemple : zone UEi, destinée prioritairement à l’implantation d’habitat intermédiaire ou d’individuel groupé.
Citer le document d’urbanisme
A toutes fins utiles, il est également recommandé d’inscrire dans le dossier de vente le document dont sont tirées ces informations, en précisant bien la version ainsi que sa date d’approbation.
L’intérêt est double :
- Permettre à toutes les personnes auxquelles vous communiquerez votre dossier de vente de vérifier ou de compléter les informations qui y figurent,
- Vous mettre à l’abri de toute réclamation s’il y a modification du document d’urbanisme postérieurement à la remise de votre dossier de vente à des acheteurs potentiels.
Récapituler les principales règles d’urbanisme
Bien que rien ne vous empêche de joindre à votre dossier de vente personnel la copie du règlement écrit de la zone où est situé votre terrain, cela n’a pas un grand intérêt à ce stade.
En effet, votre objectif est de fournir à vos prospects les informations leur permettant, en un temps record et avec un minimum d’efforts, de répondre à la question suivante : ce terrain est-il celui dont j’ai besoin pour concrétiser mon projet ?
Si la réponse à cette question est oui, alors vous pourrez, si vous le souhaitez, leur fournir le règlement de zone détaillé, voire le certificat d’urbanisme si vous en avez obtenu un, et leur présenter votre bien au travers d’un discours argumenté à visée commerciale.
Remarque : La manière la plus claire et la plus synthétique de présenter les principales règles d’urbanisme applicables à votre terrain est de recourir à un tableau.
Avec ces informations en main, le particulier intéressé par la surface et la localisation du terrain mais qui a, par exemple, pour projet la construction d’une maison de 2 étages avec combles aménageables, n’aura besoin que d’un instant pour conclure que votre terrain ne correspond pas à son besoin.
A l’inverse, le commerçant qui recherche un terrain pour construire un petit entrepôt afin d’y stocker sa marchandise, devrait logiquement revenir vers vous, passant de simple curieux à contact qualifié.
La capacité d’architecte : le petit plus qui peut faire la différence
Si vous avez consulté notre contenu consacré à la constructibilité technique d’un terrain, vous êtes au fait de l’intérêt de la capacité d’architecte pour confirmer la constructibilité réglementaire d’un terrain.
Pour ceux qui ne l’auraient pas fait, petit rappel.
Qu’est-ce qu’une étude de capacité ?
Cette étude produite par un architecte a pour objectif de déterminer ce qu’il est possible de construire au maximum sur un terrain, au regard de la réglementation et de la réalité du terrain.
Elle se compose :
- d’un plan du terrain sur lequel sont matérialisées les emprises de constructions et voiries réalisables (le plan masse),
- d’une notice qui précise les principales règles d’urbanisme et récapitule les surfaces bâties et celles qui ne le sont pas, les surfaces végétalisées, celles qui sont perméables et celles qui ne le sont pas,
- d’un plan du sous-sol, principalement en cas d’opération de logements collectifs avec stationnements souterrains.
Quel intérêt pour le vendeur de faire réaliser une étude de capacité ?
A court terme, pour le propriétaire foncier, passer commande d’une étude de capacité à un architecte, c’est la garantie de connaitre toutes les contraintes de son terrain et d’en estimer avec certitude le potentiel constructible.
Mais à plus long terme, l’étude de capacité représente un véritable avantage concurrentiel pour le vendeur de terrain.
Gagner de temps
L’étude de capacité est synonyme de gain de temps pour tous.
Il faut savoir qu’un promoteur potentiellement intéressé par votre bien pour y réaliser une opération mettra, au bas mot, :
- une semaine pour réaliser une étude de capacité par ses équipes internes,
- pas loin de 15 jours s’il la soustraite à un de ses architectes partenaires.
Si plusieurs promoteurs se montrent intéressés par votre bien, vous pouvez facilement multiplier les délais par leur nombre, avant d’obtenir une réponse de principe de leur part.
Votre bien est d’avantage susceptible de retenir l’attention d’un particulier ? Alors sachez que son premier réflexe sera très vraisemblablement de démarcher un constructeur de maisons pour discuter de son projet. Malheureusement, il y a fort à parier que celui-ci aura plus à cœur de vendre sa prestation et de faire accepter son devis que de se pencher sur la constructibilité réelle de votre terrain.
Et pendant ce temps, vous, vendeur, vous attendez…
Clore le débat sur la constructibilité
Fournir à vos prospects une étude de capacité de professionnel impartiale, c’est fermer la porte sur une négociation qui serait liée au potentiel constructif de votre terrain.
Imaginons que vous soyez contacté par un promoteur intéressé par l’achat de votre terrain.
Au bout de quelques semaines d’échanges, le promoteur vous explique que malheureusement, son étude révèle que ce ne sont pas 10 mais 5 logements qu’il pourra au mieux réaliser sur votre terrain et qu’en conséquence, il souhaite négocier le prix de vente du terrain à la baisse.
Si vous aviez commandé une étude de capacité que vous lui auriez fourni dès votre première rencontre, la négociation n’aurait pas lieu d’être… du moins pas sur ce point.
L’exemple vaut aussi avec un acquéreur particulier, naturellement.
Pour conclure
Vous l’aurez compris, investir dans une étude de capacité ne présente que des avantages pour le propriétaire vendeur. Certes, elle a un coût mais songez qu’il aura toujours la possibilité de le répercuter sur l’acquéreur, en gonflant son prix de vente de quelques centaines d’euros.
Les modalités dont il faut informer les acquéreurs
A quoi reconnaît-on un bon dossier de vente d’un terrain ? A la mention qui est faite des principales modalités de vente imposées par le vendeur. Quelles sont-elles ?
En premier lieu, le prix, exprimé en net vendeur, ainsi que le mode de paiement exigé (numéraire ou dation, comptant ou à terme).
Si vous en avez déjà échangé avec votre conseiller ou votre notaire, préciser le type de promesse de vente que vous voulez signer avec l’acquéreur est un plus. Suivant le type de promesse que vous entendez signer, préciser que vous demandez un dépôt de garantie ou une indemnité d’immobilisation permettra de mettre tout de suite les choses au clair.
Dans le cas d’une vente entre particuliers, la signature d’une promesse de vente sous forme d’acte sous seing privé peut être source d’angoisses pour le candidat acquéreur. Aussi, si vous n’êtes pas opposé au principe d’une promesse par acte authentique, indiquez-le à votre potentiel futur co-contractant.
Enfin, si vous demandez un différé de jouissance ou que vous savez d’ores et déjà que vous n’admettrez pas que le promesse de vente intègre certaines conditions suspensives, informez en les acquéreurs potentiels de votre terrain en l’inscrivant dans votre dossier de vente.
Un dossier de vente complet et bien préparé demande un peu de temps, de la méthode et une approche à la fois commerciale et factuelle.
C’est sur ce dernier point que les vendeurs de terrains les plus investis et les plus attachés à leur bien peuvent rencontrer les plus grandes difficultés.
A vouloir trop bien faire, le risque de noyer un potentiel acquéreur sous les informations, bonnes ou mauvaises n’est jamais loin.