La négociation du prix de vente
S’agissant de la vente d’un terrain à bâtir à un professionnel (promoteur, aménageur ou lotisseur), deux aspects du prix sont à prendre en compte :
- D’une part le prix attendu par le propriétaire,
- D’autre part le résultat du compte à rebours pratiqué par le professionnel pour apprécier le juste prix d’un foncier.
L’objectif commun du vendeur et de l’acheteur est que ces deux prix convergent. Pour cela, ils vont éventuellement avoir recours à une négociation, dans laquelle chacun va mettre en avant un certain nombre d’arguments factuels pour justifier de son positionnement.
Les arguments les plus fréquemment employés par les professionnels pour obtenir une baisse de prix du foncier
Un constructibilité réelle moindre à celle estimée
Vous avez commandé une étude d’architecte pour faire estimer au plus juste la capacité de votre terrain, en amont de sa mise en vente. Sur cette base, vous avez affiné votre prix de vente et vous êtes à présent convaincu qu’il s’agit d’un prix juste.
Malheureusement, malgré toute la bonne volonté du monde, il n’en est pas toujours ainsi. Pourquoi ?
Les limites de l’étude de capacité
Il faut avoir en tête qu’une étude de capacité se base essentiellement sur des observations faites à l’œil nu et sur une interprétation du document d’urbanisme en vigueur à un instant T par l’architecte.
Or, faute d’avoir procédé à des investigations plus poussées, telles que celles que mène un promoteur préalablement au dépôt de sa demande de permis de construire (étude de sols, étude géotechnique, relevé topographique), le résultat de l’étude reste très théorique.
Si au terme de l’étude géotechnique il apparaît que le sous-sol de votre terrain ne peut supporter, sans surcoût, que la construction de 20 logements au lieu de 80 initialement prévus, il est logique que l’acquéreur potentiel de votre terrain veuille renégocier son prix. Lui comme aucun autre n’acceptera de payer le prix fort pour un bien présentant des caractéristiques moins intéressantes qu’escomptées.
Quels choix s’offrent au professionnel en cas de baisse de la constructibilité d’un terrain ?
Quel que soit l’opérateur et aussi sérieux soit-il, si la constructibilité annoncée au départ est amoindrie du fait de contraintes techniques ou de la volonté politique de la mairie, sa réaction sera :
- Soit d’abandonner le projet, en se prévalant de la non-réalisation d’un condition suspensive telle que l’obtention d’un permis pour la réalisation de 80 logements,
- Soit en vous proposant une baisse de prix du foncier, équivalente à la perte de constructibilité.
Il s’agit là d’un motif courant et malheureusement parfaitement légitime de renégociation à la baisse du prix d’un terrain à bâtir, à condition que les baisses de prix et de constructibilité soient proportionnelles.
Des surcoûts techniques imprévisibles au moment de la conclusion de l’accord
Imaginez qu’au terme d’études, une pollution du sol ou la présence d’une nappe phréatique à faible profondeur soient mises au jour sur votre terrain.
Dans la plupart des cas, ces événements sont couverts par des conditions suspensives prévues dans la promesse.
Ils ne rendent pas nécessairement le projet initial de l’acquéreur professionnel irréalisable, mais ils engendrent des surcoûts importants, qui mettent en péril l’équilibre financier de son opération.
Là encore, soit l’acquéreur potentiel fait jouer la condition suspensive et sort de la promesse de vente que vous avez signée, soit il vous expose l’impact de ces découvertes et vous invite à faire un effort financier pour le compenser.
Comment accueillir la nouvelle d’un surcoût technique côté vendeur ?
Il est souvent tentant pour le propriétaire, déçu de voir la perspective d’une vente se faire au prix escompté, de refuser de but en blanc la renégociation et de reprendre sa liberté.
Parfois, cela est justifié car certains opérateurs accentuent volontairement les surcoûts :
- soit pour obtenir une baisse de prix supérieure à ce qui est justifié,
- soit pour sortir de la promesse pour ce motif alors que leur véritable motivation est tout autre.
Exemple : L’opération est un échec commercial et le promoteur cherche un moyen de la stopper. Or, la promesse de vente qu’il a signée ne contient pas de condition suspensive de pré-commercialisation. En conséquence, s’il se désengage de la promesse pour ce motif, il sera redevable d’une indemnité au vendeur. Dans un souci d’économie et pour clore le dossier « proprement » il va donc chercher une autre justification à son retrait… pourquoi pas un surcoût technique.
Vous vous reconnaissez dans cette situation ? Avant de prendre de quelconque décision, demandez à obtenir une copie du rapport d’étude qui a mis au jour la difficulté à l’origine du surcoût et la fourniture de non pas un mais de deux chiffrages des travaux ou adaptations préconisés par ladite étude.
Remarque : Il n’est pas rare qu’un professionnel, promoteur ou lotisseur, refuse de fournir une copie de ces rapports au vendeur. Ce refus peut s’expliquer par sa crainte de voir ces documents circuler gratuitement auprès de concurrents ou celle de voir le vendeur, s’il n’est pas expert en la matière, faire de fausses interprétations.
Dans un cas comme dans l’autre, plutôt que de demander une copie, demandez à consulter le rapport en question en présence d’un représentant de l’acquéreur ou à être mis en relation avec le bureau d’études auteur du rapport.
Que faire en cas de surcoût manifeste ?
Si le surcoût est avéré, seulement deux solutions s’offrent au vendeur du terrain :
- Prendre acte de rupture de la promesse et repartir en quête d’un nouvel acquéreur potentiel, sans garantie d’en trouver un à un prix supérieur et en sachant que vous allez devoir compter plusieurs mois avant de conclure éventuellement une vente définitive,
- Accepter une baisse de prix, si possible équivalente à une fraction seulement du surcoût, de sorte à ce que celui-ci soit réparti entre le vendeur et l’acheteur.
L’absence ou le faible volume des ventes
En l’absence d’une condition suspensive de commercialisation
Sauf à ce que la pré-commercialisation figure en condition suspensive de la promesse de vente qu’il a signée, les mauvais résultats commerciaux du promoteur sont un argument difficilement audible pour un particulier vendeur.
Si l’opérateur a fait preuve d’un trop grand optimisme dans son étude de marché, ce n’est, malheureusement pour lui, pas du ressort du vendeur.
Dans cette situation, quels sont les options qui s’offrent à l’acquéreur ? Soit il se désengage malgré tout en se prévalant de la non réalisation d’une autre condition suspensive par exemple (telle que la non obtention de la GFA), soit il accepte de perdre son indemnité d’immobilisation (dont le montant n’est finalement que peu dissuasif).
En présence de conditions suspensives particulières
En revanche, si l’une de ces deux conditions suspensives (pré-commercialisation ou obtention de la GFA) figure dans la promesse, en cas de mauvais résultats de commercialisation, le vendeur court le risque de voir l’acquéreur renoncer purement et simplement à son opération.
Il faut savoir que la commercialisation en VEFA est en quelque sorte la dernière étape à franchir avant l’acquisition définitive d’un terrain à bâtir.
- Côté opérateur, à ce stade, des frais très importants ont déjà été engagés : frais d’études, d’élaboration du permis, de marketing, etc. En cas d’abandon du projet, ces frais ne seraient que pure perte, ce qu’aucun opérateur ne souhaite, d’où l’urgence de négocier une baisse du prix du foncier.
- Et côté propriétaire, le temps a passé et la perspective de voir la vente définitive se faire s’est rapprochée. A quelques semaines de la date prévue pour la signature de la vente et donc du paiement du prix, vous avez peut-être déjà une idée bien arrêtée de la manière dont vous emploierez l’argent que vous espérez percevoir ?
La décision d’accepter ou non la baisse de prix vous incombe, et vous devrez la prendre en fonction de vos impératifs financiers mais aussi de calendrier personnel.
Ne vaut-il mieux pas percevoir maintenant 80% du prix initialement promis que 100% de rien, sans garantie que dans un ou deux ans, un autre opérateur sera en mesure de vous proposer ces 100 ou 80% ?
Dans ces cas de figure, le propriétaire vendeur n’a qu’une faible marge de manœuvre et seules deux options semblent s’offrir à lui : accepter la baisse de prix ou prendre acte de la résolution de la promesse de vente.
Or, une troisième voie mérite généralement d’être discutée avec l’acquéreur professionnel : celle de la baisse du prix assortie d’une clause de retour à meilleure fortune. Explications de jaiunterrain.fr.
Baisse du prix assortie d’une clause de retour à meilleure fortune : un pari sur l’avenir
Rarement intégrée dans une promesse de vente initiale, la clause de retour à meilleure fortune est le plus souvent proposée à l’occasion de la signature d’un avenant, notamment lorsqu’il entérine une baisse de prix.
Dans la majorité des cas, cette clause est négociée à l’initiative du particulier vendeur… encore faut-il qu’il soit bien conseillé et informé de son existence. Sur ce point encore, jaiunterrain.fr ne déroge pas à son engagement et vous dévoile l’essentiel à savoir sur la clause de retour à meilleure fortune.
De quoi s’agit-il ?
Le mécanisme du retour à meilleure fortune est une disposition qui prévoit que si à l’issue de la vente du terrain à un prix donné, l’opérateur qui en sera devenu propriétaire voit son bilan d’opération s’améliorer au-delà de ce qu’escompté, il s’engage à reverser une partie de ce « bonus » au vendeur.
Remarque : A noter que cette clause peut parfaitement être intégrée dans une promesse de vente initiale, notamment lorsque le prix proposé par l’acquéreur professionnel est légèrement inférieur à celui escompté par le vendeur du terrain.
Pour mieux comprendre ce mécanisme, deux exemples :
Exemple nº1
Vous avez fixé le prix de vente de votre terrain à bâtir à 45 000€. La meilleure offre que vous ayez reçue est celle d’un lotisseur : 40 000€.
Vous entrez en négociation avec lui pour tenter d’obtenir de sa part un effort supplémentaire.
Mais le lotisseur vous indique qu’il n’a plus aucune marge de manœuvre et qu’il est incapable de vous satisfaire car, compte tenu de l’état du marché actuel, il anticipe une baisse de 10% du prix des terrains à bâtir en lotissement qu’il entend commercialiser. Il est prudent et c’est son droit.
Cependant, cette baisse du prix des lots à bâtir n’est qu’hypothétique : d’ici un an, quand il lancera effectivement la commercialisation de ces produits, le marché peut avoir rebondi et les prix augmentés.
Dans ce cas de figure, accepter la signature d’une promesse de vente au prix de 40 000€, assortie d’une clause de retour à meilleure fortune, peut être une solution satisfaisante pour les deux parties.
Au moment de la vente définitive, le lotisseur (qu’il ait démarré la commercialisation de ses lots à bâtir ou non) paiera au vendeur la somme de 40 000€. Si en cours de commercialisation, le jeu de l’offre et de la demande conduit à une augmentation du prix de vente effectif de ses lots, grâce à la clause de retour à meilleure fortune, le vendeur du terrain percevra une fraction de ce chiffre d’affaires supplémentaire.
Ce complément de prix pourra être versé plusieurs mois voire plusieurs années après la signature de la vente définitive et le paiement du prix initial de 40 000€. Son montant et ses modalités de calcul, elles, auront été prévues dès la signature de la promesse de vente et n’auront qu’à être appliquées au moment voulu.
Ce bonus payé au vendeur sera peut-être de 4, de 5 ou de 8 000€, tout comme il peut être nul, si l’hypothèse du lotisseur se vérifie.
Dans tous les cas, le particulier vendeur aura réalisé une bonne opération, puisqu’il aura vendu son terrain au meilleur prix possible.
Exemple nº2
Exposé préalable
Vous avez signé une promesse pour la vente de votre terrain à bâtir avec un promoteur immobilier au prix de 80 000 €. Au bout de quelques mois, le promoteur vous informe qu’il ne peut tenir son postulat prix de départ : les appartements qu’il vend en VEFA sont trop chers et ne se vendent pas. Il vous informe que sans effort sur le prix de vente de votre part, il abandonnera le projet.
Plutôt que de voir le projet abandonné, synonyme de perte de temps, que la promesse contienne une condition suspensive de pré-commercialisation ou non, proposez au professionnel la signature d’un avenant qui comprenne :
- Un nouveau prix de vente du terrain : 70 000€, par exemple
- Une clause de retour à meilleure fortune, avec un complément de prix correspondant à, par exemple, 15 % de la différence entre le chiffre d’affaire de la vente des premiers 80 % des appartements et le chiffre d’affaire moyen du même volume de logements, sur la base duquel le promoteur s’est positionné.
Calcul du complément de prix
Au moment de la signature de l’avenant, le promoteur vous indique qu’il entend commercialiser 100 logements, pour une surface habitable totale de 5 500 m², qu’il envisage de vendre à 2100€/m².
Le chiffre d’affaire prévisionnel de la vente des 80 premiers logements est donc logiquement de 9 240 000 € (80 logements x 55 m² moyen x 2100€ moyen).
En janvier, après avoir obtenu un permis de construire purgé de tous recours, le promoteur achète votre terrain et paye le prix de 70 000€.
En novembre, le promoteur vous informe avoir vendu le 80e logement, sur les 100 produits. Rendez-vous est pris chez le notaire pour faire le point.
Le promoteur, après avoir fourni la copie des actes de vente de tous les appartements concernés, indique avoir vendu au total 80 logements, pour une surface habitable totale de 4000 m², et avoir réalisé un chiffre d’affaire total de 9 480 000€.
En conséquence, il va vous verser la somme de : (9 480 000-9 340 000) x 15%, soit 21 000€.
Vous aurez donc perçu, en tout et pour tout, pour la vente de votre terrain non pas 70 ni 80 000€ mais bien 91 000€ ! la preuve en est que partager le risque commercial avec un promoteur ou tout autre acquéreur professionnel peut s’avérer payant !
De la nécessité d’être bien accompagné
Si l’introduction dans une promesse de vente d’une clause de retour à meilleure fortune en contrepartie d’une baisse de prix peut s’avérer payante pour le vendeur du terrain, il s’agit d’un outil complexe qui nécessite rigueur et expertise dans sa négociation et sa mise sur le papier.
Tous les promoteurs et/ou lotisseurs et tous les notaires n’y sont pas régulièrement confrontés et c’est logique puisqu’il s’agit en quelque sorte de la « dernière carte » à jouer dans une partie trop serrée. Et fort heureusement, toutes les ventes sur terrain à bâtir conclues avec des acquéreurs professionnels ne conduisent pas à cette extrémité.
La négociation des conditions suspensives
Les conditions suspensives de la promesse de vente sont certainement le point le plus délicat à négocier, après le prix, et celui sur lequel le vendeur a le moins de latitude.
jaiunterrain.fr vous délivre quelques précieux conseils pour aborder le sujet avec sérénité.
Refusez les doublons
Vous, vendeur particulier, êtes parfaitement en droit de vous opposer à ce que figurent dans la promesse à la fois les conditions suspensives d’obtention d’un prêt bancaire, d’obtention de la GFA et de pré-commercialisation.
Pourquoi ? Parce que ce sont 3 conditions qui sont liées, interdépendantes les unes des autres, comme expliqué dans la page consacrée aux particularités de la vente à un professionnel.
Une à deux conditions suffisent amplement. Toutes les inscrire reviendrait à mettre son pantalon avec une ceinture et des bretelles : totalement inutile !
Exigez que soient fixées des dates limites à la réalisation de certaines conditions suspensives
Concernant les autres conditions suspensives, notamment celles relatives aux résultats d’études de sols et autres diagnostics, exigez que ces conditions soient encadrées dans le temps.
Exemple de rédaction : « […] obtention d’un rapport confirmant l’absence de pollution […] dans un délai maximum de 6 mois à compter de la signature des présentes ».
Pourquoi encadrer les délais est si important ? Parce que faute de fixer une date limite pour la réalisation ou non de ces événements, vous pouvez vous retrouver confronté à l’une ou l’autre de ces situations.
Hypothèse n° 1 : la découverte tardive de la non-réalisation d’une condition suspensive.
Les études techniques de type nature des sols, présence d’eau, etc. sont normalement réalisées avant le dépôt de la demande de permis, soit dans les 3 à 6 mois qui suivent la signature de la promesse.
Si le professionnel n’a pas de délai à respecter, rien ne l’oblige à informer le vendeur de la non-réalisation de la condition suspensive au moment où il reçoit le rapport d’étude qui pose problème.
Il peut tout à fait garder le silence, déposer son permis de construire en se disant qu’il réglera le problème plus tard et poser un ultimatum la veille de la date prévue pour la signature de la vente définitive : soit le propriétaire accepte une baisse de prix liée à la non réalisation de la condition suspensive, soit la vente n’aura pas lieu.
Dans cette situation, si le délai pour la réalisation des études techniques avait été encadré, le vendeur aurait su au bout de 3 à 6 mois qu’il y avait un problème.
A la place, c’est au bout de 12 à 18 mois qu’il voit ses espoirs de vendre son terrain au prix et dans les délais initialement convenus douchés.
Hypothèse n° 2 : la non-réalisation d’une condition suspensive, un motif de sortie qui peut en cacher un autre
Il n’est pas rare de voir un opérateur se prévaloir de la non-réalisation d’une condition suspensive pour ne pas conclure la vente définitive, alors même que ce n’est pas la raison de son désengagement.
Prenons l’exemple d’un promoteur qui a signé une promesse de vente sur un terrain, et qui a déposé et obtenu un permis de construire purgé de tous recours. Il entame la pré-commercialisation de ses futurs logements mais malheureusement, ils ne se vendent pas.
Or, la promesse qu’il a signée n’inclut pas de condition suspensive de GFA ou de pré-commercialisation. S’il ne veut pas perdre le montant de l’indemnité d’immobilisation ou de la garantie qu’il a versé au vendeur il lui faut impérativement trouver une porte de sortie, à savoir une condition suspensive non réalisée.
Par chance, l’étude de sols qu’il avait fait réaliser il y a un an de cela, indique qu’il est nécessaire de prévoir des fondations spéciales à son bâtiment. A l’époque, en bon professionnel, il avait intégré le surcoût induit par cet impératif technique, sans en dire un mot au vendeur du terrain, et avait rangé son rapport d’étude de sols au fond d’un tiroir.
A la veille de la signature de l’acte de vente définitif, puisqu’il ne veut pas poursuivre son opération et donc pas acheter le terrain, il ressort mine de rien son rapport d’étude de sols et fait savoir au malheureux vendeur que la condition suspensive d’études de sol n’étant pas réalisée, il n’achètera pas son terrain.
Le raisonnement est logique, discutable mais imparable.
Attention aux conditions léonines
Votre notaire vous le confirmera : certaines conditions suspensives parfois souhaitées par les opérateurs, sont en réalités illégales car dites « léonines ».
Il faut savoir que pour qu’une condition suspensive soit juridiquement valide, sa réalisation ou non ne doit pas dépendre de la volonté d’une des parties.
Exemple avec la condition de type « obtention d’une validation du comité d’administration » de la société.
Dans le cas présent, même si la société avec laquelle vous contractez appartient à un groupe d’envergure nationale qui valide en amont tous les engagements pris par son antenne locale, cette validation ne peut pas être élevée au rang de condition suspensive puisque sa réalisation dépend en réalité du bon vouloir du seul futur acquéreur.
La négociation des délais
Les particuliers qui entrent en négociation avec des acquéreurs professionnels n’y pensent pas toujours et pourtant : les délais de la promesse de vente sont des leviers très puissants dans la recherche d’un rapport « gagnant / gagnant ».
Lors des discussions autour du projet de promesse, un opérateur vous tient un discours pessimiste sur la future pré-commercialisation de ses produits ?
Il cherche sans doute à obtenir votre accord pour que soit intégrée à la promesse une condition suspensive de pré-commercialisation…
Commencez par lui proposer de rallonger de 2 ou 3 mois la durée totale de la promesse : il se peut qu’il estime que ce délai lui sera suffisant pour la réaliser et qu’il cède sur le principe de condition suspensive.
Le futur acquéreur de votre terrain entend remettre l’indemnité d’immobilisation qu’une fois la demande de permis déposée ? Totalement inenvisageable s’il projette de déposer sa demande dans 6 mois ou plus !
Acceptez sa requête mais en contrepartie fixez lui une date limite de dépôt du dossier de permis à 90 jours, par exemple.
S’il est de bonne foi, il mesurera l’effort que vous faites et se mobilisera pour déposer sa demande de permis dans le délai. Si dans les 90 jours, il ne dépose pas soit l’indemnité d’immobilisation, soit la demande de permis de construire, alors vous retrouverez votre liberté et n’aurez pas attendu 3 mois de plus pour rien.
Face à un acquéreur professionnel, rompu à l’achat de terrains à bâtir et à la négociation de leurs conditions d’acquisition, il n’est pas toujours aisé pour un particulier vendeur de son bien en direct, de se positionner dans un rapport d’égal à égal.
Le contexte, les préjugés ou tout simplement l’enjeu financier peuvent handicaper le particulier, dont c’est souvent la première et parfois l’unique expérience en la matière.