Comment font les acquéreurs professionnels de terrain à bâtir pour s’approvisionner en matière première ?
Pour exercer son activité, l’acquéreur professionnel, qu’il soit aménageur, lotisseur ou promoteur immobilier a un besoin vital d’acquérir régulièrement de nouveaux terrains à bâtir.
Malheureusement, impossible pour eux de s’approvisionner auprès d’un fournisseur unique. Ils sont donc dans l’obligation de multiplier les sources et les moyens d’approvisionnement.
Les consultations publiques et privées
Qu’elles émanent de personnes publiques (telles que les collectivités), semi-publiques (exemple : les sociétés mixtes d’aménagement) ou de personnes privées (sociétés privées ou particuliers), les consultations d’opérateurs en vue de la vente de foncier sont une source d’approvisionnement très qualitative pour ces professionnels.
Néanmoins, pour les opérateurs professionnels, cette source d’approvisionnement en fonciers de qualité n’est pas exempte d’inconvénients.
La rareté des consultations
Il faut savoir que ce type de sollicitation est assez rare.
Hors grandes agglomérations, un professionnel de l’achat de fonciers va être invité à prendre part à une consultation publique au maximum 2 fois par an, sans aucune garantie d’être désigné lauréat.
Plus difficile, en revanche, de donner un chiffre quant au nombre de consultations privées menées chaque année en France et pour cause : nombre de particuliers vendeurs d’un terrain susceptible d’intéresser des promoteurs ou des lotisseurs ignorent tout de ce type de processus de désignation d’un acquéreur.
Une participation aux consultations pas toujours évidente
Tous les opérateurs potentiellement intéressés par le terrain objet d’une consultation ne vont pas nécessairement prendre part à l’appel d’offre. Deux raisons à cela :
- soit parce que le dossier de consultation ne leur est pas adressé car ils n’ont pas été sélectionnés pour y prendre part,
- soit parce qu’ils ne disposent pas des ressources nécessaires pour y prendre participer.
Sachant que préparer un dossier de réponse à consultation publique peut parfois prendre jusqu’à 2 mois et mobiliser lui seul un salarié à temps partiel (sans garantie de succès, rappelons-le), le coût peut s’avérer trop lourd pour certaines structures.
Le réseau professionnel
Dans le milieu des acquéreurs professionnels de foncier, le réseau désigne un groupe de personnes avec lesquelles l’opérateur va instaurer une relation professionnelle suivie et parfois rémunérée, dont le but est de l’informer des opportunités foncières sur un territoire donné, autrement dit des terrains proposés à la vente.
Ce réseau va comprendre aussi bien des notaires, que des agents immobiliers, des géomètres experts, des maîtres d’œuvre, des gestionnaires de patrimoine, des banquiers, des assureurs ou encore des élus et plus largement toutes les personnes susceptibles d’être en contact avec des propriétaires fonciers, qualifiées d’apporteurs d’affaires.
Quels sont les acteurs qui composent ce réseau ?
Les notaires
Tout bon promoteur ou lotisseur, compte dans son réseau professionnel un ou plusieurs notaires.
Il faut savoir que les notaires peuvent être des apporteurs de foncier extrêmement prolixes. En effet, une étude notariale peut se voir confier un mandat de vente de la part du propriétaire d’un bien immobilier.
Dans cette hypothèse, le notaire se substitue purement et simplement à un agent immobilier classique et perçoit une rémunération directement liée à son travail intermédiation (à distingues des frais de notaire).
En dehors de ce cas de figure très particulier, sachez que dans la pratique, les notaires sont nombreux à informer régulièrement les promoteurs ou autres professionnels de l’immobilier des terrains à vendre par leurs clients.
Pourquoi ? Parce que l’usage veut que le notaire à l’origine de la mise en relation d’un acquéreur professionnel du foncier avec un vendeur de terrain soit choisi comme notaire de la future opération immobilière développée sur ledit terrain. En d’autres termes, que ce soit à lui que revienne la charge de signer les actes de ventes définitifs de l’ensemble des lots produits par l’opérateur sur le terrain.
Ainsi, si grâce à l’information du notaire, un promoteur acquiert un terrain à bâtir sur lequel il réalise 100 logements, ce sont au total 101 actes qui seront réalisés par son étude notariale (1 vente de terrain + 100 ventes de logements). Ce qui représente un volume et un chiffre d’affaire non négligeables.
Cette pratique, parfaitement légale et très courante, fait des notaires des partenaires privilégiés des professionnels du terrain à bâtir, à plus forte raison qu’ils ne perçoivent pas de rémunération autre que des frais qui seront de toute façon à payer par l’opérateur.
Les fournisseurs et partenaires du professionnel de l’immobilier
Outre les élus et les notaires, qui ne perçoivent pas de rémunération directe en contrepartie d’une information sur un foncier à vendre, il existe de nombreux autres apporteurs d’affaires qui ne se verront récompensés que par un échange de bons procédés.
Citons en exemple le cas du géomètre expert qui a été missionné par un particulier pour effectuer un bornage en vue d’une éventuelle mise en vente.
Une fois sa mission achevée, il est courant qu’il contacte un lotisseur de sa connaissance pour lui dire « j’ai un client potentiellement vendeur d’un terrain de 1000 m², situé à […], classé en zone UA du PLU ».
Là encore il est d’usage dans la profession de récompenser cet apporteur d’affaire en lui confiant une mission rémunérée ayant trait au projet développé sur le terrain, comme par exemple un relevé topographique.
Les agents immobiliers et autres intermédiaires
Mais la place la plus importante, dans le réseau d’apporteurs d’affaires des acquéreurs professionnels de terrains revient sans conteste aux agents immobiliers.
Pourquoi ? Tout simplement parce que la loi impose que, pour percevoir une rémunération en contrepartie d’une intermédiation dans une transaction immobilière, l’apporteur d’affaires soit titulaire d’une carte professionnelle délivrée par l’Etat aux seuls agents immobiliers.
Là où les choses se corsent, c’est que cette rémunération peut être perçue :
- Soit par un agent immobilier qui a reçu un mandat de vente express de la part du propriétaire vendeur,
- Soit par un agent immobilier qui n’a pas de mandat de vente du vendeur mais qui a un mandat de recherche de la part de l’acquéreur,
- Soit, dans certains cas exceptionnels, par un agent qui a un mandat de vente et par un second qui, lui, a un mandat de recherche.
Oui, oui, vous avez bien compris : il s’agit d’une double rémunération !
Quand l’agent immobilier est mandaté par le vendeur : clarté et transparence
Le principe est assez simple : un propriétaire mandate un agent immobilier en vue de trouver un acquéreur pour son terrain.
Si l’agent immobilier y parvient et que la vente définitive du terrain a lieu, il percevra des honoraires d’agence. Le montant des honoraires est fixé en amont de la signature du mandat (généralement entre 3 et 7% du prix du terrain), de même que les modalités de paiement.
Sur présentation d’une facture, ces honoraires sont payables au choix :
- Par le vendeur, qui reverse une partie du prix de vente de son terrain à l’agent immobilier,
- Par l’acquéreur, qui paye d’une part le prix au vendeur et d’autre part les honoraires à l’agent.
Remarque : Les particuliers vendeurs de terrains sont souvent plus favorables aux honoraires payables par l’acheteur, car ils ont le sentiment que cette dépense est indolore pour eux.
Erreur, puisque dans un cas comme dans l’autre, les honoraires d’agence sont toujours une somme qui aurait pu venir augmenter le prix de vente du terrain, d’où l’avantage de vendre son bien en direct, sans intermédiaire.
Quand l’agent immobilier est mandaté par l’acquéreur : une situation plus obscure pour le vendeur
Il existe un second type de mandat susceptible d’être signé par un agent immobilier et donner lieu à une rémunération, sans que le vendeur du terrain en soit nécessairement informé : le mandat de recherche.
Un type de contrat particulier dont beaucoup de particuliers ignorent son existence et pourtant…
Mise en situation
Vous avez posté une annonce pour la vente de votre terrain, en précisant bien qu’il s’agissait d’une vente en direct et que vous ne souhaitiez pas être sollicité par une agence.
Un beau jour, vous êtes contacté par un certain M. Dupond qui vous indique travailler en collaboration avec une société de promotion immobilière qui pourrait être potentiellement intéressée par l’achat de votre bien.
Vous rencontrez ce fameux M. Dupond et, oh surprise, la carte de visite qu’il vous tend ne porte ni le nom ni le logo du promoteur immobilier… Soit y figure seulement le nom de M. Dupond, soit il s’avère que M. Dupont est salarié d’une agence immobilière ou d’une société de conseil en immobilier, par exemple.
Vous êtes surpris mais M. Dupond vous rassure : non, il n’est pas salarié de la société de promotion immobilière susceptible d’acheter votre terrain, mais il travaille pour elle. Son travail consiste à rechercher des terrains pour le compte de ce promoteur.
Quand vous posez, inquiet la question de ce que cela va vous coûter, sourire aux lèvres, M. Dupond vous répond : « Rien du tout, je suis rémunéré directement par le promoteur».
Formidable vous dites-vous… Oui… mais non.
Car en réalité, il y a fort à parier que M. Dupond dispose de ce qu’on appelle un mandat de recherche. Or qui dit mandat, dit rémunération… que quelqu’un va bien devoir payer.
Le mandat de recherche en pratique
Le mandat de recherche est en quelque sorte le contraire du mandat de vente.
Il s’agit d’un mandat, donné par un client, ici un promoteur immobilier, à un agent immobilier. Le mandat indique que si l’agent présente à son client un terrain à bâtir remplissant certains critères, qu’une promesse est signée, puis que le terrain est définitivement acheté, il percevra des honoraires d’un montant allant de 3 à 7% du prix du terrain.
La plupart du temps, le particulier vendeur n’est même pas informé de l’existence d’un tel mandat, donc n’a pas connaissance du montant de la rémunération de l’intermédiaire… une somme pourtant toujours déduite du budget « achat de terrain » du promoteur, une somme qui aurait pu tomber dans la poche du vendeur qui avait pourtant bien précisé vouloir se passer d’agent immobilier.
Vendeurs de terrain, soyez vigilants face aux intermédiaires
Vous venez de le voir : en l’absence de mandat de vente, vous n’êtes pas à l’abri d’avoir à faire avec un agent immobilier qui sera rémunéré sur le fruit de la vente de votre bien.
De quoi appeler à la prudence quand vous, particulier qui vendez votre bien en direct, êtes contacté par une personne qui n’est pas directement salariée de la société intéressée par l’achat de votre terrain.
ATTENTION : Lorsque vous faites appel à un conseiller en valorisation de foncier ou à un professionnel qui se propose de démarcher des acquéreurs professionnels pour vous obtenir la meilleure offre, interrogez-vous toujours sur la manière dont il est rémunéré.
Si le service qu’il propose est gratuit pour vous, cela signifie qu’il est nécessairement rémunéré par l’acquéreur, comme dans le cas d’un mandat de vente avec honoraires à la charge de l’acquéreur.
En choisissant de faire appel à un conseiller foncier, vous avez la certitude que la seule rémunération qu’il percevra est la somme que vous aurez payée en souscrivant à une prestation de coaching.
La prospection foncière
Le terme de prospection foncière désigne la recherche de terrains à bâtir, à vendre ou potentiellement à vendre.
Éplucher les petites annonces immobilières relève de la prospection mais ce n’en est qu’une infime partie. Et c’est surtout la partie la moins intéressante et la moins payante de l’activité.
En effet, si un lotisseur A a trouvé une annonce qui l’intéresse, il y a fort à parier que ses confrères B, C, D et pourquoi pas E l’auront vue eux aussi. Et tous auront la même démarche : contacter le propriétaire pour tenter de se positionner, avec des chances de l’emporter inversement proportionnelles à leur nombre.
C’est pourquoi, en règle générale, c’est un autre volet de la démarche de prospection qui est privilégiée par les sociétés acheteuses de terrains à bâtir : la prospection systématique sur le terrain.
Focus sur la prospection systématique
Sans doute la méthode de recherche de foncier la plus simple, la plus efficace mais aussi la plus chronophage, la prospection systématique consiste en un relevé de tous les terrains à bâtir répondant potentiellement aux critères d’un opérateur, au regard de leur superficie, de leur configuration, de leur environnement et de leur zonage au PLU. Une des particularités de cette démarché est qu’elle est réalisé sans se soucier de savoir si les terrains relevés sont effectivement à vendre ou non.
En quoi consiste la prospection foncière ?
Pour faire de la prospection systématique, rien de tel que d’arpenter les rues d’une commune, d’un quartier, avec un extrait de plan de zonage en main et de cocher les terrains potentiellement intéressants.
Une fois rentré au bureau, le prospecteur foncier va rechercher les références cadastrales et les superficies des terrains relevés, rechercher les coordonnées de leurs propriétaires en interrogeant le service du cadastre puis les démarcher.
Quel est le but du prospecteur foncier ? Informer le propriétaire du terrain ciblé que la société qui l’emploie est potentiellement intéressée par son acquisition et lui demander, de but en blanc, s’il envisage de le vendre.
Cette prise de contact se fait soit par courrier postal, à l’entête de la société, soit par appel téléphonique, soit directement en rendant visite à l’improviste audit propriétaire.
Aussi, si à l’avenir vous croisez une personne en train de faire des aller-retours en voiture dans votre quartier, avec un plan de zonage de PLU sur les genoux, un calepin et un sandwich posés sur le siège passager, gardez votre calme : ce n’est très certainement pas un cambrioleur en plein repérage, mais juste un prospecteur foncier en action !
Les avantages de la prospection foncière systématique
Cette méthode présente de nombreux avantages :
- Estimer le potentiel de développement d’un secteur, en établissant une véritable liste de tous les terrains à potentiel : si sur une commune très prisée seuls 4 terrains sont susceptibles d’accueillir un projet immobilier, le prospecteur va redoubler d’efforts pour entrer en contact avec leurs propriétaires et les relancer régulièrement pour se tenir informé de leur volonté de vendre, ou non.
- Décider à vendre des propriétaires qui ne l’avaient pas envisagé jusque-là : nombre de particuliers, propriétaires fonciers, ne sont pas dans une logique de mise en vente de leur bien. Leurs motivations sont nombreuses : ils n’ont pas besoin d’argent, ils ne veulent pas y consacrer de temps ou ils se disent que la terre est une valeur refuge qui profitera à leurs héritiers. Et dans de rares cas, ils ne se posent tout simplement pas la question de vendre car ils ignorent la vraie valeur de leur bien.
Le démarchage inattendu de la part d’un acquéreur potentiel produit souvent sur eux un électrochoc et, petit à petit, la perspective de vendre fait son chemin. - Se placer en situation d’être le seul opérateur à formuler une offre d’achat : c’est logique, en persuadant un propriétaire de vendre, le prospecteur est pendant un instant le seul acquéreur potentiel du terrain.
Sauf à ce que plusieurs confrères aient eu la même approche ou à ce que le propriétaire les ait contactés lui-même à la suite de son démarchage, le prospecteur est potentiellement le seul à se positionner comme acquéreur.
Ne l’oubliez pas : les chances de voir son offre retenue sont toujours inversement proportionnelles au nombre de concurrents présents.
Les inconvénients de la prospection foncière
Sur 100 terrains identifiés comme à potentiel et ne faisant pas l’objet d’une mise en vente, à combien estimez-vous le nombre de terrains pour lesquels le prospecteur foncier va formuler une offre d’achat ?
En d’autres termes, sur 100 propriétaires, combien vont se laisser tenter par une éventuelle vente de leur bien au point d’accepter une remise d’offre ? 40 ? 30 ?
La réalité est cruelle : ils seront en moyenne moins de 10 %.
Et sur ces 10 propriétaires qui se verront adresser une proposition, ils ne seront qu’entre 1 et 3 à faire effectivement affaire avec l’acquéreur professionnel qui les a initialement sollicités.
Un bilan très maigre.
Vous l’aurez compris, le travail de prospection est titanesque pour un résultat certes faible, mais très qualitatif.
Pour les opérateurs, cela suppose d’avoir du temps et des ressources humaines, donc de l’argent, à y consacrer.
Certains n’ont pas ces moyens et d’autres vont tout simplement choisir de les employer différemment en préférant rémunérer des apporteurs d’affaires, par exemple.
Conseils pratiques pour les propriétaires fonciers démarchés en direct
En relevant votre boite aux lettres ce matin, vous avez découvert à peu de choses près le courrier suivant :
« Madame, Monsieur,
Leader dans son secteur depuis plus de 20 ans, la société […] est en constante recherche de nouvelles opportunités foncières pour la réalisation de d’opérations immobilières.
Dans le cadre de cette activité de développement, votre propriété située rue de la Poste à […] (parcelle cadastrée section AD n° 66, d’une contenance totale de 834 m²) a retenu toute notre attention et nous serions intéressés par son éventuelle acquisition.
Aussi, nous vous invitons à nous contacter au 01 00 00 00 00 ou au 06 00 00 00 000 afin d’en échanger à l’occasion d’un rendez-vous, ce dont nous vous remercions par avance,
Dans l’attente du plaisir de vous rencontrer très prochainement, »
A moins que vous ne veniez de prendre connaissance sur votre répondeur d’un message vocal de la même teneur ?
Une fois l’effet de surprise et les questions sur la manière dont son auteur a obtenu toutes ces informations vous concernant mises de côté, une analyse de la situation s’impose.
Quelle est la meilleure attitude à adopter en situation de démarchage ? Quels sont les pièges à éviter ?
Décryptage et conseils pratiques de jaiunterrain.fr… l’équipe de prospecteurs repentis !
Conseil nº1 : garder la tête froide
S’il ne fallait en retenir qu’un, ce serait celui-là : en situation de démarchage, qu’il soit téléphonique, postal ou en porte-à-porte, surtout gardez la tête froide et faites preuve d’un calme olympien !
Croyez-en notre expérience, le propriétaire foncier qui rappelle sitôt la tournée du facteur achevée ou le téléphone raccroché est systématiquement perçu comme :
- Etant en grande difficulté financière et assimilant la prise de contact du prospecteur foncier au fait d’avoir gagné au loto,
- Etant particulièrement désœuvré et/ou très curieux,
- Ou tout simplement désespéré de ne pas parvenir à vendre son bien.
Quoi qu’il en soit, le message est perçu par le prospecteur de manière négative. La conséquence est que cela instaure d’office un rapport de force à l’avantage du prospecteur.
Or, il faut avoir en tête que la prospection est sa routine et qu’il envoie peut-être une centaine de courriers d’intérêt par semaine, à des propriétaires de terrains qui soit l’intéressent très fortement et qui sont identifiés comme tels, soit de terrains qui présentent un intérêt moindre.
Pour mieux comprendre ce concept de terrain de second choix, rien de plus parlant qu’un exemple.
Exemple : Imaginons que le prospecteur ait relevé un ensemble de 3 terrains appartenant à 3 propriétaires différents qui réunis pourraient faire l’objet d’un projet immobilier.
Il va contacter chacun d’entre eux mais sans leur préciser nécessairement que pris individuellement son terrain ne présente aucun intérêt pour son activité. S’il s’avère que les 3 propriétaires l’invitent à formuler une offre, les terrains deviennent tout à coup aussi intéressants qu’un terrain unique de même potentiel, qu’il aura ciblé en priorité.
Vous l’aurez compris : être démarché ne signifie pas nécessairement que la personne qui le fait est véritablement intéressée par l’acquisition de votre bien. Aussi, prenez quelques jours avant de revenir vers lui pour en savoir plus et mesurer son degré réel degré d’intérêt.
Conseil nº2 : toujours donner une réponse
Que vous soyez effectivement intéressé par une vente de votre terrain, que vous soyez simplement curieux ou que vous ne souhaitiez pas donner suite à la sollicitation, faites-le toujours savoir. Pourquoi ? Parce que sans réponse de votre part, un prospecteur foncier sérieux vous relancera toujours, que ce soit par courrier, par téléphone ou en vous rendant visite à votre domicile à l’improviste.
Si vous n’êtes pas intéressé
Ne pas être vendeur est votre droit, de même que ne pas envisager la vente de votre bien dans un avenir proche. Le faire savoir vous garantit de ne plus être importuné… du moins par cet opérateur.
Si vous l’êtes, reprenez contact le premier
Si en revanche le principe d’une vente à un acquéreur professionnel vous séduit, être à l’origine de la reprise de contact présente plusieurs avantages :
- En laissant passer quelques jours avant de le faire, vous avez démontré que vous aviez de la distance avec le sujet et avez repris l’ascendant dans le rapport avec le prospecteur. En effet, c’est vous qui avez décidé quand et comment revenir vers lui, c’est donc vous qui lui imposez votre vision des choses.
- En ayant la main mise sur la reprise de contact, vous allez pouvoir fixer d’autant plus facilement la date de la première rencontre avec cet acquéreur potentiel.
Rien de pire, pour un vendeur que d’être pris au dépourvu par une visite à l’improviste, d’autant plus si vous n’avez pas une parfaite connaissance de votre bien et de son potentiel constructif.
Un premier rendez-vous avec un acquéreur potentiel, à plus forte raison quand il s’agit d’un professionnel, se prépare donc soyez maître du calendrier.
Conseil nº3 : Préférez le rendez-vous physique
Compte tenu des disponibilités de chacun, le prospecteur vous propose d’entamer les discussions par un entretien téléphonique ? Refusez !
Ce n’est plus à prouver : nous n’accordons pas la même attention au discours quand il est délivré par téléphone et la perte d’informations y est plus importante que lors d’un échange entre quatre yeux. Sans compter qu’en matière de négociation, le non-verbal compte autant, sinon plus que les mots.
Chaque bon prospecteur foncier, à la manière d’un téléprospecteur, a un discours bien rodé s’agissant de la prise de contact téléphonique. Après s’être brièvement présenté, il va présenter la société qui l’emploie, vous vanter son sérieux et la qualité de ses réalisations avant de conclure, de manière plus ou moins subtile, sur le fait que lui vendre votre terrain reviendrait à gagner au loto.
Il y a fort à parier que dans les 7 premières minutes de l’appel, vous n’aurez pas l’occasion ni n’aurez été invité à dire un mot.
Vous aurez certainement le désagréable impression que votre interlocuteur cherche à vous vendre quelque chose et vous aurez raison car ce qu’il vous vend, c’est sa société !
Parole d’anciens prospecteurs !
Gardez un fois encore la main sur le sujet et proposez à votre interlocuteur une date de rendez-vous à votre convenance :
- Si vous avez déjà constitué un dossier de présentation, obtenez un rendez-vous le plus tôt possible.
Cela vous permettra de juger de la préparation du prospecteur, donc de sa connaissance du dossier et de son sérieux. - Si en revanche vous n’avez ni dossier de vente ni check-lists complétés, alors fixez un rendez-vous en tenant compte du délai qui vous sera nécessaire pour le faire.
Grace aux conseils et aux ressources mises à votre disposition par jaiunterrain.fr, quelques jours peuvent suffire mais si vous êtes mal à l’aise avec l’exercice, comptez une semaine.
Conseil nº4 : préparez-vous !
Lors de ce premier rendez-vous avec le représentant de la société susceptible d’acquérir votre terrain à bâtir, il est essentiel de ne pas vous retrouver dans la situation de découvrir des informations… à moins qu’il ne s’agisse d’informations relatives à ladite société, à la rigueur.
En revanche, en ce qui concerne votre terrain, ses caractéristiques, son caractère constructible, ses contraintes et la tendance du marché, il n’y a pas de place ni pour les surprises, ni pour les approximations.
N’hésitez pas à prendre quelques informations, en amont du rendez-vous, sur la société qui vous a sollicité, et à préparer une liste de questions. Ne l’oubliez pas : vous allez avoir en face de vous un candidat acquéreur auquel vous allez faire passer ni plus ni moins qu’entretien d’embauche !
Focus sur le déroulement d’un premier rendez-vous type avec un prospecteur foncier
Lors de ce premier rendez-vous, un certain nombre de sujets sont systématiquement abordés.
La société représentée par le prospecteur
Faire l’article de son employeur sera sans conteste ce par quoi le prospecteur va démarrer le rendez-vous.
Profitez-en pour vous assurer que la personne en face de vous en est bien salariée et non un apporteur d’affaires externe. Un moyen simple d’y parvenir : lui demander sa carte de visite.
Dans le cas où votre interlocuteur n’aborde pas la question lui-même, demandez-lui quelles sont les références récentes de l’opérateur pour lequel il travaille, son volume d’affaires annuel, son territoire d’intervention de prédilection et enfin les ressources humaines dont il dispose.
La motivation du vendeur ou son projet
Le candidat acquéreur va vous poser un certain nombre de questions sur les raisons qui vous ont poussé à le recontacter et sur votre projet de vente : pourquoi voulez-vous vendre votre bien ? sous quels délais ? etc.
Son objectif va être de vous cerner : s’assurer que vous n’êtes pas un simple curieux qui passe le temps en recevant chez lui des prospecteurs fonciers (si c’est votre cas, abstenez-vous bien de le révéler) et voir si vous avez des contraintes de temps ou d’argent qui vont lui permettre de mener une négociation particulièrement offensive.
Abstenez-vous simplement de lui indiquer de but en blanc que vous êtes asphyxié financièrement (même si c’est le cas) ou que vous le recevez par pure curiosité. Préférez toujours parler d’un projet de vente pas encore abouti ou tout simplement du fait que la vie est faite d’opportunités qu’il faut savoir saisir. La formule devrait faire mouche !
Le terrain, ses caractéristiques et son potentiel
Il y a fort à parier que votre interlocuteur vous laisser le décrire vous-même.
Ne soyez pas avare en informations issues de votre check-list terrain mais n’en dites pas plus. Votre objectif ici est de juger le travail de préparation du prospecteur foncier que vous avez face à vous.
S’il ignore tout du zonage de votre terrain ou du type de constructions ou d’aménagements qu’autorise le PLU dessus alors clairement, il n’a pas préparé ni n’a pris au sérieux votre rendez-vous, ce qui n’augure rien de bon pour la suite.
Ce n’est pas à vous de lui apprendre ce qu’il pourra éventuellement réaliser sur votre terrain !
Si en revanche, votre interlocuteur rentre d’ores et déjà dans le détail de la constructibilité, n’hésitez pas à comparer ses éléments avec les vôtres. Peut-être a-t-il déjà réalisé une étude de capacité sommaire sur votre terrain ? Dans ce cas, sortez la vôtre et comparez : c’est le moment ou jamais !
Le prix de vente de votre terrain
Rares sont les cas où lors d’un premier rendez-vous, un opérateur se présente chez le vendeur avec une offre d’achat écrite en main.
Si c’est le cas : méfiez-vous et ne signez rien, même si on vous laisse entendre qu’une telle offre ne se représentera pas et qu’elle est à prendre ou à laisser.
Certains opérateurs procèdent ainsi, il faut le savoir, mais le vendeur en sort souvent perdant : soit parce que l’offre n’est pas suivie de la signature d’une promesse en bonne et due forme, soit parce qu’elle est fréquemment inférieure au prix du marché.
A l’inverse, il est fort probable que le prospecteur foncier vous interroge sur vos prétentions en terme de prix de vente.
Même si vous avez une idée claire de la valeur de votre bien et du prix que vous en espérez, ne donner jamais un chiffre précis.
Parlez toujours d’une fourchette raisonnable ou d’un prix minimum.
En disant « je vends mon terrain à 80 000€ », le prospecteur sera tenté de vous faire une offre à ce prix ou légèrement inférieure, à condition que ce prix soit réaliste, bien sûr.
En revanche, avec des formules telles que « mon prix plancher est de 80 000€ » ou « j’estime le prix de mon terrain entre 80 et 95 000€ », il fera tout son possible pour dépasser les 80 000€.
ATTENTION : les réponses de type « je ne sais pas trop » ou encore « le plus possible » ne sont jamais constructives, d’où la nécessité de bien vous préparer avant de donner suite à une demande de rendez-vous.
Conseil nº5 : ne jamais se précipiter et prendre le temps de comparer
En s’adonnant à la prospection foncière et au démarchage en direct, vous l’aurez compris, l’objectif de l’opérateur est d’être le seul à vous faire une proposition d’achat…
Que vous puissiez comparer son offre avec celle d’un concurrent est précisément ce qu’il cherche à éviter.
Et pour cela, il va vous fixer un délai extrêmement court pour accepter ou refuser son offre.
Ne vous laissez pas gagner par ce sentiment d’urgence. Un opérateur sérieux, qui est convaincu de vous avoir fait une offre sérieuse, vous laissera en général un délai de 20 à 30 jours pour l’accepter.
C’est malheureusement trop court pour lancer une consultation privée d’opérateurs mais c’est suffisant pour contacter quelques concurrents que vous aurez identifiés sur le secteur.
Contactez-en 2 ou 3 maximum et adressez-leur un dossier de présentation en précisant bien que leurs éventuelles offres sont à remettre au plus tard avant la date d’expiration de la première offre reçue.
Le temps vous manque pour vous préparer efficacement à un premier rendez-vous ou pour comparer les offres reçues : faites appel à un conseiller foncier.
Il mettra toute son expertise à votre service pour y parvenir en un temps record !