Analyse préliminaire : le respect du formalisme demandé
Vous avez consacré beaucoup de temps à la rédaction de votre dossier de consultation et avez posé des exigences. C’est pourquoi le premier élément à contrôler, c’est le respect ou non, par les opérateurs que vous avez consulté, des règles du jeu que vous avez fixées.
Que vous ayez ou non fait le choix d’exclure d’office les réponses incomplètes, cette étape est le préalable nécessaire à toute analyse sérieuse.
Comment procéder simplement et efficacement ?
Après avoir listé les noms et coordonnées des opérateurs consultés, indiquez les dates auxquelles leurs réponses vous sont parvenues et éventuellement leur format. En effet, le candidat qui vous a transmis son dossier en format papier avec un jour de retard en raison d’un impondérable, ne mérite peut-être pas d’être jugé avec sévérité s’il a pris le soin de vous le transmettre en temps et en heure en format numérique.
Ne prêtez pas plus d’importance qu’il ne le faut au graphisme ou à la présentation générale des dossiers.
En effet, certains acquéreurs professionnels, rompus à l’exercice de la consultation, disposent d’outils et de documents type très aboutis dont ils usent et abusent parfois.
La qualité du papier utilisé ou le type de reliure n’ont véritablement aucune incidence sur le contenu et la qualité de la réponse, ni sur le sérieux ou le savoir-faire en matière d’immobilier de leur auteur, il ne faut jamais l’oublier.
La méthode la plus efficace pour apprécier le respect du formalisme des réponses à une consultation est de recourir à ce type de tableau.
| ITEM | CANDIDAT A | CANDIDAT B | CANDIDAT C |
|---|---|---|---|
| PRÉSENTATION DU CANDIDAT | 1 | 1 | 1 |
| Présentation générale | 1 | 1 | 1 |
| Vision du métier | 1 | 0 | 0.5 |
| Moyens humains | 1 | 1 | 1 |
| Chiffre d’affaire sur les 3 dernières années | 0.5 | 1 | 0.5 |
| Nombre d’opérations réalisées sur les 3 dernières années | 1 | 1 | 1 |
| 4 RÉFÉRENCES LOCALES | 1 | 0.5 (6 réf.) | 0.5 (5 réf.) |
| Adresse | 1 | 1 | 1 |
| Surface du foncier | 1 | 1 | 1 |
| Nombre de lots ou m2 de surface de plancher | 1 | 1 | 0 |
| Prix moyen de vente des lots ou logements | 1 | 1 | 1 |
| Intervenants extérieurs | 1 | 0 | 1 |
| État d’avancement | 1 | 0.5 | 0 |
| SOUS TOTAL 1 (/13 points) | 12.5 | 10 | 9.5 |
| NOTE D’INTENTION | 1 | 1 | 1 |
| Planning général de l’opération | 1 | 0 | 0.5 |
| Type d’opérations envisagés | 1 | 1 | 1 |
| SOUS TOTAL 2 (/3 points) | 3 | 2 | 2.5 |
| PROPOSITION D’ACHAT | 1 | 1 | 1 |
| Prix | 1 | 1 | 1 |
| Description sommaire de l’opération | 0.5 | 1 | 1 |
| Conditions suspensives | 0 | 1 | 1 |
| Durée de la promesse | 1 | 0 | 0 |
| Indemnité d’immobilisation | 0.5 | 1 | 0.5 |
| SOUS TOTAL 3 (/6 points) | 4 | 5 | 4.5 |
| TOTAL 1+2+3 (/22 points) | 19.5 | 17 | 16.5 |
Les items correspondent aux éléments expressément demandés aux candidats acquéreurs que vous avez consulté. Leur intitulé est à adapter en fonction des choix que vous avez opéré lors de l’élaboration de votre dossier.
Le respect du formalisme pour chaque item donne droit à l’attribution de 2 points, la conformité partielle à 1 point et la non-conformité à 0 point.
Voilà qui vous renseigne déjà sur un premier critère : celui du respect du règlement de la consultation.
Remarque : Suivant l’importance que vous consacrez au respect de la règle du jeu que vous avez vous-même fixée, vous pouvez pondérer le score total obtenu par chaque candidat. Si cela compte peu pour vous, vous pouvez appliquer un coefficient de 0,5 au score de chaque participant. A l’inverse, si ce critère a une grande importance pour vous (après tout vous avez consacré du temps à la rédaction de votre règlement de consultation !), vous pouvez y appliquer le même coefficient que celui retenu pour le critère du prix.
Analyse de la présentation des candidats acquéreurs
Sur ce volet, impossible de recourir au système binaire des points pour départager les acquéreurs potentiels.
Que ce soit un nombre de salariés ou un nombre d’opérations réalisé par an, aucun ne vous renseignera à lui seul sur la capacité de faire d’un opérateur.
L’analyse croisée : la clé du succès
En revanche, un recoupement d’informations peut amener à tirer des conclusions exploitables pour la désignation du lauréat.
Pour mieux comprendre ce dont il s’agit, voici quelques exemples du type d’analyse à formuler en la matière :
- Le candidat A qui n’a que 5 salariés et qui réalise en moyenne 2 opérations de 40 lots par an ne justifie pas d’une moindre capacité à faire que le candidat B qui en compte 15 pour un même nombre de lots produit.
- En revanche, si le candidat B réalisait auparavant 6 opérations de 40 lots par an et qu’il n’en réalise plus que 2, l’analyse à avoir est toute autre. En l’espèce, il y a fort à parier que si son chiffre d’affaire est également en baisse, il va soit devoir licencier, soit augmenter ses marges sur opérations pour maintenir sa masse salariale. Dans les deux cas, le résultat n’est pas des plus engageants pour le propriétaire vendeur.
- Un candidat qui réalise une année 3 opérations alors qu’il en avait réalisé 6 l’année précédente n’est pas à regarder avec suspicion si son chiffre d’affaire est stable d’une année sur l’autre.
Cela signifie tout simplement que son activité de développement est très cyclique et qu’il gère bien son stock. - A l’inverse, le candidat qui affiche des hausses et des baisses successives d’années en années, à la fois de chiffre d’affaire et de nombre d’opérations réalisées, connait très probablement des difficultés à avoir une activité régulière. Ce peut être à cause de mauvais choix d’acquisition de terrains, de difficultés financières ou de problèmes de personnel. Dans ce cas, le vendeur doit faire preuve de prudence et ne pas hésiter à interroger l’opérateur sur ce point.
En cas de doute, demandez un second avis
Malheureusement, une liste d’exemples, aussi longue soit-elle, ne remplacera jamais l’analyse d’un professionnel du conseil et de la transaction sur terrains à bâtir, rompu à cet exercice.
Analyse des références présentées
Pour aborder l’analyse des références des opérateurs consultés, posez vous les questions suivantes :
Les opérations présentées sont-elles situées dans la commune, l’agglomération ou le département où se situe votre terrain ?
Si oui, alors vous pouvez en déduire que le candidat connait un minimum le marché et les administrations locales, avec lesquelles il va devoir composer pour la réalisation du projet qu’il envisage sur votre terrain.
C’est clairement un premier point positif, car cela signifie qu’il connait déjà un certain nombre d’acteurs ou d’élus, avec lesquels il a de bonnes relations ou du moins un début d’habitudes de travail.
A l’inverse, si la réponse est non, pas de quoi écarter un candidat pour autant. Cependant, assurez-vous tout de même qu’il a déjà mené à bien, sur un autre territoire, des opérations très similaires à celle que peut recevoir votre terrain. A défaut, lui confier votre bien peut représenter un risque.
Les opérations présentées sont-elles similaires à celle qui est envisagée sur votre terrain, en termes de surface de foncier, de volume et de type de lots à produire ?
Un candidat qui ne présente que des références de 10 lots sur 1500 m² de terrain, aussi qualitatives soient-elles, ne justifie pas à priori d’avoir les moyens et la capacité de réaliser l’opération de 100 lots que permet votre terrain.
Il en est de même pour celui qui présente des programmes achevés de 50 lots en bâtiments collectifs quand votre terrain est destiné à recevoir 100 maisons individuelles, par exemple.
En revanche, si votre terrain est situé en milieu urbain, avec des constructions voisines implantées en limites séparatives, et qu’il permet la réalisation de 30 logements, l’opérateur qui réalise régulièrement des opérations de 100 logements collectifs en milieu urbain sera à préférer à celui qui ne présente que des références de 30 logements en zone résidentielle de faible densité.
Si votre consultation s’adresse à un promoteur, les références qu’il a sélectionnées sont-elles pertinentes au regard de la destination des logements ?
Partons du postulat que votre terrain soit destiné à accueillir 30 % de logements locatifs sociaux et 70 % de logements en accession libre. Dans cette hypothèse, retenir un candidat dont les références ne sont faites que de programmes exclusivement destinés au logement locatif social ou à l’accession aidée, n’est pas le plus judicieux.
Quand bien même il serait rompu à la réalisation d’opérations comparables à celle envisagée sur votre terrain, produire et commercialiser des logements destinés majoritairement à l’accession est un métier à part entière.
Les références mises en avant par le candidat sont-elles à des stades d’avancement différents ?
Vous constatez que toutes les opérations présentées par un opérateur sont au stade « permis obtenu » ? Cela doit vous alerter car le fait d’obtenir un permis ne vous renseigne pas sur la capacité globale à mener à bien un projet de A à Z.
Le permis est une étape cruciale du développement d’une opération, certes, mais ce n’est qu’une étape parmi d’autres entre la signature d’une promesse et l’acquisition définitive d’un terrain.
A l’inverse, si toutes les références fournies par un candidat sont à un stade d’achèvement, il importe de s’assurer qu’il ne traverse pas une mauvaise passe, en approfondissant au besoin le volet « présentation » de sa candidature.
Enfin, si vous avez la bonne surprise de constater que toutes les réalisations mises en avant par un candidat sont à des stades d’avancement différents, soyez attentifs aux visuels qui vous seront certainement soumis, notamment si vous vous adressez à des promoteurs.
Les illustrations sont-elles des photos ou des vues en perspective réalisées par ordinateur ?
Si le projet immobilier est achevé et que la seule illustration qui vous est communiquée est une perspective issue des supports de commercialisation : prudence ! Choisir de ne pas illustrer une référence d’opération achevée avec une photographie peut être un moyen de dissimuler la piètre qualité de la réalisation.
Apprécier l‘offre d’acquisition
Stade ultime du traitement des réponses des candidats acquéreurs que vous avez consultés : l’analyse des offres d’acquisition.
Remarque : pour des raisons purement juridiques, il est possible que certains acquéreurs professionnels refusent d’employer le terme d’ « offre d’acquisition ». Il se peut qu’ils lui préfèrent celui de « proposition d’acquisition », voire de « proposition d’entrée en pourparlers ».
N’y prêtez pas trop d’attention car ce qui importe, à ce stade, ce n’est pas l’intitulé de la chose mais bien son contenu.
Si néanmoins vous souhaitez en savoir plus sur ces petites subtilités de langage, n’hésitez pas à interroger votre coach foncier sur le sujet.
Le prix
A présent, vous connaissez le mécanisme au terme duquel un acquéreur professionnel se positionne pour l’acquisition d’un terrain à bâtir à un prix donné, développé dans la page consacrée à l’appréciation d’un prix de vente. Vous savez donc qu’un prix ne s’exprime pas uniquement en fonction d’un nombre de mètres carrés de surface de terrain et vous avez en main toutes les clés pour apprécier le prix proposé par chacun d’entre eux.
Pour ce faire, encore une fois, rien de mieux qu’un tableau récapitulatif pour se forger une conviction.
Exemple de tableau d’analyse de 3 offres de prix
Terrain de 1000 m² permettant la construction de 30 logements pour une SDP totale de 2100 m², dont 25 % de logements locatifs sociaux
| CANDIDAT A | CANDIDAT B | CANDIDAT C | |
|---|---|---|---|
| PRIX TOTAL | 430.000 € | 410.000 € | 440.000 € |
| Nombre totale de m2 de surface de plancher du projet | 2100 m2 | 2000 m2 | 2300 m2 |
| Nombre de m2 de surface de plancher en accession libre du projet | 1575 m2 | 1500 m2 | 1725 m2 |
| Nombre de m2 de surface de plancher en locatif social du projet | 525 m2 | 500 m2 | 525 m2 |
| PRIX TOTAL PAR M2 DE SDP | 204 € | 203 € | 193 € |
| Prix par m2 de surface de plancher en accession libre | 236 € | non communiqué | 257 € |
| Prix par m2 de surface de plancher en locatif social | 110 € | non communiqué | 110 € |
| Prix de vente au m2 des logements en accession libre | 3200 € | 3300 € | 3500 € |
| Prix de vente au m2 des logements sociaux | 1960 € | 1940 € | 1960 € |
Quelles sont les conclusion à en tirer
Concernant l’offre du candidat C
En valeur absolue, C est le mieux disant.
Cependant :
- Il part du postulat qu’il construira 200 m² de plus que ce que révèle l’étude de capacité que le vendeur a fait réaliser…
C’est peu probable mais, à ce stade, accordons-lui le bénéfice du doute. - Il entend réaliser moins que 25 % de logements locatifs sociaux.
Cette fois-ci, nul doute à avoir : le PLU impose un minium de 25 %, il n’obtiendra donc jamais de permis de construire dans ces conditions, à moins que ledit PLU fasse l’objet d’une modification.
Attention : comme précisé dans la page consacrée aux modifications de PLU, il s’agit d’une procédure longue, à l’issue incertaine. Prudence, donc. - Considéré en €/m² de SDP à bâtir, son offre est la plus faible : 193 € seulement, alors même qu’il est l’opérateur qui projette de vendre ses logements en accession libre le plus cher.
Conclusion
Son offre ne présente pas toutes les garanties de sérieux. Elle est basée sur des postulats très (voire trop) optimistes : réduction du volume de logements locatifs sociaux, prix de vente des logements en accession libre élevé, etc.
En présence d’autres offres plus solides, elle est à écarter.
Concernant l’offre du candidat A
A est celui qui propose le 2e prix le plus élevé : 430 000 €.
Pour ce faire, son hypothèse est la suivante :
- Construire un nombre de mètres carrés égal au maximum de l’étude de capacité.
C’est plutôt audacieux car le maximum est un objectif rarement atteignable dans les faits : c’est une hypothèse audacieuse mais pas totalement irréaliste. - Il respecte l’obligation du PLU de réaliser 25 % de logements locatifs sociaux, qu’il entend vendre à un prix identique que le candidat C.
Bien qu’il soit difficile d’apprécier le prix de vente annoncé des logements locatifs sociaux, le fait qu’il soit identique à celui annoncé par un autre candidat est un bon indicateur. - Il projette de commercialiser les logements construits à un prix inférieur à celui des autres candidats.
A condition que ce prix se situe dans la fourchette du marché local (auquel vous vous êtes peut-être intéressé au moment de prendre la température du marché comme détaillé dans la page suivante), c’est un autre bon point pour lui. Cela suppose qu’il n’aura pas trop de difficulté à écouler son stock. - Enfin, exprimé en €/m² SDP à construire, son offre est au prix de 204 €, soit quasiment au même niveau que celle du candidat B.
Conclusion
L’offre de A semble sérieuse et raisonnable. Un bémol cependant : un total de m² SDP à construire au plafond de l’étude de capacité d’architecte.
Concrètement, si vous faites le choix de retenir ce candidat comme lauréat de votre consultation, vous devrez être vigilent dans la manière de rédiger la condition suspensive d’obtention du permis de construire, en refusant que ce plafond soit érigé en minima.
Pour en savoir plus, n’hésitez pas à interroger votre coach foncier sur ce point.
Concernant l’offre du candidat B
Enfin, le candidat B semble a priori être l’auteur de la proposition la moins séduisante pour le vendeur de terrain.
Pourtant, en y regardant bien, elle n’est pas dénuée d’intérêt :
- B a joué la prudence en ne se positionnant légèrement en dessous du maximum de m² de SDP à construire. Il a estimé qu’une perte de 100 m² de SDP était possible.
C’est clairement la raison pour laquelle, en valeur absolue son offre est la plus basse. - Son positionnement prix de vente des logements construits diffère des autres candidats : il est légèrement plus élevé pour l’accession par rapport à A et plus bas que tous les autres sur le locatif social.
Sachant, le prix de vente des logements locatifs sociaux est plafonné, il y a certainement une bonne raison à cela. Peut être a-t-il des informations que les autres opérateurs n’ont pas ?
Conclusion
L’offre de B est certes d’apparence la plus modeste, pour la simple et bonne raison que B table sur une constructibilité moindre.
Sachez néanmoins que si vous choisissez de signer une promesse avec lui et qu’il apparaît, une fois le permis obtenu, que ces 100 m² supplémentaires sont réalisables, il ne rechignera pas à la faire. Dans cette hypothèse, pour ne pas être lésé et « faire cadeau » de ces m² à l’acquéreur, il suffit, pour le vendeur, de négocier avec lui une clause de revalorisation du prix de vente basée sur le nombre de m² définitivement autorisés par permis de construire et de l’intégrer à la promesse de vente.
Les conditions suspensives
Vous n’ignorez pas que l’acquéreur professionnel n’achète pas juste des mètres carrés de terrain. Ce qu’il achète ce sont avant tout des mètres carrés à construire ou à aménager en vue de leur vente.
Or, au stade où il doit se positionner sur une acquisition de terrain, il ignore s’il va effectivement pouvoir réaliser son opération de construction ou d’aménagement.
En effet, ce n’est qu’après avoir réalisé un certain nombre d’études préalables et après avoir obtenu un permis (de construire ou d’aménager) purgé de tous recours qu’il aura la certitude son projet est réalisable, administrativement et techniquement.
C’est la raison pour laquelle, l’acquéreur professionnel va demander que soient intégré dans la promesse de vente qu’il va signer un certain nombre de conditions suspensives qui, si elles ne se réalisent pas, constitueront pour lui un motif de désengagement.
Quelles sont les conditions habituelles demandées par les acquéreurs de terrains à bâtir ?
Là où le particulier, qui achète une maison ou un appartement, va poser en principale condition suspensive à son acquisition l’obtention d’un prêt bancaire, le professionnel va poser des conditions autres, telles que :
- La non-préemption du terrain,
- L’obtention d’un rapport géotechnique (étude de sols) confirmant la possibilité de réaliser des constructions à l’aide de simples fondations superficielles,
- L’obtention d’un rapport d’étude confirmant l’absence de pollution des sols,
- L’absence de servitudes ou de prescriptions rendant impossible ou plus onéreuse l’opération projetée, éventuellement confirmée par l’obtention d’un certificat d’urbanisme positif,
- L’absence de prescriptions archéologiques,
- Et surtout, la délivrance d’un permis de construire ou d’aménager autorisant la réalisation de l’opération envisagée, purgé de tous recours.
A ces conditions suspensives les plus courantes, s’ajoutent éventuellement les conditions suivantes :
- L’obtention d’un prêt bancaire,
- La commercialisation d’un certain pourcentage de lots dans un délai donné,
- L’obtention d’une garantie financière d’achèvement (GFA),
- La signature concomitante de promesses de vente avec les propriétaires des parcelles voisines (dont l’acquisition est nécessaire à la réalisation du projet), à des charges et conditions identiques,
- La délivrance d’un permis qui ne soit pas assujetti à des taxes ou participations d’urbanisme exceptionnelles.
Remarque : Toutes ces conditions font l’objet d’un développement détaillé dans la page consacrée aux particularités de la vente à un professionnel. N’hésitez pas à la consulter.
Choisir un acquéreur en fonction des conditions suspensives
Tous les opérateurs consultés n’auront pas nécessairement les mêmes exigences ou ne les formuleront pas de la même manière. Vous allez donc devoir redoubler de vigilance dans l’analyse des conditions suspensives demandées par l’un ou l’autre des candidats.
Moins de conditions = un plus pour le vendeur
Dans l’absolu, l’opérateur qui exige le moins de conditions suspensives est à privilégier.
C’est logique puisque chaque condition suspensive inscrite dans la promesse de vente doit être perçue comme une étape à franchir pour atteindre la ligne d’arrivée, autrement dit la vente définitive du terrain à bâtir.
Mais attention, toutes les conditions suspensives ne se valent pas
Toutes les conditions suspensives n’ont pas le même « degré de difficulté » et la règle du « moins = plus » est à appliquer avec prudence car les exceptions sont nombreuses.
Prenons quelques exemples :
- Le candidat qui ne pose pas de condition suspensive d’obtention ou de purge du permis est assurément le plus intéressant, quand bien même il demanderait de réalisation de nombreuses conditions suspensives d’études de sol ou d’obtention d’un CU positif.
- A l’inverse, le promoteur ou le lotisseur qui insiste pour que soit inscrite dans la promesse une condition suspensive d’obtention d’un prêt bancaire, sans parler de clause de pré-commercialisation, est à considérer avec méfiance. Pourquoi ? Parce que pour obtenir son prêt bancaire, il devra justifier du succès commercial de son opération, donc de la réalisation d’une condition suspensive à part entière dont il se garde bien de faire mention.
- Enfin, d’autres candidats souligneront le fait qu’ils ne demandent pas de condition suspensive d’obtention de prêt, ni de pré-commercialisation, mais d’une condition suspensive d’obtention de GFA.
Ils vous diront que cette garantie est obligatoire, ce qui est vrai, et que son obtention n’est qu’une formalité… ce qui est vrai aussi… mais ce à condition d’avoir là aussi précommercialisé un certain nombre de lots avant l’acquisition définitive du terrain.
Pour conclure
Vous l’aurez compris, l’appréciation du sérieux d’une proposition au regard des conditions suspensives demandées n’est pas chose aisée.
A plus forte raison quand on sait qu’en règle générale plus le prix proposé pour l’achat du terrain est élevé, plus les conditions suspensives sont nombreuses. Et que faute de voir ces différentes conditions se réaliser, la vente définitive de votre bien ne pourra pas avoir lieu.
Désigner un lauréat est sans conteste la chose la plus difficile pour l’organisateur d’une consultation privée d’opérateurs en vue de la cession d’un terrain.
Entre la peur de prendre une décision pour de mauvaises raisons et celle d’être passé à côté d’un point essentiel,
la consultation privée, un outil conçu pour faciliter la recherche d’acquéreur, peut occasionner bien des prises de tête.
La consultation privée d’acquéreurs professionnels
Vendre un terrain ou une maison à un promoteur
Nous organisons les consultations privées pour la vente de terrains et de maisons à un promoteur immobilier ou un lotisseur
