Pour vendre votre terrain à un promoteur, vous avez choisi d’organiser une consultation privée, séduit par les nombreux avantages de cette méthode. Les semaines ont passé et force est de constater que c’est un échec. Vous n’avez reçu aucune offre digne d’intérêt ou, pire, vous n’avez reçu strictement aucune offre.
Comment est-ce possible ?
Grâce à ma double casquette de coach foncier et d’ancien promoteur, je me propose de lister les principales raisons qui expliquent qu’au terme d’une consultation privée pour la vente d’un terrain le succès ne soit pas au rendez-vous.
Il ne suffit malheureusement pas qu’un terrain soit constructible pour que son acquisition suscite l’intérêt de promoteurs. Chaque promoteur dispose de ses propres critères de taille d’opération, en dessous desquels il ne donnera tout simplement pas suite à une opportunité foncière.
D’une manière générale, si votre terrain offre une constructibilité inférieure à 500 m² de surface de plancher en secteur très urbain et recherché et 1000 m² en dehors, il vous sera difficile de trouver un promoteur qui soit vraiment intéressé par son achat.
Le plus souvent, quand une consultation privée portant sur un terrain à priori rêvé pour la réalisation d’une opération immobilière n’aboutit pas à l’acceptation d’une offre, il faut aller chercher l’explication du côté de difficultés (juridiques avec les servitudes, par exemple, ou techniques) qui n’auraient pas été identifiées en amont.
Ainsi par exemple, aucun promoteur sérieux ne se positionnera comme acquéreur potentiel d’un terrain desservi par une voie trop étroite pour permettre le passage d’engins de chantier, aussi beau, intéressant et bon marché soit-il.
Cela peut prêter à sourire mais il s’agit pourtant d’une réalité. D’où la nécessité, on ne le répètera jamais assez, d’être particulièrement vigilent lors de la préparation de sa consultation privée.
Les droits à construire attachés à un terrain sont certes un critère déterminant pour décider un promoteur à faire une offre d’achat, dans le cadre d’une consultation privée. Mais penser que c’est le seul critère est faux car à quoi bon construire des mètres carrés de logements s’il n’y a pas d’acquéreurs pour les acheter ?
Qui plus est pour les acheter à un prix corrélé à celui payé pour acquérir lesdits droits à construire.
Si la consultation privée que vous avez organisée pour la vente de votre terrain n’a pas permis de trouver un acquéreur, l’absence de demande sur le secteur pour le type de produit envisagé peut l’expliquer.
Car attention : ce n’est pas parce qu’il y a de la demande pour de la maison ancienne, par exemple, qu’il y en a forcément pour des logements collectifs ou intermédiaires neufs.
Peut-être avez-vous fixé un prix de vente plancher trop haut, en inadéquation avec le marché local, sans prendre en considération des surcoûts directement liés à la nature de votre terrain ?
Ou peut-être avez-vous tout simplement été trop exigeant lors de la rédaction de votre règlement de consultation ? A demander aux promoteurs participant à votre consultation trop d’éléments ou des informations non pertinentes, vous avez pu leur donner l’impression d’entretenir une surenchère injustifiée.
N’oubliez pas que le mieux (ou le trop, en l’occurrence) est l’ennemi du bien.
Demander que chaque candidat intègre dans son dossier de candidature 4 références et non 12 et vous indique le nombre de logements qu’il produit par an plutôt qu’il vous fournisse son dernier bilan comptable sera amplement suffisant pour vous permettre de vous forger une opinion quant à son sérieux et à sa capacité à faire.
En conclusion et ce quelle que soit, parmi celles listées ci-avant, la vraie raison du manque d’intérêt des promoteurs pour votre terrain, l’échec d’une consultation privée est toujours à mettre sur le compte d’un défaut de préparation.
Prendre le temps de se poser les bonnes questions avant de se lancer bille en tête dans la rédaction d’un règlement de consultation, s’interroger sur les critères de sélection les plus pertinents au regard du terrain vendu et se projeter dans l’analyse des offres escomptées pour déterminer les pièces demandées sont la clé du succès d’une consultation privée.
Nous le savons, pour un vendeur non professionnel qui se lance pour la première fois dans l’aventure de la recherche d’un promoteur pour la vente de son terrain, il n’est pas simple d’avoir le recul et la capacité d’analyse requise pour mener à bien un tel projet.
C’est pourquoi désormais, J’aiunterrain.fr vous offre d’organiser votre propre consultation de A à Z, en un temps record et en toute simplicité.
Co-fondatrice de J’aiunterrain
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