Vendre son terrain en zone AU « à urbaniser » à un promoteur

Les premières semaines de coaching ont été consacrée à faire un point de la situation de leurs terrains : analyse du PLU, prise d’informations auprès du service de l’urbanisme, recueil d’éléments relatifs au marché local.

Quel était l’objectif ? Essayer d’avoir la vision la plus claire possible de la constructibilité de leurs parcelles et de leur vraie valeur sur le marché, ainsi que des étapes à franchir avant de pouvoir espérer déposer des demandes de permis de construire dessus donc du calendrier prévisionnel d’une vente de leurs terrains à un promoteur.

Le bilan que nous en avons retiré était le suivant :

• Si la commune avait une bonne vision du type de constructions qu’elle voulait voir édifiées sur la zone (des logements intermédiaires), leur nombre et leur organisation n’étaient pas gravés dans le marbre d’où une impossibilité de déterminer avec précision la constructibilité des terrains.
• Le dépôt de demandes de permis de construire ne serait possible qu’après une modification du PLU tout juste approuvé, la commune souhaitant que les règles d’urbanisme applicables au tènement fassent l’objet d’une orientation d’aménagement et de programmation.
• La modification du PLU ne serait initiée par la collectivité qu’une fois le plan masse de l’opération validé par les élus, le but étant de l’intégrer tel quel dans l’orientation d’aménagement et de programmation.

Une fois cet état des lieux achevé, j’ai établi plusieurs scénarios de vente de leurs terrains que j’ai soumis à notre « Groupe des 7 » :

• Vendre leurs terrains en l’état, à court terme, à un promoteur, un investisseur ou la collectivité qui ferait son affaire de l’élaboration d’un plan masse et de la modification du PLU, dans un délai court mais moyennant un prix légèrement supérieur aux prix de la terre agricole ;
• Missionner à leurs frais un architecte, un urbaniste, un bureau d’études VRD et un géomètre pour élaborer un plan masse, obtenir sa validation en mairie et ne vendre leurs terrains à un promoteur qu’une fois l’OAP inscrite dans le PLU, soit à échéance de deux à trois ans. Pourquoi un délai aussi long ? Parce que dans ce type de cas de figure, il faut compter entre 1 an à 1 an et demi pour l’approbation du PLU modifié et au minimum 1 an et demi entre la signature d’une promesse de vente et celle de l’acte de vente définitif.
• Trouver un promoteur qui supporte tous les frais liés à l’élaboration du plan masse et qui fasse lui-même toutes les démarches auprès de la mairie, en échange d’une exclusivité sur l’achat des terrains pendant tout le temps nécessaire à l’accomplissement de ces démarches.

Faute de moyens, le « Groupe des 7 » a choisi la 3^e option. Restait à trouver un promoteur qui soit prêt à les suivre dans l’aventure… tout en s’assurant qu’il soit aussi un bon potentiel acquéreur compte tenu de l’exclusivité qui lui sera accordée.

Et à la question de savoir comment procéder, ma réponse a été de leur proposer l’organisation d’une consultation privée… un peu spéciale.

Pourquoi spéciale ? Parce qu’une consultation privée sert la plupart du temps à sélectionner un promoteur pour l’achat d’un terrain, notamment sur la base d’un prix de vente et de conditions. Or, dans le cas présent, faute de connaître la constructibilité des terrains, en l’absence d’OAP, il était impossible de déterminer un prix de vente… tant côté vendeurs que côté acquéreurs.

Pour éviter que le serpent ne se morde indéfiniment la queue, j’ai proposé à mes clients une approche originale : sélectionner un promoteur partenaire sur la base de critères multiples (références, moyens humains et financiers, analyse du marché local, méthodes de travail, etc.) mais aussi d’éléments de bilan…

De quel bilan, puisqu’il était impossible pour les participants à la consultation privée d’en établir un, faute de droits à construire attachés aux terrains ? D’un bilan d’opération fictif, que j’ai imaginé de A à Z et qui a permis de jauger les candidats sur leur positionnement prix. C’est grâce à cela que nous avons par exemple pu écarter un candidat sans références locales significatives qui projetait de vendre des logements construits 25% moins cher que ses concurrents, à un prix 30 % supérieur à la moyenne du marché…

Malheureusement pour lui, sa méconnaissance du marché local et des coûts de construction lui ont été fatals.