Partie 1 : le préambule d‘une consultation privée pour la vente d’un terrain
De quoi s’agit-il ?
Sur une page maximum, le préambule est un exposé préalable. Cette introduction doit permettre au destinataire de votre dossier de se faire une première idée sur le contexte, l’objet et l’objectif de votre consultation.
Pour donner une image, le préambule d’une consultation doit produire le même effet que le menu d’un restaurant : ouvrir l’appétit de celui qui le lit.
Plus il sera clair et précis, et plus il reflétera le sérieux de votre démarche.
Croyez-en notre expérience : il n’y a pas plus engageant pour un professionnel que la perspective de travailler avec un propriétaire éclairé qui s’inscrit dans une démarche rationnelle.
Bien qu’il s’agisse d’une introduction, notre conseil est de vous attaquer à sa rédaction une fois celle de la totalité du dossier achevée.
Comment savoir si votre préambule remplit sa mission ?
En vous demandant s’il répond bien aux questions suivantes :
- Qui ? autrement dit qui est l’auteur de la consultation
- Où ? et plus largement dans quel contexte (géographique, administratif, etc.) s’inscrit l’objet de la consultation ?
- Quoi ? c’est à dire l’objet de la consultation
- Pourquoi ? en tant qu’organisateur, quel est votre objectif final ?
Partie 2 : situation et contexte
L’objectif de cette partie est de situer le terrain que vous vendez dans son contexte.
Ici, il va être question aussi bien de sa localisation géographique (dans une agglomération, dans une commune, etc.) que de sa situation au regard des règles d’urbanisme et des caractéristiques du marché immobilier dans lequel il s’inscrit.
Il importe qu’à la fin de la partie, l’acquéreur potentiel qui ne connait pas précisément la commune où se trouve le terrain, ait une vision claire de :
- là où elle se situe, de l’agglomération à laquelle elle appartient,
- l’offre de services et des équipements dont elle est dotée (notamment en matière d’emploi, de commerces, d’éducation et de transports, etc.)
- sa population : nombre, majorité de familles ou de séniors, en déclin ou en augmentation,…
- des principales caractéristiques de son marché immobilier (faible offre, forte demande, évolution des prix moyens de vente)
- ainsi que de sa situation du point de vue du règlement d’urbanisme : PLU en cours d’élaboration / modification, PLU approuvé, terrain situé en zone d’urbanisation prioritaire, en attente d’ouverture à l’urbanisation…
A ce stade, celui qui découvre votre dossier ne doit pas encore savoir quel terrain est précisément proposé à la vente, mais il doit avoir hâte de tourner la page pour le découvrir.
Partie 3 : l’objet de la consultation
Le suspense a assez duré : il est temps de présenter dans le détail l’opportunité foncière pour laquelle vous invitez votre lecteur à faire l’effort de se prêter au jeu de la consultation.
Quelques conseils pratiques pour rédiger
Conseil n° 1
Distinguez dans 2 sous-parties indépendantes :
- les informations relatives au terrain telles que les références cadastrales, l’adresse, les informations métriques, les caractéristiques et les contraintes naturelles éventuelles,
- et celles propres à sa situation au regard du document d’urbanisme, au zonage, aux servitudes et emplacements réservés éventuels.
Conseil n° 2
Si vous avez fait réaliser une étude de capacité d’architecte, consacrez-lui une 3e sous-partie.
A défaut, contentez vous de lister les principales règles d’urbanisme issues du règlement de zone du PLU dans la sous-partie qui y est consacrée.
Remarque : N’hésitez pas à faire référence à des documents que vous joindrez en annexe du règlement de consultation (exemple : extrait de plan de zonage, règlement de zone extrait du PPRNT) ou à en incorporer des extraits dans le corps de texte.
Conseil n° 3
Si l’objet de votre consultation est un terrain constitué de plusieurs parcelles dont vous êtes ou non le seul propriétaire, recourrez à des schémas ou des tableaux explicatifs tel que celui présenté ci-après.
Un tableau, une liste ou un schéma auront toujours l’avantage d’être plus parlants et plus synthétiques que de longs développements. Privilégiez-les en toutes circonstances et usez-en sans modération.
PARTIE 4 : L’OBJECTIF DE LA CONSULTATION PRIVÉE
Pour la grande majorité des propriétaires, l’objectif de la consultation est de désigner un acquéreur pour la signature d’une promesse de vente puis d’un acte authentique de vente portant sur le terrain, objet de la consultation.
Cela coule de source, mais autant le préciser !
Pourquoi ? Car dans environ 2% des cas, la consultation va avoir un objectif légèrement différent.
Ce sera le cas, par exemple, si le terrain que vous entendez vendre ne sera constructible qu’à moyen ou long terme car il est actuellement classé en zone 2AU, mais que vous souhaitez anticiper sa vente. Ainsi la consultation privée aura pour objet de donner une exclusivité à un opérateur, en échange de son aide active dans vos démarches en vue d’obtenir un changement de zonage en mairie.
ATTENTION : L’organisation d’une consultation privée pour la vente d’un terrain classé en zone 2AU est particulièrement complexe et nécessite un accompagnement renforcé de la part d’un véritable expert du foncier. Compte tenu des enjeux, de la complexité du montage et de l’impossibilité d’estimer des droits à construire, il est déconseillé de se lancer seul dans l’organisation d’une consultation privée pour la vente d’un terrain classé en zone 2AU.
Maintenant que vous avez informé les candidats acquéreurs de ce pourquoi vous avez choisi de les consulter, il ne vous reste plus qu’à leur donner la règle du jeu et leur indiquer ce que vous attendez précisément d’eux.
Partie 5 : l’organisation de la consultation
L’objectif de cette partie d’expliciter la manière dont va se dérouler la consultation : consultation à un ou à deux tours, planning, modalités de remise des réponses à consultation, date limite et modalités d’envoi des questions, visite de site organisée ou non.
C’est ici aussi que vous allez lister les critères que vous vous vous êtes fixé pour départager les candidats acquéreurs ainsi que les informations que vous souhaitez voir figurer dans les dossiers de candidature de chacun d’entre eux.
Les critères de sélection possibles
Avec la consultation privée, le propriétaire fixe librement les critères selon lesquels il entend sélectionner un lauréat, autrement dit un candidat acquéreur.
Bien que rien ne vous empêche d’effectuer ce choix suivant la couleur de la chemise du candidat ou la marque de sa voiture, l’expérience démontre qu’il ne s’agit pas de critères des plus efficaces.
En tant que propriétaire, votre objectif est de retenir le professionnel le plus à même de mener au bout le projet immobilier envisageable sur votre terrain, tant d’un point de vue administratif, que technique et financier. En effet, si son projet aboutit, alors il n’aura aucune raison de ne pas se porter définitivement acquéreur de votre bien.
Sur quels critères se baser pour appréhender sa capacité à le faire ? jaiunterrain.fr en dresse pour vous un panorama.
Le prix et les éléments de bilan
Dans le cas d’une consultation ayant pour but la vente d’un terrain urbanisable, le prix est déterminant. Personne ne peut le nier.
Mais un prix, aussi élevé soit-il, ne doit en aucun cas être l’unique facteur de la prise de décision. Pour mieux comprendre ce qu’il faut entendre par là, prenons un exemple concret.
Exposé de la situation
Vous vendez un terrain de 1000 m² sur lequel l’étude de capacité révèle la possibilité de construire 50 logements en accession libre, pour une surface de plancher totale de 3 000 m².
L’étude de marché sommaire que vous avez effectuée comme expliqué dans la page consacrée à la prise de température du marché a montré que :
- Un programme immobilier de 30 logements sera commercialisé l’année prochaine sur la commune où se situe votre bien, au prix moyen de 3 000€ /m².
- Le terrain assiette de ce programme immobilier s’est vendu il y a 2 mois à 290€ /m² SDP
- Le prix moyen au mètre carrés des biens effectivement vendus au cours des 2 dernières années sur la commune est de 2 100€ /m² dans l’ancien et de 2 600€/m² dans le neuf.
Vous avez reçu 3 propositions pour l’acquisition de votre terrain :
- L’offre du promoteur A s’élève à 840 000€, soit 280€ /m² SDP à construire,
- Celle du promoteur B est de 900 000€ (soit 300€ /m² SDP)
- Et celle de C est de 1 100 000€ (soit 366€ / m² SDP).
Exemple d’analyse des propositions reçues
Si l’on s’intéresse au seul prix du terrain, le promoteur C est sans conteste le meilleur candidat.
Mais si on regarde plus loin et qu’on s’intéresse, par exemple, aux projections des différents promoteurs sur des éléments tels que le prix de vente prévisionnel des logements ou le coût de construction, le jugement porté sur les offres peut être tout autre.
Ainsi, s’il s’avère en comparant, que le promoteur C, dont l’offre est la plus généreuse, envisage de vendre ses logements 10 % plus cher que les 2 autres candidats, tout en les construisant 30 % moins cher que le plus économe d’entre eux, il a de quoi douter du sérieux de son offre.
En conclusion
En exigeant des candidats qu’ils vous communiquent des informations telles que le prix de vente moyen au mètre carré de surface habitable et le coût de construction au mètre carré de surface de plancher, et avec du bon sens, vous arriverez à décrypter la stratégie de chacun d’entre eux et ainsi identifier les propositions réalistes de celles qui sont trop belles pour être vraies.
La solidité et la capacité « à faire » du candidat
Élever la solidité et la capacité technique et financière du candidat au rang de critère de sélection traduit le souci du particulier vendeur d’en savoir plus sur l’opérateur, son organisation, ses moyens et surtout sur sa manière de gérer son activité donc ses projets.
L’enjeu est ici de vous assurer qu’au-delà du fameux chiffre en bas de page (autrement dit le prix), le candidat a la capacité de faire ce qu’il annonce.
A prix comparable, il sera naturel de préférer, par exemple :
- celui qui compte 15 salariés à celui qui n’en a que 2,
- celui qui affiche un chiffre d’affaires stable ou croissant à celui dont l’activité périclite,
- ou encore celui qui vous explique qui sera votre interlocuteur à chaque stade d’avancement du projet à celui qui ne le précise pas car, pour lui, une fois la promesse de vente signée, il n’y a plus lieu de maintenir un contact régulier avec le vendeur.
Pris individuellement, ces éléments n’ont que peu d’intérêt. Et celui qui annonce les chiffres les plus élevés n’est pas nécessairement le candidat le plus sérieux.
Mais ce qui importe véritablement ici c’est la manière dont le promoteur, le lotisseur ou l’aménageur organise son activité et envisage la conduite du projet, en d’autres termes sa philosophie, sa vision du métier.
Les références
Il faut considérer les références d’un acquéreur professionnel comme l’équivalent de la partie « expérience professionnelle » du CV de celui qui postule à une offre d’emploi. Ni plus ni moins.
Les vendeurs que l’équipe de jaiunterrain.fr accompagne sont toujours impatients de découvrir les particularités des opérations déjà réalisées par les opérateurs qui répondent à leur consultation. C’est particulièrement vrai dans le cadre de ventes à des promoteurs immobiliers, qui illustrent leurs références de photos ou de perspectives de leurs programmes immobiliers.
Tel style architectural plait, tel coloris de façade moins. Un vendeur va apprécier la toiture terrasse quand un autre ne jure que par les toitures à pans.
C’est une affaire de goût propre à chacun mais l’intérêt de demander des références à un opérateur dans le cadre d’une consultation ne se résume pas à cela.
Pourquoi demander des références dans le cadre d’une consultation ?
Si le terrain constructible que vous vendez jouxte votre résidence principale, le style architectural signature du promoteur immobilier qui construira dessus peut effectivement avoir son importance.
En revanche, si ce n’est pas votre cas, alors sachez que les références ont un tout autre intérêt.
En demandant aux professionnels que vous consultez de fournir des références récentes, vous allez surtout pouvoir apprécier :
- ce qu’ils ont effectivement réalisé comme opérations sur la commune, l’agglomération ou le département où se situe votre terrain,
- leur expérience dans la conduite d’opérations comparables à celle qui est réalisable sur votre bien (en termes de volume, de complexité, etc.)
- s’ils réalisent toujours le même type de produit ou qu’au contraire ils s’adaptent et maîtrisent plusieurs types de produits.
Exemple d’analyse à formuler sur la base des références
Si le terrain que vous vendez se trouve en montagne et est destiné à la construction d’une résidence de tourisme, qu’importe qu’un candidat se targue de centaines de milliers d’euros de chiffre d’affaire et qu’il emploie 25 salariés. S’il ne justifie que de références de maisons individuelles en plaine dans le département voisin, il n’est certainement pas le plus à même de mener un bien un projet en montagne dont la complexité est bien plus grande. Il est certainement très bon dans son domaine et sur le type de produit qu’il maîtrise, mais c’est loin de présumer qu’il le sera aussi sur un tout autre type d’opération !
Quels éléments sont à exiger dans le dossier de réponse à la consultation privée ?
Jaiunterrain.fr dresse pour vous une liste non exhaustive des principales informations que vous pouvez demander dans les dossiers de réponse à consultation des opérateurs que vous avez sélectionnés :
- Présentation du candidat et de sa vision du métier,
- Exposé de ses moyens humains et éléments relatifs à ses résultats financiers des 3 dernières années, par exemple,
- Nombre d’opérations ou de lots commercialisés sur la même période.
Remarque : Si l’acquéreur professionnel consulté est un opérateur présent sur tout le territoire national, il est important de demander à ce que soient distinguées les informations relatives au groupe dans son ensemble de celles propres au bureau ou à l’agence locale qui interviendra directement sur le dossier.
Ce n’est pas parce que le groupe a des moyens importants et des résultats exceptionnels que la société qui en dépend les a aussi.
- 4 à 6 références d’opérations similaires pour lesquelles un permis de construire ou permis d’aménager a été obtenu au cours des dernières années.
Remarque : Il est important de préciser « permis obtenu ». Sans permis, une opération n’est qu’un vague projet, avec lequel il est très facile d’impressionner.
- Une note d’une page (2 maximum) où il est demandé au candidat d’exposer les enjeux de l’opération tels qu’il la perçoit et la manière dont il voit son déroulement entre le moment où il sera désigné lauréat de la consultation jusqu’à l’acquisition définitive de votre terrain.
L’objectif est ici de vous en apprendre plus sur la manière dont il envisage les choses : quel type d’opération précis veut-il réaliser sur votre terrain ? Que va-t-il accomplir pour y arriver et suivant quel calendrier ? Quelles ressources internes ou quels prestataires va-t-il mobiliser pour y parvenir ? - Une proposition d’achat détaillée.
Focus sur les références
Indiquer que vous souhaitez que l’opérateur vous présente des références ne suffit pas. Pour chaque référence, précisez également les informations que vous souhaitez obtenir, comme par exemple :
- Localisation
- Superficie du terrain
- Nombre de lots à bâtir ou de mètres carrés de SDP, suivant le type d’opération, et leur destination
- Etat d’avancement du projet (à minima « permis obtenu », mais ce peut être « travaux en cours » ou « achevé »)
- Prix de vente moyen /m² de terrain pour les lots à bâtir ou /m² de surface habitable pour les logements
- Prestataires extérieurs intervenants sur l’opération
- Etc..
Remarque : Il convient d’adapter au cas par cas les exigences en matière de références. En imposer beaucoup, sans cibler les plus pertinentes, peut s’avérer contreproductif et envoyer un signal négatif aux opérateurs sollicités.
Focus sur la proposition d’achat
Une offre qui se résume à un prix seul n’est pas satisfaisante, dans la mesure où elle est difficile voire impossible à comparer avec une autre. C’est pourquoi, dans le cadre d’une consultation privée, il est préférable de lister avec précision les éléments à faire figurer dans la proposition d’achat, comme par exemple :
- Le prix soit exprimé en €/m² de terrain pour les lots à bâtir, soit en €/m² SDP à construire,
- Une description sommaire de l’opération envisagée, et éventuellement le prix de vente prévisionnel des lots, exprimé en €/m² de terrain pour les lots à bâtir ou en €/m² de surface habitable pour les logements.
- Le type de promesse que le candidat propose de signer : promesse de vente unilatérale ou promesse synallagmatique, autrement dit compromis,
- Le détail des conditions suspensives auxquelles l’opérateur achèterait votre bien,
- La durée de la promesse, c’est-à-dire le délai dans lequel le candidat acquéreur s’engage à signer un acte authentique de vente à condition que toutes les conditions suspensives aient été levées,
- Le type, le montant et les modalités de dépôt de l’indemnité d’immobilisation éventuellement proposée.
Quelques conseils pratiques
Pour plus d’efficacité, jaiunterrain.fr vous recommande d’intégrer à votre dossier de consultation les éléments suivants :
- Une numérotation des pages,
- Si vous vous êtes fixé un prix de vente plancher, faites-le savoir clairement aux destinataires de votre consultation.
Il en est de même si vous avez des exigences particulières en matière de modalités de paiement (paiement exclusivement en numéraire ou dation en paiement) ou des contraintes de libération des lieux (différé de jouissance, éviction de locataire, etc.) - La mention suivant laquelle tout dossier de réponse incomplet sera rejeté, car une fois la date de remise des réponses passées, vous allez être suffisamment occupé pour ne pas courir après les pièces manquantes des candidats peu sérieux.
- Et une autre précisant que le choix définitif de l’acquéreur sera fait librement par le ou les propriétaires, sans que vous ayez à en justifier auprès des opérateurs consultés mais non retenus.
Félicitations ! Vous avez désormais une parfaite vision de ce qu’est un règlement de consultation privée pour la vente d’un terrain!
Prochaine étape pour vous : l’analyse des offres !
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