Il y a quelques semaines, nous avons été sollicités par un particulier avec une requête un peu spéciale : auditer les propositions d’achat de promoteurs obtenues sur un site internet.
Si en soi l’analyse des offres et l’accompagnement dans la négociation des conditions de vente d’un terrain font partie du quotidien des coachs fonciers que nous sommes, force est de constater que c’était bien la première fois qu’un client nous demandait un avis sur des propositions obtenues par le biais d’un site internet. Quel site internet ? Un site de comparateur de promoteurs immobiliers !
Se présentant volontiers comme des courtiers ou des comparateurs de promoteurs immobiliers en ligne, ces sites promettent aux vendeurs de terrains de leur fournir une ou plusieurs offres d’achat de promoteurs en quelques clics, presque sans efforts et le tout gratuitement. Voilà qui a de quoi séduire n’importe quel propriétaire, n’est-ce-pas ?
Alors pourquoi notre client a-t-il fait appel à notre équipe de coachs pour décrypter les offres qu’il a reçues ? Les promesses mises en avant par ces sites sont-elles toujours tenues ? Mais surtout, ces services gratuits le sont-ils vraiment ?
Décryptage tout de suite !
Assurances, prêts, opérateurs mobiles, fournisseurs d’énergie : nous avons tous désormais acquis le réflexe de comparer leurs offres et, pour le faire, de nous en remettre pour beaucoup à des sites internet spécialisés.
Leur succès repose sur une promesse simple : nous permettre en un coup d’œil de comparer plusieurs offres sur la base des critères/besoins de chacun, en nous faisant économiser du temps (celui passé à remplir autant de formulaires que de devis sollicités auprès de différents opérateurs) et des prises de tête (ceux qui ont déjà comparé plus de 2 devis accompagnés de leurs conditions générales comprennent).
Face à l’engouement du public pour ce type de service, de nombreux acteurs se sont engouffrés dans la brèche et ont transposé le business modèle à la recherche d’acquéreurs professionnels pour des terrains à bâtir. Reste à savoir comment fonctionnent ces comparateurs de promoteurs immobiliers.
Les comparateurs de promoteurs immobiliers sur internet ont tous le même mode de fonctionnement. Ils proposent aux vendeurs de terrains ne sachant top comment s’y prendre pour trouver un acquéreur professionnel pour leur bien, de leur fournir un ou plusieurs devis, propositions ou offres d’achat émanant de promoteurs.
Pour y parvenir, le comparateur va collecter un certain nombre d’informations auprès du vendeur, qu’il va stocker puis transmettre à un nombre variable de promoteurs en leur demandant en retour de se positionner ou non pour l’achat du bien présenté et, si oui, à quel prix.
Si la méthode employée par ces sites pour vous permettre d’obtenir la meilleure offre d’achat pour votre terrain semble pragmatique et rationnelle, dans les faits, elle est souvent biaisée.
Vous nous trouvez durs ? Critiques ? Injustes envers ces opérateurs qui se démènent pour vous faire gagner du temps et de l’argent dans la vente de votre terrain ?
Pour vous convaincre de la véracité de nos propos, nous vous invitons à consulter l’un de ces sites internet répondant au doux nom de « Bien Vendre Son Terrain » (www.bien-vendre-son-terrain.fr).
Quelques secondes de navigation sur cette séduisante page d’accueil suffisent pour capter le message : « Vous souhaitez vendre votre terrain ? Nous avons la meilleure offre ! ». Chouette !
Quelques lignes plus bas, en gage de son sérieux, le comparateur vous détaille l’étendue de ses services et la manière dont il procède pour vous obtenir cette fameuse meilleure offre :
Vous êtes tenté de faire appel à lui ? Pourquoi pas… à condition d’avoir bien pris conscience que ce comparateur est mis en ligne par un géant français de l’immobilier et que les fameux « partenaires » qu’il entend solliciter pour vous obtenir des offres sont toutes des sociétés qui lui appartiennent.
Dès lors qu’il n’est procédé à la mise en concurrence que de promoteurs contrôlés par une même enseigne, le doute est permis quant au fait qu’ils ne seront pas tentés de s’entendre sur une valorisation.
Attention : tous les comparateurs de promoteurs immobiliers en ligne n’appartiennent pas à des sociétés de promotion immobilière.
Néanmoins, pour avoir en avoir visités beaucoup, force est de constater que tous ont des « atomes crochus » avec tel ou tel promoteur, de la même façon que des agents immobiliers auront des habitudes de travail avec certains promoteurs. C’est normal, encore faut-il en avoir conscience avant de faire appel à eux.
Une fois le fonctionnement de ces sites de comparaison de promoteurs immobiliers décortiqué, reste à savoir si le service rendu est à la hauteur de leurs ambitions affichées à savoir vous permettre d’obtenir des offres, de les comparer facilement et le tout gratuitement.
Fin du suspense, la réponse est non !
Un terrain non constructible, un PLU qui ne permet pas de réaliser plusieurs logements, la présence de servitudes d’utilité publique, une absence de demande en logements neufs sur le secteur, un environnement peu qualitatif, etc. autant de raisons pour lesquelles vous n’obtiendrez pas d’offre d’achat de la part d’un promoteur pour votre terrain, quoi que vous promette le comparateur sur internet.
Une autre raison peut justifier que vous ne receviez pas d’offre d’achat, quant bien même votre terrain serait constructible : un trop faible volume de mètres carrés à construire. Pourquoi ? Parce qu’en majorité, les promoteurs sollicités par ces comparateurs en ligne sont des promoteurs nationaux ou d’importants opérateurs locaux, qui ne se positionnent pas sur un terrain en deçà d’un certain volume d’affaire. Or, vous n’êtes pas sans savoir que ce dont un gros ne veut pas peut faire le bonheur d’un petit.
Vous êtes curieux de savoir pourquoi les « petits » opérateurs sont si rarement consultés par ces sites spécialisés ? Tout simplement parce qu’ils sont nombreux et qu’ils n’ont pas tous les moyens de se « payer » les services de ce type de sites.
Quoi ? Payer ?? On n’avait pas dit que le service était gratuit ??! C’est justement la seconde limite des comparateurs.
Pour le particulier qui vend le terrain, oui, toujours ! Aucun comparateur ne vous demandera jamais de payer pour obtenir des offres d’achat de promoteurs.
Mais puisque le service est gratuit pour le particulier et qu’il faut bien que le comparateur se rémunère, vous l’aurez compris, c’est le promoteur qui paye ! Quoi ? Une commission d’apporteur d’affaire au comparateur.
Or, cette somme, pourtant a priori indolore pour le vendeur, le promoteur doit toujours la trouver quelque part dans son budget prévisionnel… et quoi de plus simple que de venir la déduire de son offre d’achat ?
Le vendeur qui ne cherche qu’à comparer des prix net vendeur sera sans nul doute pleinement satisfait des services d’un comparateur de promoteurs immobiliers.
Malheureusement, la méthode de valorisation d’un terrain à bâtir par un promoteur étant complexe, cette seule valeur ne sera pas suffisante pour lui permettre de faire un choix éclairé.
Le nombre de mètres carrés construits, le nombre de lots projetés, leur prix de vente moyen, les conditions suspensives à l’achat, le calendrier, etc. sont autant de critères à prendre en compte dans l’appréciation d’une offre d’achat d’un terrain par un promoteur.
Or, le cas du client qui nous a sollicité montre bien que les offres transmises par le comparateur de promoteurs ne sont pas toujours suffisamment détaillées pour permettre ce type d’analyse. Cela s’explique par un effet pervers de cet objectif pourtant louable de simplification, mais aussi par le fait qu’il n’est pas toujours dans l’intérêt d’un promoteur de trop détailler son offre.
En effet, un promoteur qui offre un prix d’achat élevé mais qui multiplie les conditions suspensives va logiquement choisir de les passer sous silence, alors qu’un promoteur moins disant mais plus souple sur les conditions d’acquisition va préférer appuyer sur ce point.
Vous l’aurez compris, les comparateurs de promoteurs sont à user avec précaution. Avant de leur confier vos données personnelles et les caractéristiques du bien que vous envisagez de céder par leur biais, prenez le temps de vous renseigner sur eux et de… les comparer !
Enfin, si le principe de mettre des promoteurs en concurrence vous séduit, la meilleure option reste encore de les solliciter en direct, sans intermédiaire,en organisant votre propre consultation privée d’opérateurs.
A bon entendeur !
natalia@jaiunterrain.fr
Paralysie du marché, baisse du nombre d’acheteurs et carnets de commande des constructeurs de maisons individuelles en berne : autant de facteurs favorables à la négociation pour les acheteurs de terrains à bâtir.
©jaiunterrain.fr
©jaiunterrain.frLand Banking ou réserve foncière, vous connaissez ?
©jaiunterrain.fr
©jaiunterrain.fr
©jaiunterrain.fr