Dans la grande majorité des cas, un propriétaire de maison qui veut vendre va soit contacter un agent immobilier, soit se lancer dans une vente en direct. Une vente de quoi ? D’une maison, pardi !
Cela semble évident et pourtant, dans certains cas, une autre voie est possible : celle de vendre la parcelle sur laquelle se trouve la maison en qualité de terrain à bâtir.
Soit, mais à qui ?
A un particulier ? Non, sauf coup de cœur absolu dans un secteur où les terrains à bâtir vierges sont particulièrement rares, un particulier ne va jamais se projeter dans une opération de démolition/construction en raison de son coût, du calendrier, de la méconnaissance des mécanismes qui entourent ce type de projet ou de tout cela à la fois.
Qui alors ? Un professionnel, bien sûr ! Et quel est le professionnel le plus à même de se lancer dans ce type d’opération : le promoteur immobilier, pour peu que le terrain vendu offre des droits à construire bien supérieurs à la surface bâtie actuelle.
Parce que j’ai longtemps travaillé dans le développement foncier chez des leaders de la promotion immobilière et que j’ai moi-même négocié pour leur compte de nombreux rachats de parcelles bâties, je vous propose de passer en revue les principaux avantages et inconvénients de vendre sa maison à un promoteur.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, quelques précisions sur l’activité d’un promoteur immobilier et sa recherche de terrain à bâtir.
Le promoteur immobilier est un professionnel qui achète des terrains à bâtir en vue d’y réaliser des constructions (maisons individuelles, logements collectifs ou intermédiaires, bureaux, locaux commerciaux, etc.). Ces mètres carrés construits ou à construire sont organisés en lots qui sont vendus par ses soins, aussi bien à des particuliers qu’à des professionnels.
En général, ces lots sont mis en vente avant même leur livraison. On parle alors de VEFA (Vente en l’Etat Futur d’Achèvement, à bien distinguer du CCMI, comme expliqué dans l’article suivant) autrement dit de vente sur plan. Les acquéreurs de ces lots paient le prix de vente en fractionné, en fonction de l’état d’avancement des travaux, ce qui permet au promoteur de limiter son besoin de trésorerie sur toute la durée du chantier.
Vous l’aurez compris, le terrain à bâtir est en quelque sorte la matière première du promoteur immobilier.
C’est pourquoi il salarie des prospecteurs/responsables/directeurs de développement foncier ou fait appel à des apporteurs d’affaires extérieurs (principalement des agents immobiliers) qu’il rémunère quand il acquiert un terrain qui lui aura été présenté par eux.
Dans l’absolu, à potentiel et prix égal, un promoteur va toujours préférer acheter un terrain constructible vierge de toutes constructions, pour économiser le coût de la démolition : logique !
Mais dans les secteurs où les terrains sont rares et prisés et/ou le marché de l’immobilier neuf est très tendu, le promoteur contraint de s’intéresser à un autre type de terrain : le terrain bâti, autrement dit les parcelles déjà construites.
Cela se vérifie particulièrement dans les cœurs de ville. D’une part parce que les terrains vierges de toutes construction ne courent pas les rues et d’autre part parce que la pratique est encouragée par les Mairies. En effet, depuis plusieurs dizaines d’années, les collectivités se mobilisent pour « reconstruire la ville sur la ville », dans un souci de limitation de ce qu’on appelle l’étalement urbain. Pour cela, elles modifient leurs règlements locaux d’urbanisme (POS, PLU, PLUi) pour densifier certains secteurs, autrement dit, elles augmentent les droits à construire attachées à des parcelles de terrain.
Ainsi, il n’est pas rare de voir des parcelles, sur lesquelles dans les années 70 n’était autorisée que la construction d’une maison individuelle, offrir en 2021 des droits à construire permettant de construire un immeuble de 40 logements.
Au final ce sont donc trois facteurs principaux qui vont entrer en ligne de compte dans la décision d’un promoteur de se positionner en acquéreur sur un foncier à bâtir :
Voilà pour la théorie. Reste à voir les avantages et les inconvénients qu’il y a à vendre une maison ou un terrain à un promoteur.
Inutile de tourner autour du pot. Le premier avantage de la vente d’un terrain bâti à un promoteur, c’est le prix. Mais ce n’est pas le seul avantage de ce type de vente.
Remarque : je prends volontairement l’exemple de la maison, car c’est le cas de figure le plus courant. Mais le mécanisme est exactement le même s’agissant d’un local commercial, d’un garage ou de tout autre type de construction.
Un promoteur immobilier va apprécier un prix de vente d’un terrain, bâti ou non-bâti, en prenant en considération ce que l’opération va lui coûter et ce qu’elle va lui rapporter. Or, l’un comme l’autre sont fonction du nombre de m² à construire qu’il va être autorisé à réaliser sur le terrain par le règlement local d’urbanisme. Pour en savoir plus sur la manière dont un promoteur apprécie un prix de vente d’un terrain, je vous invite à consulter la page : Comment s’apprécie un prix de vente ?
Conséquence : si le nombre de m² à construire est important, si le prix de vente de ces futurs m² l’est aussi et si le coût de construction est maîtrisé, à condition que la maison existante ne soit pas un bien d’exception, le prix qu’un promoteur sérieux sera prêt à payer pour l’achat de la parcelle bâtie sera supérieur à celui que pourrait offrir un particulier qui se contente d’acheter une maison.
Attention : j’entends parfois des clients me dire « j’ai lu qu’un promoteur offrait toujours entre 15 et 20 % de plus que la valeur de la maison pour l’achat du terrain ». C’est faux ! Totalement faux.
Il n’y a pas de règle, pas de pourcentage « magique » à appliquer au prix d’une maison pour connaître sa « valeur promoteur », comme expliqué dans cet article !
Ceux qui affirment le contraire ignorent tout de l’approche d’un promoteur et, au-delà, des mécanismes les plus basiques de l’estimation du prix de vente d’un terrain à bâtir. Or, force est de constater qu’ils sont nombreux et c’est précisément la raison pour laquelle ce site web existe : pour donner des informations fiables et de vrais conseils de professionnels à ceux qui veulent se renseigner sur le foncier.
Pour résumer, sauf à ce que la maison existante soit très haut de gamme ou à ce qu’elle soit située dans un secteur où le marché de l’immobilier neuf est atone, du moment que les droits à construire sont au moins 2 à 3 fois supérieurs aux m² déjà construits sur la parcelle, un promoteur immobilier est susceptible de payer un prix supérieur à la simple estimation de la valeur du bien sur le marché de l’ancien.
Vous le voyez l’agent immobilier qui prend un mandat de vente sur votre maison et qui vous glisse d’un air affligé « quand même, un petit coup de peinture par-ci par-là ce serait plus vendeur » ?
En vendant votre maison à un promoteur aucune chance d’entendre ce genre de discours. Dans la majorité des cas, il ne demandera même pas à visiter votre maison de l’intérieur, sauf si vous l’y invitez. Pourquoi ? Parce qu’il se fiche de l’état de la maison, de la superficie des pièces principales ou de l’état de l’installation électrique. Le seul élément intérieur susceptible de l’intéresser c’est la présence d’amiante, qu’il fera diagnostiquer en règle générale à ses frais.
Le promoteur achète le terrain, qu’importe l’état de la maison.
Petit bonus : vous voulez récupérez quelques éléments tels que les fenêtres, la cuisine intégrée ou pourquoi pas le meuble de salle de bain que vous avez fabriqué de vos mains ? Voilà qui ne devrait poser aucun problème à votre acquéreur promoteur.
Dans 99,9 % des cas, un particulier qui achète une maison paie en numéraire, autrement dit en monnaie sonnante et trébuchante, même si dans les faits, un virement est plutôt silencieux.
Un promoteur qui achète une maison ou un terrain vierge en qualité de terrain à bâtir peut être amené à vous proposer une alternative au paiement en numéraire avec la remise en dation d’un appartement, d’une maison ou d’un local dans le programme immobilier qu’il va réaliser sur le terrain vendu ou ailleurs. L’essentiel à savoir sur les modalités de paiement d’un prix de vente et la dation en paiement est consultable sur cette page : Le paiement du prix de vente.
Le mécanisme de la vente à un promoteur est complexe, que la vente porte sur un terrain bâti ou non. Ses particularités sont détaillées dans la page : Les particularités de la vente à un professionnel.
Si l’opération peut s’avérer financièrement très intéressante, elle n’est pas exempte d’inconvénients parmi lesquels :
Entre la signature de la promesse de vente et celle de l’acte de vente définitif, il faut en général compter entre 12 et 18 mois.
Là où dans une vente classique un particulier va généralement se limiter à demander une condition d’obtention d’un prêt bancaire, le promoteur va multiplier les conditions suspensives. Obtention d’un permis purgé, absence d’amiante, de pollution des sols, pré-commercialisation, remembrement, etc., comme expliqué ici.
Or, qui dit multiplication de conditions suspensives à lever, dit autant d’étapes à franchir avant d’avoir la certitude que la vente aille au bout.
Au moment de la signature de la promesse de vente, le promoteur ne dispose jamais de toutes les informations et résultats d’études qui lui sont nécessaires pour valider définitivement son budget. Le principe est qu’il dispose de tout le délai de validité de la promesse pour réaliser ces études (dont les résultats sont généralement érigés en conditions suspensives) de sorte qu’il n’y ait plus aucune inconnue au jour de la signature de l’acte de vente définitif.
Or, en cas de résultats d’études techniques négatifs (portance du sol, présence d’eau, pollution) ou de baisse de la constructibilité réelle du terrain, suite à l’obtention du permis de construire, un promoteur n’aura pas scrupules à renégocier à la baisse le prix de vente et à se désengager de la vente s’il ne l’obtient pas. Pour en savoir plus sur le sujet, consultez aussi cette page : Les clefs de la négociation de la vente de terrain à un professionnel.
En règle générale, il y a toujours une base réelle et sérieuse à ces renégociations du prix. Le plus souvent la discussion entre le vendeur et l’acheteur porte moins sur le principe de la baisse de prix que sur son montant.
Si d’aventure vous deviez être confronté à pareille situation, il est essentiel d’être bien conseillé et ce de manière indépendante dans votre prise de décision. Les coachs fonciers de Jaiunterrain.fr, rompus aux exercices de négociation et maîtrisant parfaitement toutes les facettes de la vente à un promoteur (pour en avoir été eux-mêmes, pour la plupart), peuvent vous y aider.
Les propriétaires d’une maison avec un terrain ne songent pas toujours à la mettre en vente en qualité de terrain à bâtir. Or, pour ceux dont les biens sont susceptibles d’intéresser des acquéreurs professionnels, tels que les promoteurs immobiliers, ce type de vente s’avère souvent financièrement très intéressant.
Reste que compte tenu des spécificités qu’il y a à vendre son terrain à un promoteur, il est plus que jamais essentiel d’être bien informé et bien conseillé avant d’y plonger la tête la première.
Que ce soit un développeur foncier salarié d’une société de promotion immobilière ou son apporteur d’affaires agent immobilier, chacun aura toujours à cœur de vous « expliquer » les particularités de ce type de vente et de vous « démontrer » par A+B que l’offre de prix est sérieuse et que les conditions proposées sont à saisir sans négocier.
Face aux beaux discours, n’oubliez jamais une chose : tous ces intervenants sont et seront toujours commissionnés sur le fruit de la vente de la maison ou du terrain donc, à la différence d’un conseiller foncier ou d’un notaire, ils brilleront rarement par leur impartialité.
A bon entendeur !
natalia@jaiunterrain.fr
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