Vous en conviendrez, dans le monde de l’immobilier, il y a déjà une foule d’acteurs : notaires, agent immobiliers, géomètres, architectes, chasseurs de biens, gestionnaires de patrimoine, maîtres d’œuvre, constructeurs, promoteurs, lotisseurs, avocats spécialisés en droit de l’urbanisme ou de la construction, etc.
Tous disposent d’une expertise dans un domaine particulier mais pour ce qui est du foncier, des problématiques de terrain, il n’existait jusqu’à peu pas d’interlocuteur susceptible d’apporter une réponse globale aux interrogations ou aux difficultés rencontrés par les particuliers dans la concrétisation d’un projet foncier.
La nature ayant horreur du vide, le métier de conseiller foncier est né et a rencontré un succès immédiat auprès des propriétaires, vendeurs ou acheteurs de terrains en France.
Et quoi de mieux pour expliquer pourquoi de plus en plus de particuliers s’offrent les services d’un conseiller foncier, que de décrypter qui il est et ce qu’il fait.
Commençons par la base, à savoir une définition littérale.
Pour le Larousse, un « coach » est un entraîneur d’une équipe, d’un sportif de haut niveau mais aussi un « conseiller professionnel qui cherche à développer les performances d’un salarié, d’un acteur, d’un chef d’entreprise, etc. ».
Le terme de coach accolé à l’adjectif « foncier » (qui a trait à un fond de terre, autrement dit à un terrain, à sa propriété ou à sa gestion) désigne donc un professionnel qui cherche à développer les connaissances d’un particulier sur le foncier. Si l’essentiel est bien là, le sujet mérite quelques développements supplémentaires.
Cela peut sembler évident et pourtant : transmettre des connaissances suppose d’en avoir. Mais la véritable plus-value d’un conseiller n’est pas la simple transmission d’un savoir : c’est aussi la partage d’un savoir-faire, fruit de l’expérience.
Parce qu’un conseiller foncier s’est formé à l’urbanisme, au droit, aux techniques de construction, à la vente et à la négociation, qu’il a été en situation de mettre ses acquis en pratique dans l’exercice d’une activité professionnelle et qu’il a été confronté à une multitude de problématiques administratives, techniques ou d’ordre commercial appliquées au foncier, qu’il est un allié précieux pour les particuliers qui se lancent dans un projet foncier.
Et c’est cette expérience, à la fois technique et de négociation, qui lui confère une vraie force de proposition notamment dans les situations de blocage ou de conflit.
Quiconque sait lire est en mesure de se plonger dans un traité de physique quantique, si le cœur lui en dit. En saisira-t-il pour autant tous les tenants et aboutissants ? Rien n’est moins sûr.
En matière de foncier, il en est de même. Qu’il s’agisse d’appréhender un règlement de PLU (ou se mêlent termes techniques et sujets à interprétation) ou de lotissement, un projet de promesse ou de compromis de vente voire une offre d’achat, un conseiller foncier partage avec ses clients sa faculté à lire entre les lignes et à rendre intelligible les termes ou les concepts les plus techniques.
Et parce qu’il ne faut jamais sous-estimer le savoir-être, en particulier en situation de négociation (que ce soit pour l’achat ou la vente d’un terrain), le conseiller foncier a à cœur de « préparer » ses clients, tant sur le plan psychologique que linguistique.
Nous le savons tous : un gendarme, un médecin ou un notaire, ne s’expriment pas de la même manière. Or, en connaissant et en usant de termes spécifiques au foncier, vous gagnerez en confiance et en crédibilité que ce soit face à un agent immobilier, un élu à l’urbanisme, un promoteur ou un lotisseur, ce qui peut parfois suffire à renverser un rapport de force dans une négociation.
Dans le monde de l’immobilier, que vous soyez vendeur, acheteur ou propriétaire d’un terrain, vous rencontrerez un grand nombre de professionnels du foncier, chacun spécialiste dans son domaine.
Mais il faut être conscient que ces professionnels sont rarement 100% indépendants, même quand ils sont soumis à un devoir de conseil.
Prenons un exemple concret et parlant : celui de l’agent immobilier, dont la mission est de faire se rencontrer un acheteur et un vendeur.
L’agent immobilier, profession règlementée, est soumis à un devoir de conseil. Lorsqu’il est mandaté par un vendeur, il a le devoir d’informer l’acheteur potentiel des caractéristiques du terrain vendu, des modalités de vente, etc.
Comment expliquer alors que nous, conseillers fonciers, soyons chaque semaine contactés par des acheteurs ne sachant pas quoi faire après que leur agent immobilier les ait fortement incités à signer la vente définitive avant la purge de leur permis de construire « parce que vous comprenez, les vendeurs commencent à s’impatienter et que dans le lotissement, tout le monde se connait donc les permis ne sont jamais attaqués ».
Si les vendeurs s’impatientent, c’est à l’agent immobilier de les ramener à la raison.
Si les autres permis n’ont pas été attaqués, tant mieux pour les autres.
Mais si le vôtre est attaqué, une fois le terrain acheté, c’est vous qui allez en subir les conséquences et soyez sûrs qu’à ce moment-là l’agent immobilier ne sera plus là pour vous sortir de la panade, à plus forte raison qu’il aura déjà touché ses honoraires.
Conclusion : chaque interlocuteur que vous aurez en face de vous, dans votre projet de vente ou d’achat de terrain, a des intérêts à défendre, qu’il fera parfois passer avant les vôtres.
A l’exception du conseiller foncier, dont le seul intérêt est de vous aider à défendre les vôtres, parce qu’il n’est pas un intermédiaire et qu’il n’est pas intéressé financièrement à l’issue de votre projet immobilier.
Que vous vendiez votre terrain à Pierre, Paul ou Jacques, peu importe pour votre conseiller foncier, tant que le prix et les conditions que vous avez négociées vous satisfont !
Nous venons de voir ce qu’est un coach foncier, voyons maintenant ce qu’il peut concrètement vous apporter, en fonction de votre projet foncier.
Si vous êtes acheteur d’un terrain
Il établit avec vous un véritable plan de bataille et vous aide à identifier et à sélectionner les canaux à activer et les actions à entreprendre en fonction de votre objet de recherche, du secteur et du contexte local de votre recherche.
Si la recherche « traditionnelle » ne donne rien, votre conseiller foncier vous amènera à envisager de vous lancer dans une recherche par prospection foncière (la méthode est développée ici). Là encore, il sera à vos côtés pour sa mise en place (définition des secteurs à cibler en fonction de votre projet) et sa mise en pratique. En tant qu’ancien prospecteur foncier, il aura foule d’astuces et de conseils pratiques à vous partager pour vous faire gagner en efficacité !
Une fois un ou plusieurs terrains sélectionnés, votre conseiller foncier vous accompagne dans une étape clé : la vérification de la situation d’un terrain au regard de la règlementation locale de l’urbanisme. En d’autres termes, il est à vos côtés pour lire et interpréter le PLU, s’assurer qu’aucune règle, contrainte juridique ou technique n’est susceptible de poser un problème dans la réalisation de votre projet de construction.
Vous allez me dire qu’il suffit d’aller au service de l’urbanisme et/ou de demander un certificat d’urbanisme pour avoir toutes ces informations. C’est parfois vrai, parfois faux. Un simple tour sur les forum ou les groupes d’entraide sur internet suffit pour s’en convaincre tant les particuliers mal renseignés par les services de l’urbanisme, les constructeurs ou les agents immobiliers sont nombreux !
Sauf à vous en remettre entièrement à un agent immobilier ou au vendeur, vous allez devoir négocier les conditions suspensives, les délais, la forme de l’avant-contrat de vente et pourquoi pas le montant d’un dépôt de garantie.
Parce que dans le cadre d’une vente de terrain tout se négocie, qu’aucun terrain ni aucun achat n’est pareil à un autre, déterminer les conditions d’achat et les négocier avec le vendeur ou son mandataire n’est pas une mince affaire. Pris dans l’euphorie du moment, les oublis ne sont pas rares et leurs conséquences peuvent être dramatiques.
Heureusement, pour cela aussi, le conseiller foncier est là !
Votre notaire vous a envoyé un projet de promesse de vente ou de compromis de vente mais, oh surprise, son emploi du temps ne lui permet pas de vous proposer un rendez-vous « d’explication de texte » avant le rendez-vous de signature ?
Vous avez le sentiment qu’une clause de la promesse ne traduit pas précisément ce que vous avez convenu avec le vendeur et cela vous inquiète ?
Rien n’est plus fâcheux que de devoir mettre les pieds dans le plat le jour du rendez-vous de signature, quand le vendeur et vous êtes autour de la table. Vous n’osez pas ou vous avez peur de passer pour quelqu’un de tatillon ou d’inquiet et de faire mauvaise impression ?
Une promesse ou un compromis de vente répond toujours à un calendrier, fait d’étapes intermédiaires à franchir : la réalisation des conditions suspensives.
Un dérapage de planning non maîtrisé, peut vous mettre en fâcheuse posture. Il serait dommage de devoir renoncer à votre achat pour un léger retard non anticipé dans votre levée des conditions suspensives, n’est-ce-pas ?
C’est pourquoi dès la signature de votre avant-contrat de vente, votre conseiller foncier participe avec vous à l’établissement d’un rétroplanning des différentes actions à entreprendre avant la signature de l’acte de vente définitif et vous alerte sur les éventuels dérapages de calendrier ou la nécessité de négocier une prorogation des délais.
Si vous êtes vendeur d’un terrain
Faire le point sur la situation juridique, la constructibilité ou les caractéristiques du terrain à mettre en vente, le type d’acquéreur le plus susceptible d’être intéressé par son achat et le choix du meilleur canal pour la mise en vente, autant d’actions préalables à une vente réussie dans lesquelles le conseiller foncier vous accompagne.
Une fois cette stratégie de mise en vente et le positionnement prix validés avec votre conseiller foncier, vous n’aurez plus qu’à vous atteler à sa mise en œuvre.
Que ce soit pour rédiger une annonce, préparer un dossier de vente à transmettre à des candidats acquéreurs ou organiser une consultation privée de promoteurs, vous pouvez compter sur l’aide de votre conseiller foncier.
Vous avez trouvé un acheteur pour votre terrain mais voilà qu’il cherche à négocier, que ce soit le prix, les conditions suspensives, les délais, etc. Rien de plus normal.
Parfois c’est justifié, parfois non, et il faut souvent prendre un peu de hauteur pour prendre la bonne décision. Cela tombe bien : son expérience professionnelle d’acheteur de terrain, de commercialisateur de terrain et surtout son indépendance, font du conseiller foncier l’allier idéal pour y parvenir.
Vous avez reçu plusieurs offres d’achat, notamment de promoteurs ou de lotisseurs, et vous peinez à faire la part des choses entre celui qui vous propose le meilleur prix et celui qui vous offre les meilleures conditions ?
Là encore, le conseiller foncier peut se révéler d’une aide précieuse dans l’arbitrage.
Vous avez trouvé l’acheteur et vous avez bon espoir que la vente aille jusqu’au bout. Malheureusement, mille et un imprévus peuvent surgir et mettre à bas votre projet de vente.
Entre les difficultés techniques ou administratives rencontrées par l’acquéreur, les éventuelles renégociations du prix ou des conditions et les dérapages de délais (sans parler des promesses et compromis tellement mal rédigés qu’ils offrent un boulevard aux acquéreurs pour en sortir sans verser la moindre indemnité), le vendeur d’un terrain se doit d’être vigilent à tout, de la rédaction de l’avant-contrat au suivi du calendrier.
Nous le savons, dans l’urgence ou parce qu’on a la tête dans le guidon, il n’est pas toujours simple de penser à tout.
Dans ce contexte, s’offrir les services d’un conseiller foncier permet de gagner en hauteur et en sérénité.
Assistance dans l’analyse et validation du projet d’avant-contrat, aide à la négociation ou à la renégociation, suivi de la levée des conditions suspensives, voire accompagnement dans la sortie des accords fonciers quand c’est possible et plus avantageux pour le vendeur : voilà les principales missions d’un conseiller foncier.
Si vous êtes propriétaire foncier ou investisseur
Vous êtes à la tête d’un patrimoine foncier ou envisagez de le devenir et vous vous demandez à quoi pourrait bien vous servir un conseiller foncier ?
La réponse est simple : à prendre les bonnes décisions en matière d’investissement et de valorisation de votre patrimoine.
Ainsi, les conseillers fonciers sont régulièrement sollicités pour auditer le potentiels de mutation de terrains non constructibles en constructibles, confirmer ou infirmer des valorisations de biens off-market ou encore accompagner les propriétaires fonciers dans la mise en place de stratégies de valorisation.
Faute de recette miracle, le conseiller foncier propose à son client différents scénarios de valorisation personnalisés en fonction du type de bien (terrain constructible ou non), de sa localisation, du marché de l’immobilier et de l’objectif de celui-ci. Il peut s’agir, par exemple :
Quel que soit votre profil et votre objectif (acheter, vendre, valoriser un patrimoine foncier), le conseiller foncier est un facilitateur de projet dont l’unique objectif est de mettre ses multiples connaissances et son expérience au service de votre réussite.
Parce que vous êtes son seul client et qu’il n’est pas intéressé financièrement aux choix que vous pourrez être amené à faire au cours de votre vente ou de votre achat de foncier, son seul et unique but est de vous donner les clés pour atteindre le vôtre !
A bon entendeur !
natalia@jaiunterrain.fr
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